Technique De Transport International

bulent, il est impératif qu’ils arrivent à coordonner de façon optimale leurs ressources pour ne pas sombrer dans le chaos.

Une bonne structuration contribuera à cet objectif, mais il n’y a malheureusement pas de comportement automatique qui permette de déterminer la meilleure façon d’y parvenir. La structure est la conséquence de l’adéquation de plusieurs facteurs environnementaux propres a l’entreprises. Les gestionnaires doivent ainsi trouver différents moyens pour analyser l’environnement dans lequel leur entreprise gravite.

Dans cet article, nous proposons qu’une forme de regroupement naturel dans les entreprises d’une certaine taille et de structurer les activités opérationnelles et stratégiques au tour des fonctions clés de l’entreprise, traditionnellement en retrouve parmi ces fonctions, les ressources humaines, la finance, le marketing. Nous concentrons notre discussion autour de la structuration de la fonction marketing dans les entreprises

I. Le Department marketing:

1) Definition du department Marketing:

C’est une équipe de coordinateurs, prospecteurs, adviseurs et conseillers. En collaboration avec les autres fonctions de l’entreprise.

En clair le département marketing est un pilier qui s’adapte à l’environnement de façon a ce qu’il soit possible de faire le pont entre l’entreprise et le marché pour aboutir à un échange marchand performent tout au long de son cycle de vie.

2) Le rôle du département Marketing :

Le service marketing, et plus particulièrement la responsable marketing, a principalement 6 rôles :

* Analyse et suivi de l’évolution des marchés

Ils se font en collaboration avec le responsable de la clientèle privée, les responsables de secteur et les responsables des agences allégées et agences rattachées. Sa tâche consiste donc à contrôler l’évolution de chaque fonds de commerce et à suivre l’évolution de la concurrence locale. Il lui faut réunir toutes les informations relatives au marché. La responsable marketing dispose pour cela des sources externes (Chambre de Commerce et d’Industrie) mais également des sources internes et outils informatiques internes.

L’intérêt réside donc à la bonne détermination et connaissance des spécificités locales.

* Participation à la détermination des objectifs de développement globaux par segment de clientèle et par marché

Elle assiste l’équipe de direction à l’élaboration et à la mise à jour annuelle du plan d’action pour le groupe. Elle intègre dans le plan d’action les propositions découlant du diagnostic lors de l’analyse de marché et veille à la cohérence des objectifs quantitatifs.

* Proposition de méthodes de marketing pour aider à la réalisation des objectifs.

Elle propose des solutions pour optimiser la mise en œuvre du Marketing Direct (techniques de mailing, organisation du phoning, relance...) Elle met en place des opérations sur le marché des professions indépendantes en collaboration avec le Responsable Clientèle Privée.

Elle planifie les actions locales comme l’envoi de mailings, les animations à titre événementiel. Elle participe à la hiérarchisation des objectifs et établit les calendriers, les budgets, les bilans des opérations. Elle veille également à l’étagement de la communication locale et à la cohérence des moyens mis en œuvre (sponsoring d’événements et partenariats avec des clubs et des associations, mailing, phoning, publicité locale).

Enfin, elle mesure et analyse les résultats de ces actions Marketing et propose des corrections.

* Assistance opérationnelle des chargés de clientèle du groupe.

Elle aide les chargés de clientèle dans l’élaboration et la réalisation de leurs plans d’action. Elle veille à la mise en place et à l’exploitation de leurs fonds de commerce (comptes sans mouvement à valoriser, clients insuffisamment suivis. Enfin, elle assure le suivi des jeux internes et concours ayant pour objectif de motiver la force de vente.

* Mise à la disposition des exploitants des formations, des argumentaires et de l’assistance technique sur les produits.

Elle organise, avec les responsables de secteur des réunions de formation sur les nouveaux produits ainsi que sur les méthodes et techniques de vente et de présentations des campagnes nationales et locales. Elle diffuse et commente les argumentaires de vente.

