Guide Pratique De La Stratégie Commerciale

r votre propre compréhension du message acheteur (écoute, clarification, reformulation)

3

Respecter les 3 principes suivants : - Principe de cohérence (respect des objectifs) - Principe d'échange permanent (FEED-BACK) - Principe de perception globale (tout communique) Conduire un entretien Prévoir et maîtriser l'entretien : L'entrée en matière, l'apport d'information, l'exploitation, la synthèse. Les 7 conditions pour réussir un entretien - Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez - Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace ! - Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir - Créer un climat favorable à l'échange - Recueillir un maximum d'informations - Avoir la volonté de progresser - Conclure l'entretien de façon dynamique Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace Faire des recherches (clients, produits, historiques relations, marché). Définir 1 stratégie de négociation - Stratégie d'objectifs - Découverte / argumentation - Tenir compte de la complexité du prospect / acheteur Se doter d'outils d' aide à la négociation - Plan de découverte - Argumentation - Documentation 4

Se préparer mentalement - visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice de négociation).

1/Objectif de la prise de contact : comment bien débuter l'entretien? - L'objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien - La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que "professionnel" avant de proposer ses produits/services 2/Les composantes de la prise de contact - L' état d'esprit à respecter - Soyez ouvert (observer, écouter) - Soyez respectueux (exactitude/politesse) - Soyez positifs et constructifs (........ , enthousiaste) - L'importance du non-verbal - Restez à distance adéquate (règle de proxémique) - Les premiers gestes - Expression du visage (sourire/regard) - L'importance du cadre - Veillez à être reçu dans un lieu favorable à la négociation : évitez les endroits bruyants, ce que vous avez à dire est important

5

- Gérer les parasites (téléphone, interruptions du message,...)

-Le verbal - L' importance des premiers mots - Maîtrisez votre voix - Évitez un vocabulaire négatif/dévalorisant 3/Les premiers mots Bonjour monsieur, je suis Jean Présentation Dupont de la société untel Vous êtes bien Monsieur Durand, Vérification responsable des achats? Nous avons prévu ensemble de nous Rappel du contexte Objet de l'entretien rencontrer afin de commenter notre réponse à votre appel d'offre - Posez des questions Débuter l'entretien - Resituer la proposition/cahier des charges 4/Les erreurs à ne pas commettre - Arriver trop en avance à un rendez-vous - Arriver en retard à un rendez-vous - Oublier des documents importants - Promettre et ne pas tenir - Se montrer familier avec le personnel de l'entreprise visitée

6

- Tenir un langage vulgaire et démagogique - Ne pas se montrer généreux - Feindre de ne pas pouvoir prendre une décision sur place - Ne pas connaître l'entreprise où l'on se rend - Donner l'impression de fouiner dans le bureau de son client - Ne pas laisser parler le client - Avoir un préjugé sur un rendez-vous - Oublier d'être directif - Dire un mal de ses concurrents, d'autres clients ou de sa propre entreprise - Avoir un tic de langage ou de comportement - Ne pas savoir dire non - Croire que son client est captif - Se montrer malheureux pour apitoyer le client - Lâcher trop vite les cadeaux et autres remises - Ne pas être crédible dans l'utilisation des accélérateurs de vente - Être trop technique et oublier de présenter les "avantages" de l'offre - Ne pas connaître réellement le produit ou le service proposé - Être complexé quand on représente une entreprise qui n'est pas connue ou qui vient d'être créée - Vexer le client - Ne pas relancer les prospects ou clients - Oublier de reformuler les propos de l'acheteur - Se tromper de décideur - Sortir le contrat au mauvais moment

7

MON INTERLOCUTEUR

SES ATTENTES POUR CETTE VISITE Est-il intéressé par ma visite?

