Banque entreprise en difficulté

e limiter l’inflation,

régulait la masse monétaire par l’encadrement du crédit, via la Banque

de France. L’argent étant rare et les banques publiques pour nombre

En pratique

En matière de prêt moyen ou long terme, les marges sont généralement comprises

entre 0,50 et 1 % par rapport au coût de refinancement des banquiers.

Exemple : pour un prêt à sept ans, le taux de marché actuel est voisin de 4 % pour un

coût de refinancement de 3 %, soit une marge de 1 % comparée au capital prêté. Si une

banque prête 100 000 euros à un client, au bout d’une année elle aura perçu 1 000 euros

d’intérêts pour un risque cent fois supérieur en cas de dépôt de bilan du client.

En réalité, les banquiers raisonnent à juste titre en marge nette, après prise en

compte des charges d’exploitation liées à l’activité de prêt. Si l’on impute sur la

marge brute les charges externes (loyers, publicité, téléphone, assurances, etc.), les

frais de personnel et l’amortissement des locaux et matériels, la marge nette annuelle

du banquier est au mieux de 0,10 % du montant du prêt. Soit pour 100 000 euros

prêtés, 100 € de gain net la première année, avant provision pour risque d’impayé…

En cas de contentieux, si aucune garantie n’était prise, il faudrait que la banque

réalise mille autres dossiers pour compenser la perte en capital !Adopter la bonne attitude

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d’entre elles, la concurrence était donc moins vive et les marges sur

crédit plus élevées.

Un banquier est généraliste en termes de secteur d’activité

La deuxième raison qui fait qu’un banquier est frileux tient au fait

qu’il est généraliste en termes de secteur d’activité.

Un chargé d’affaires PME gère un portefeuille d’une centaine d’entreprises, tandis qu’un chargé de clientèle professionnelle peut suivre plus

de quatre cents contacts différents. Dans la même journée, ils peuvent

travailler sur un dossier d’hôtelier, d’industriel, de négociant ou de

prestataire de services, d’artisan ou de commerçant. Ils connaissent

donc mal les domaines d’activité de leur client, notamment en début de

carrière. Cette méconnaissance peut parfois conduire à une incompré-

hension qui ne permet pas de donner une suite favorable à une demande

de crédit. Compte tenu des faibles marges sur crédit évoquées précé-

demment, le doute ne peut malheureusement pas profiter au client.

Le manque d’informations régulières

sur l’évolution de l’entreprise

Le troisième facteur d’explication est le manque d’informations réguliè-

res et « fraîches » sur l’évolution de l’entreprise. La plupart du temps, le

banquier doit se contenter d’un bilan remis tardivement (quatre à six

mois après la clôture du bilan) et d’informations orales épisodiques pour

se forger une opinion sur la situation financière de l’entreprise.

Il ne bénéficie pas, comme le dirigeant, de remontées d’informations

du terrain, d’accès au système d’informations de l’entreprise, de

tableaux de bord mensuels ou de situations intermédiaires… Il ne

connaît pas les décisions prises au fil de l’eau, l’évolution du carnet

de commandes au mois le mois, l’évolution du marché et de la

concurrence…

Difficile, dans ces conditions, de « sentir » et soutenir l’entreprise en

cas de difficultés. Le niveau d’informations et de compréhension de ce

qui se passe dans l’entreprise est forcément incomparable entre un

banquier et un dirigeant d’entreprise. Cet écart explique en grande partie la différence d’appréciation entre les deux parties.

1.2.

1.3.Guide pratique des relations banque-entreprise

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L’absence de contact entre les décideurs

du pôle risque et les clients

La quatrième raison est l’absence de contact entre les décideurs du

pôle risque (analystes crédits et comité de crédit) et les clients. Cette

distance est volontaire et vise à dépassionner et dépersonnaliser la

prise de décision.

Le facteur humain, qui est un élément essentiel en matière d’octroi de

prêt, ne joue pas lorsqu’une demande de crédit est analysée au siège

par le pôle risque ou par une personne qui ne vous a pas rencontré (le

directeur d’agence par exemple). L’avocat de votre dossier est votre

chargé de clientèle dans ce cas. Aussi bon soit-il, il n’aura pas votre

connaissance de votre métier et votre pugnacité de chef d’entreprise

pour défendre votre projet.

Les banquiers sont des salariés qui doivent rendre

des comptes à leurs actionnaires

Le dernier élément qui explique leur attitude frileuse tient au fait que les

banquiers sont des salariés et qu’à ce titre, ils doivent rendre des comptes.

Les fonds qu’ils engagent sont, pour une bonne part, les dépôts de la

clientèle. Les objectifs des actionnaires sont clairs : dégager du profit.

Les banquiers doivent donc prêter à bon escient pour être maintenus à

leur poste. Un trop fort taux de contentieux amènerait forcément une

direction à prendre des dispositions à l’encontre d’un collaborateur

défaillant (orientation vers des fonctions différentes, suppression de

délégation de pouvoirs, licenciement éventuel en cas de faute grave ou

répétée). La protection de leur propre carrière intervient donc aussi

dans la prise de décision…

Différentes actions peuvent être facilement mises en œuvre pour rassurer vos banquiers et les mettre dans de bonnes dispositions en matière

d’octroi de crédit.

1.4.

1.5.

2. Comment rassurer vos banquiers ?Adopter la bonne attitude

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11

Communiquez davantage avec vos banquiers

Rencontrez-les régulièrement (deux à trois fois par an) dans votre

entreprise, de préférence. Expliquez-leur à cette occasion votre métier,

ses spécificités et son environnement, pour leur permettre de comprendre, de mieux en mieux, votre entreprise et son contexte.

Ayez deux interlocuteurs par banque, dont le N + 1 de votre chargé

d’affaires de préférence, de façon à conserver un contact interne en

toutes circonstances (absence, congés, départ). Lorsqu’on se connaît,

les choses sont toujours plus faciles…

Donnez-leur des informations en cours d’année sur la situation financière de l’entreprise et l’évolution de son environnement économique.

Prévenez vos interlocuteurs en cas de besoin de trésorerie à court

terme