* Réalisation de la promotion des outils, des techniques de vente et de l’optimisation de l’utilisation du poste de travail

En collaboration avec le Responsable Clientèles Privées ou les responsables de secteur, elle organise des réunions de formation sur l’utilisation des outils, méthodes et techniques de Marketing Direct de masse (en direction du grand public). Enfin, elle veille à la bonne utilisation des logiciels de simulation de vente et d’aide à la décision. Ces différents rôles sont à remettre dans le contexte d’une grande entreprise et donc en relation avec d’autres services.

3) Mission du department Marketing:

Le produit, une fois conçu doit être ou pouvoir être fabriqué (bien) ou pouvoir être assumé tel que prévu (service) avant d'être proposé aux consommateurs.

Ce sont les équipes ou les services de vente - internes ou externes à l'entreprise - qui auront pour mission de trouver les clients, c'est-à-dire ceux (niche de marché) qui, par-delà un intérêt éventuel, accepteront d'acheter le bien ou le service et de le payer. Pour soutenir l'action des équipes de vente, l'entreprise développera une action marketing, c'est-à-dire un ensemble de mesures telles que des études de marché, des tests de produits, des analyses de satisfaction, de la promotion et de la publicité.

Outre la fonction d'appui à la vente, une des fonctions essentielles d'un département marketing est de définir le plus précisément possible qui (quel profil) est susceptible de devenir un client, que faudra-t-il pour qu'il le soit (prix, qualité, délai de livraison…)

Et pour qu'il le reste (connaissance de l'évolution de ses attentes, de ses besoins futurs). De nombreuses études montrent que l'acquisition d'un client nouveau est généralement bien plus coûteuse que le maintien dans le temps d'une relation commerciale avec des clients existants. D'où l'importance et la valeur d'un fonds de commerce, c'est-à-dire d'un ensemble de clients récurrents, d'accès facile, avec qui un dialogue peut être développé.

Une des missions essentielles d'un service marketing sera de pouvoir définir les nouvelles attentes du marché de manière à permettre au dirigeant d'orienter l'action du service R & D et d'intégrer ces attentes dans sa réflexion stratégique.

4) Les relations du service marketing

* Le plus important : le client ou le prospect

Pourquoi le plus important ?

C’est tout simplement parce que le client est au centre de la démarche marketing. En fait, il essaie d’établir un maximum de relations avec le client ou le prospect. Pour le client, il s’agit de lui envoyer les offres, de le prévenir d’un changement de conseiller ou tout simplement éviter de le contacter uniquement lorsqu’il a des problèmes. Pour le prospect, il s’agit de le contacter pour lui présenter la SG, ses offres. Il essaie d’établir avec lui un contact dans la durée.

Ainsi les actions entreprises pour essayer de le conquérir s’étalent sur une année par exemple. La nature du travail effectué envers le client ou le prospect est caractérisée par le marketing direct, à savoir le phoning et le mailing. Mais des manifestations pour acquérir un fichier prospect telles des jeux-concours entrent aussi dans cette relation.

* La relation avec la cellule de marketing et de communication du siège

Cette relation peut être qualifiée de fournisseur-client. En fait, la direction qui s’occupe des services marketing à en charge de diffuser les informations relatives aux actions menées au niveau national, la sortie de nouveaux produits et surtout la formation relative à ces actions. C’est aussi vers ce service que l’on se tourne lorsque l’on a besoin de conseils sur des actions. Enfin lors d’organisations de manifestations de grande envergure, une collaboration avec ce service peut être envisagée. En résumé, ce service fournit des moyens d’actions, de l’information et des outils.

* La relation avec l’équipe dirigeante au sein du groupe

L’équipe dirigeante est composée du Responsable Clientèles Privées, du responsable de secteur, du directeur de groupe. Tout d’abord, le service marketing met en place pour eux des outils de synthèse sur les performances des agences dans un premier temps et sur celles des conseillers dans un deuxième temps.

Deux types d’outils