LES ATTENTES DE SON ENVIRONNEMENT Quel est son environnement ? Le projet : - but précis, problème - historique et dates - Contrôle : qui déclenche la phase suivante? comment? Nature des obligations de mon interlocuteur vis-à-vis de son environnement.

Nom, fonction et titre Nationalité et langage

Ses motivations pour ce projet ? Cherchera t il à :

Rôle dans la structure de décision du projet Expérience antérieure Capacités, compétences et moyens Style de comportement vis-à-vis de ma spécialité - s'informer? - évaluer ma société? - m'évaluer? - se rassurer sur...? - apprendre la technique? - obtenir la coopération? - se libérer d'un travail?

Particularités personnelles, Organisation de son préjugés, hobbies... Ses motivations dans son entreprise Attitude vis-à-vis de mes concurrents travail : programme, lieu de la rencontre ?

8

MES REPONSES

MES OBJECTIFS

MES MOYENS

Comment lui exprimer ma sympathie? Comment lui montrer que je crois à son projet? - Promesses possibles - Expérience à citer Comment l'aider, le rassurer? - Estimation, conseil, service, calculs, pilotage, fournitures... - Services réciproques : l'associer à mes problèmes, m'associer à son étude, lui demander un service ! - Liaisons avec visites précédentes et ultérieures : - sur quoi? - comment suivre? - comment se revoir? Comment et sur quoi le faire agir tout de suite? - Je ne sortirai pas de chez lui tant que ... - Raison précise de ma visite

Comment le mettre en action - support intellectuels, notes de études ... - support de communication "pédagogique" : visuels, tableaux, croquis, photos ... - supports humains : amener un collaborateur ou faire venir quelqu'un de chez lui Propositions de visites : - chez nous/chez lui - chez nos clients Plan du déroulement : - comment démarrer le contact? - liste des questions - présentation des arguments calcul, schémas,

En quoi suis-je différent de mes concurrents à ses yeux ?

9

- conclusion

1/Processus de la découverte - Obtenir un accord signifie que vous avez été capable de démontrer à votre acheteur que votre proposition correspondait à ses attentes (fonctionnelles, rationnelles, psychologiques). Il s'agit donc de proposer juste ! - La découverte est le moyen d'une bonne argumentation : c'est par la connaissance de l'acheteur, de ses besoins, de ses motivations, de sa personnalité que le vendeur pourra sélectionner ses "arguments". - Il est utile de pratiquer une double découverte : Technique : déterminer, valider le cahier des charges, découvrir les besoins liés à la situation actuelle et à la situation future. Psychologique : repérer ses principales motivations, découvrir. La typologie, la mentalité de vos acheteurs.

10

- Son projet - Son problème

Son interlocuteur

Besoins connus ou inconnus (actuel/futur) Quelles sont ses insatisfactions par rapport à sa situation actuelle

A quoi est-il sensible? _ Quelles sont : - ses motivations - sa typologie/mentalité

Quoi lui proposer?

Comment lui proposer?

Technique Financière Commerciale

2/Comment découvrir

11

- Différents moyens sont à votre disposition pour découvrir de façon efficace et permanente vos acheteurs Par expérience : en accumulant les contacts, les visites. En augmentant vos connaissances concernant les différents secteurs d'activités avec lesquels vous négociez. Cela vous permettra d'anticiper les besoins ! Par observation : observation de l'environnement prospect/acheteur. Il y a toujours des informations utiles qui permettront de modifier votre approche. Par questionnement : mettez en place une véritable stratégie de questionnement. - Sachez poser les bonnes questions : A bonnes questions, bonnes réponses ! - Formulez des questions fermées, ouvertes, alternatives ... sans pour autant tomber dans l'interrogatoire policier (pratiquez la technique des enchaînements !) - Listez au préalable, les informations qu'il vous semble utile d'obtenir. - En matière de questionnement, fixez-vous des objectifs : posez des questions pour vous informer, pour approfondir, pour suggérer ! - N'ayez pas peur de poser des questions : Un