Psychologie de la communication

DM PSYCHOLOGIE DE LA COMMUNICATION

Introduction :

Dans ce dm, nous aborderons les différentes techniques de persuasion et les différentes techniques choisies pour convaincre. Ce dm nous éclaire sur les différentes techniques de manipulation qu’ont certains individus envers nous. Nous verrons aussi que l’ajout de petites phrases nous fait accepter plus de choses et change nos choix de départ.

« 7 techniques de persuasion décryptées » :  

Résumé texte n°1 : Le pied dans la porte

La technique du pied dans la porte consiste à faire arrêter les étudiants de fumer. Ici, le professeur Robert Vincent Joule test cette technique sur des étudiants de sa classe. Ces étudiants subiront une « expérience » de 2 heures d’abstinence à la cigarette. Ils leur demandent dans un premier de temps, un résultat qu’il qualifiera « de peu couteux », de stopper la cigarette pendant une durée de deux heures. Une fois la 1ère séance terminée, il sollicite ses étudiants pour passer directement à une deuxième séance. Durant cette séance, on demandera alors aux étudiants de ne pas fumer pendant 18 heures. Seulement 44 % des étudiants acceptent et 40% réussissent cette expérience. L’expérience est renouvelée avec de nouveaux étudiants victimes de tabagisme et on leur demande de s’abstenir directement de cigarette pendant 18 heures comme ceux précédemment sans les avoir soumis à la séance initiale de deux heures. On s’aperçoit alors que les résultats seront moindres, seulement 10% accepteront mais, ils ne seront que 4% à réussir à stopper.

On peut en déduire que la prévention est un succès :  peu coûteux (faire stopper la cigarette pendant 2 heures) et une fois l’expérience renouveler sur une plus grande durée, cette technique fonctionne beaucoup mieux chez des étudiants ayant subi la séance initiale que chez les étudiants n’en ayant pas bénéficié. Cette technique pousse « librement » les étudiants à réduire leurs consommations. Concernant cette technique, on peut dire que plus l’acte préparatoire est coûteux, plus la probabilité qu’il accepte la deuxième requête est grande.

Résumé texte n°2 : La porte au nez 

La technique de la porte au nez est l’inverse de la technique du pied dans la porte. En effet, ici, il s’agit d’obtenir un refus de la part des étudiants quant à la première requête pour obtenir un accord en seconde proposition. Il s’agit de faire une demande très coûteuse auprès des étudiants, ici de consacrer un jour par semaine pendant 2 ans, et ensuite de faire une demande moins contraignante comme une seule demi-journée passée au zoo. La deuxième requête étant plus facile à accepter les étudiants savent de quoi il en retourne et en acceptant, il sait qu’il fait une bonne action en acceptant la proposition

Résumé texte n°3 : Le leurre

La technique du Leurre consiste ici à annoncer aux étudiants qu’ils vont participer à une expérience intéressante, qui ne demande aucun effort (regarder un film) et qui est en plus, bien rémunérée. Une fois les étudiants arrivés au laboratoire, on va leur annoncer que l’expérience est annulée. S’en suit alors une déception de la part des étudiants. On va alors profiter de cette situation pour leur proposer une autre tâche beaucoup plus contraignante et non rémunérée. Malgré l’ingratitude de la tâche, les étudiants seront 3 fois plus nombreux à accepter la deuxième proposition que les étudiants n’ayant pas eu la première proposition. Ce principe consiste à frustrer les individus pour ensuite leur amener un complément un peu plus dur à accepter. Vu que l’individu sera frustré précédemment, il ne voudra alors pas le vivre une seconde fois et acceptera la tâche.

Résumé texte n°4 : Vous êtes libre de…

La technique du « Vous êtes libre de…» Consiste à faire une demande auprès d’individu en ajoutant une petite phrase comme « bien entendu, vous êtes libre d’accepter ou de refuser ». Dans l’exemple du texte, on peut voir que sans l’ajout de cette phrase seul 1 personne sur 10 s’arrête pour donner quelques pièces. Alors qu’avec l’ajout de cette phrase, on arrive à un résultat de 47 %. Ce principe met en avant le fait qu’avec cette phrase, nous sommes libres de faire des choixs mais le fait de l’entendre nous amène à accepter plus facilement certaines choses. En se sentant libre, nous sommes seuls à prendre la décision. Cette technique est perçue comme une forme de manipulation puisqu’elle soumet l’individu à sa volonté tout en lui donnant une impression de liberté totale.

