Marketing Client

ituations plus simples de vente, le programme privilégie l’étude des situations complexes où les enjeux sont importants et où l’objectif est non seulement de vendre à court terme mais aussi de bâtir une relation à long terme avec le client.

1,9 Uec 3 jours - 8 h 30 à 16 h

Programme

les 3 premières étapes :   prospection, préparation, approche Identification et qualification des clients potentiels et des occasions de développement chez les clients actuels. Préparation de la stratégie de vente Plan d’appel pour obtenir un premier rendezvous avec un client potentiel. Créer une impression favorable au début d’une première rencontre. la communication non verbale. Diagnostic Connaître et comprendre le processus d’achat, les acteurs impliqués, leurs rôles, les besoins, problèmes et objectifs du client. les dimensions organisationnelles et personnelles des ventes complexes. Quelles questions poser, dans quel ordre et comment les énoncer ? Comment réellement écouter ? Comment guider le client et l’encourager à livrer des informations utiles et à s’ouvrir ? l’approche et les techniques du diagnostic orienté par rapport à celles du diagnostic ouvert. Présentation l’élaboration du contenu et de la forme de la présentation en fonction du diagnostic effectué. appliquer les notions de caractéristiques, d’avantages généraux et surtout d’avantages adaptés. l’enjeu du prix ou du budget. S’adapter aux critères de décision du client et peut-être les influencer. livrer une présentation pertinente, intéressante et convaincante. le langage de persuasion. les présentations à un groupe.

robert   Desormeaux

Denis   chassé

traitement des objections Prévention des objections, doutes, réticences et hésitations du client. Une démarche systématique pour les identifier et les traiter afin de les contourner, de les réduire ou de les éliminer directement ou indirectement. engagement  nature, utilité et dangers des techniques classiques de fermeture de la vente. les éléments de la fermeture professionnelle. Suivi et relation Comportements à adopter pour établir et renforcer une relation durable mutuellement satisfaisante avec le client et pour le fidéliser.

animateurs

robert Desormeaux

Ph. D. (marketing)

Professeur agrégé de marketing à HEC Montréal, monsieur Desormeaux s’intéresse aux diverses dimensions des relations avec les clients (dont la vente aux clients d’affaires), au marketing stratégique, au commerce de détail et à la recherche qualitative. Coauteur des cinq éditions du livre Gestion du marketing, il intervient fréquemment à titre d’expert-conseil auprès des entreprises depuis plus de vingt-cinq ans.

téMOignageS

Objectifs

apprendre comment utiliser la communication interpersonnelle pour convaincre les clients d’affaires • Mieux comprendre les diverses étapes du processus de vente • apprendre ce qui doit être fait et comment le faire à chaque étape pour maximiser la probabilité de réussite • appliquer pendant le programme les connaissances acquises afin de faciliter leur utilisation réussie par la suite la durée de trois jours permet aux participants de s’autoévaluer, d’appliquer et de pratiquer les principales techniques et approches présentées.

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« Je croyais connaître beaucoup sur  la vente mais j’ai vraiment approfondi  mes connaissances dans un contexte  très convivial mais sérieux. »

Marc Boivin, représentant - ventes internationales, thevco électronique Inc.

Denis chassé Diplômé en marketing

Consultant et formateur pour plusieurs entreprises, monsieur Chassé intervient dans les domaines de la vente, du service à la clientèle, du marketing, de la gestion d’une équipe de vente, du télémarketing, de la gestion du temps et des territoires ainsi que bien d’autres aspects de la gestion. Il agit aussi comme chargé de cours à HEC Montréal.

« J’ai vraiment apprécié prendre  cette formation. Elle sera très utile  dans mon milieu de travail. Les professeurs/animateurs sont excellents  et brillants ! »

tiffanie caracassis, coordonnatrice d’évènements marketing, the gazette

Participants

Ce programme s’adresse aux vendeurs, représentants, directeurs de compte et gestionnaires du développement des affaires qui vendent à des clients d’affaires c’est-àdire à des entreprises, des organisations ou des institutions. Il concerne aussi les gestionnaires et les professionnels qui veulent savoir comment s’y prendre pour influencer et convaincre les clients d’affaires.

