Techniques Commerciales

atifs.

4. Organisation de l’approche et de l’action sur le marché.

5. Le plan de l’action commerciale.

6. Stratégie commerciale à adopter

7. Le client partenaire

CHAPITRE II : Les techniques d’études du marché

1. Les étapes de l’étude de marché.

2. Les aspects quantitatifs de l’étude de marché.

3. Les études qualitatives

CHAPITRE III : Les besoins, les motivations et freins

1. Les besoins

2. Les motivations

3. Les freins d’achat

CHAPITRE IV : L’appareil commercial, les formes de commerce et les autres partenaires du monde commerciale

1. L’appareil commercial : urbanisme commercial

2. Les formes de commerce

1. Le commerce indépendant.

2. Le commerce intégré.

3. Le commerce associé.

3. Les autres partenaires du monde commercial

1. L’Etat.

2. Les organisations de protection du consommateur.

3. Les organismes professionnels.

CHAPITRE V : Les méthodes de vente

1. Définition et différents catégorie de vendeur

2. Les ventes avec l’intervention d’un vendeur.

3. Les ventes sans l’intervention d’un vendeur.

CHAPITRE VI : La négociation commerciale.

1. Les dimensions principales d’une négociation commerciale.

2. Les différentes formes de négociation commerciale.

3. Typologie de négociation.

4. Le mode de négociation

5. Négociation et stratégie commerciale des partenaires.

6. Les problèmes particuliers en cours de négociation.

7. Les tactiques de négociations.

8. La conclusion de la négociation.

CHAPITRE VII : Les techniques de vente et d’achat

1. Définitions de la vente et de l’achat.

2. Préparation de la vente et de l’achat.

3. L’approche des clients et des fournisseurs.

4. Les techniques de vente et d’achat.

Plan de Techniques commerciales Pour TS et AC (

Introduction : Fondements et diversités des activités commerciales.

1- L’évolution de la fonction commerciale

2- Les objectifs de l’entreprise commerciale

3- Le cadre de la fonction commerciale

chapitre I : L’entreprise et le marché

1- Définition, classification et environnement du marché

2- Prévisions des résultats quantitatifs

3- Organisation de l’approche et de l’action sur le marché

4- Le plan de l’action commercial

5- Les stratégies commerciales à adopter

6- Le client partenaire

Chapitre II : Besoin, motivation, freins et consumérisme

1- Besoins

2- Motivations

3- Freins

4- Consumérisme

Chapitre III : Urbanisme commerciale, formes de commerce et les autres partenaire du monde commerciale.

1-Urbanisme commercial

2-Les formes de commerce

3-Les autres partenaires du marché commercial.

Chapitre IV : Les méthodes de vente

1-Définition et différentes catégories vendeur

2- Les méthodes de vente avec l’intervention d’un vendeur

3-Les méthodes de vente sans l’intervention d’un vendeur

Chapitre V : La négociation

1- Dimension, forme et type de négociation

2- Mode de négociation

3- Les problèmes particuliers en cours de négociation

4- Les tactiques de négociation

5- La conclusion de la négociation

6- La spécificité de la négociation dans le commerce international

Chapitre VI : Les techniques de vente et d’achat

1- Définition de la vente de l’achat

2- Préparation de la vente et de l’achat

3- L’approche des clients et des fournisseurs

4- Les techniques de vente et d’achat

Chapitre VII : Les activités du commerce international

1-L’import

2-La présence à l’étranger sans investissement

3-Présence à l’étranger avec investissement.

FAD/SO

Chapitre I : L’appareil commercial

I Les formes de commerce

Il existe 3 formes de commerce, selon les liens existant entre les intervenants :

- Le commerce indépendant ;

- Le commerce intégré ;

- Le commerce associé.

1. Le commerce indépendant :

Un commerce indépendant est géré par un commerçant libre de tout contrat envers ses fournisseurs ou envers d’autre commerçants exerçant une activité identique. IL se compose de grossistes et de détaillants qui travaillent de façon isolée.

1. Le commerce indépendant de détails : il y a deux types de commerce de détails :

a) Le commerce de détails sédentaire : cette forme de commerce est assurée par des détaillants spécialisés

EX : une crémerie –les produits alimentaires –les meubles …ect

Ce commerçant dans ce cas vend des produits appartenant à la même famille , il existe des commerce sédentaire non spécialisés.

❖ Les caractéristiques de ce commerce sont :

- Le commerçant n’emploie pas de salariés parce que c’est souvent un commerce familial.

- L’approvisionnement s’effectue au niveaux de quelques grossistes.

- La vente est effectuée en magasin.

❖ Les avantages pour les consommateurs sont :

- L’existence de relation amicale entre le commerçant et le client.

- La proximité des points de vente.

- La commodité des heures d’ouverture.

❖ Les inconvénients pour les consommateurs sont :

- Les produits sont relativement chers.

- La spécialisation des commerces oblige les consommateurs à faire leur courses chez plusieurs commerçant d’ou une perte de temps.

b) Le commerce de détails non sédentaire (ambulant) : cette forme de commerce a beaucoup moins d’importance que la précédente, elle est caractérisée par la mobilité des points de vente

EX :les commerçants qui opèrent sur les marchés périodiques tenus sur les places publiques, les marchands de rue qui vendent des produits exposés dans un camion.

c) L’élaboration de la stratégie du détaillant : Puisque le commerce de détail est en relation directe avec le consommateur, le détaillant doit nécessairement élaborer sa stratégie autour du client final. Il convient de concevoir une offre globale pas seulement quelque articles vendus