Résumé texte n°5 : Un peu, c’est mieux que rien

On peut assimiler cette technique avec celles vues précédemment. Il s’agit ici de faire un sondage pour une association de lutte contre le cancer qui aurait besoin de fonds. La précision « même un centime nous suffirait » permet à la moitié des personnes d’accepter de faire un don à cette association. Si cette précision n’était pas apparue, seulement 28,6 % des personnes auraient fait un don à cette même association. Cette technique est donc aussi perçue comme une manipulation.

Résumé texte n°6 : Le Toucher met en confiance

La technique ici consiste à mettre les individus dans une situation stressante, ici une correction d’exercice au tableau devant tout le monde. Pendant que l’individu est au tableau, le professeur passe alors dans les rangs et touche les élèves. Lors des résultats, on s’aperçoit que 29,4 % des élèves touchés sont volontaires pour corriger l’exercice au tableau contre 11,5% des étudiants non touchés. Dans cette expérience, le professeur Guégen propose trois pistes afin de trouver ce que cela provoque : la confiance en soi, la valorisation ou une humeur plus positive.

Résumé texte n°7 : L’étiquetage

Cette technique consiste à faire une expérience sur des enfants. Le professeur propose de faire goûter aux enfants une soupe puante et froide. Avant cela, il a qualifié les enfants de courageux, puis leur a dit qu’ils avaient de sacrer tripes, … On constate alors que la plupart des enfants ont relevé le défi. Une semaine plus tard, une même expérience avec des piqures a eu lieu avec ces mêmes enfants. Ils ont alors choisi de tester la plus grosse piqûre. Ce principe permet de tisser un lien avec leurs actes et ce qu’ils sont. En effet, ils intériorisent l’idée de ce qu’on leur dit et sont prêt à relever les défis qu’ils n’auraient jamais faits si on ne les avait pas qualifiés avant. Cette technique a révélé une grande efficacité.

« Menacer pour convaincre » : 

Dans ce texte, il est question de stimuler plusieurs états physiques afin de pouvoir convaincre une personne à faire quelque chose de précis. On y procède en différentes étapes. La première est la peur qui permet d’attirer l’attention du sujet. Il faut alors proposer au sujet d’adopter par la suite une conduite qu’elle devra suivre. Puis il faudra enfin susciter la confiance qui permettra de d’appliquer la conduite comme il se doit. Pour cette technique, la menace est indispensable, car elle entraîne une réaction.

Texte 1 : Menace et recommandations

Dans ce texte, l’expérience suscite quelques résultats ; les individus qui perçoivent la menace réelle acceptent de suivre les recommandations. La menace est, on peut dire, un facteur qui détermine l’attitude et le comportement des individus ciblés. Mais, cette méthode peut se révéler contre-productive à cause de deux principales raisons : La première concerne la difficulté de menacer, une étude effectuée sur des étudiants, a révélé qu’en montrant des images choquantes, on suscite plus de la surprise ou du dégoût que de la peur. La deuxième concerne la nature, quand l’individu n’a pas représentation précise de la menace, il a tendance à adopter un comportement contraire à celui voulu, ce phénomène est la réactance. Dans cette réaction, l’individu se soustrait à la pression en affirmant qu’il est libre de faire ce qu’il veut. Pour essayer de faire face à ces cas d’individu, il faut préconiser soit un comportement de détection, pour prévenir le sujet du risque ou de la menace, ou alors un comportement de prévention, pour réduire le risque. Une étude a prouvé que si l’on fait suivre un message effrayant d’un plan d’action, on augmente alors la probabilité que la personne accepte les recommandations proposées, en s’y engageant verbalement et sans contrainte.