Ce séminaire est complémentaire à celui intitulé « la  négociation  en  contexte  de  vente » (voir page 8). Si vous suivez ces deux séminaires, vous bénéficierez d’un rabais de 20 %. Inscrivez-vous aux deux séminaires en même temps.

« Pertinent, je suis davantage outillée  dans mon métier. J’ai hâte de mettre  tout ça en pratique. »

Pascale McDougall, directrice, groupe Phaneuf inc.

 table des matières

www.hec.ca/cadresetdirigeants

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Programme intensif

MarketIng / Vente / SerVICe à la ClIentèle

Programme SaQ-Hec Montréal   en commerce de détail

animateurs

l’équipe d’animateurs n’est pas encore complètement constituée mais elle sera fort semblale à celle de l’hiver 2011 : •  christine Beaulieu, B. gestion, PMP, présidente, gestion Christine Beaulieu inc.

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Orientation

le programme SaQ-HeC Montréal en commerce de détail, issu d’un partenariat entre la Société des alcools du Québec et HeC Montréal, vise à préparer la relève des cadres supérieurs et des dirigeants des entreprises de détail. Il traite de l’ensemble des dimensions de la gestion d’un commerce de détail, du point de vue du gestionnaire ou du propriétaire qui le dirige. l’enseignement est assuré par des praticiens du commerce de détail, par des professeurs et des chargés de cours de HeC Montréal et par des experts-conseils, choisis en fonction de leur compétence dans la matière enseignée et dans le commerce de détail. l’approche pédagogique est dynamique, interactive, conviviale et axée sur la pratique. elle encourage les participants à partager leurs réflexions et leurs expériences sur les thèmes étudiés. le nombre de participants admis est limité afin de favoriser les échanges entre les participants et avec les animateurs. les frais de scolarité demandés correspondent à une partie seulement du coût total du programme, étant donné que la contribution du partenaire, la Société des alcools du Québec, couvre une grande partie du coût total.

claude Bernier, B.a.a., premier vice-président, marketing et innovations-clients, rOna inc. richard Blain, MBa, CrHa, directeur associé, Secor alain charron, B.Sc.a., ing., vice-président, technologies de l’information et chaîne d’approvisionnement, groupe aldo Marc DeSerres, B. Comm., président, DeSerres inc. robert Desormeaux, Ph. D. (marketing), professeur, HeC Montréal François Desrosiers, MBa, président Interim Marketing inc et chargé de cours, HeC Montréal Philippe Duval, B. Sc. relations industrielles, président et chef de la direction, SaQ louise Faubert, l. ès l., directrice du Cercle Omer DeSerres Marie-claude Frigon, Ca, associée, rSM richter Chamberland Stéphane gonthier, ll. B., MBa, chef de l’exploitation, Dollarama Jean-François grenier, M. Sc., directeur sénior, altus géocom et chargé de cours, HeC Montréal norman Hébert jr, B. Comm., ll. B., président et chef de la direction, groupe Park avenue inc. Joanne labrecque, MBa (marketing), Ph. D. (Consumer Economics), professeure, HeC Montréal gaston lafleur, B.a., B.C.l., adm. a., aSC, président, Conseil québécois du commerce de détail Paul lafortune, MBa, associé Pl3C inc. et chargé de cours, HeC Montréal Michel lamarre, B.a.a., vice-président planification stratégique, Cossette Patricia lapierre, MBa, directrice générale, Détail Québec Hugo lesley, MBa, Ca, chargé de formation, HeC Montréal anna Martini, Ca, présidente, groupe Dynamite inc. Jacques nantel, M. Sc. (marketing), DBa (marketing), professeur et secrétaire général, HeC Montréal Marc Poulin, MBa, président, Sobeys Québec inc.