Achats Industriels

être très différente d'une famille à l'autre ; il peut s'agir de faire des contrats globaux, des contrats régionaux ou locaux.

II.2.1.3) Les appels d'offres:

Pour tout achat, les fournisseurs sont mis en concurrence pour bénéficier du meilleur tarif. L'Appel d'offre constitue une réelle opportunité pour l'acheteur de cerner le prix du marché. L'acheteur doit procéder en quatre temps :

· Présélectionner les fournisseurs : aux quels il souhaite demander une cotation. Il est recommandé de consulter au moins trois fournisseurs afin d'obtenir des informations plus précises sur le prix de marché. L'acheteur pourra consulter les fournisseurs avec lesquels il a déjà un volume d'affaire, ce qui est une garantie de bonne qualité, il pourra ajouter également les fournisseurs leaders sur le

marché si ils ne font pas partie des précédents. Il aura obtenu ce type d'information par le marketing achat. Par exemple, l'entreprise réalise un volume (achat ciment) avec EDIMCO et SCMCE, l'acheteur pourra consulter ses deux fournisseurs ainsi que ERCE/SCIMAT et ORASCOM qui font partie des leaders du marché. Il est intéressant de consulter les challengers, car ils peuvent faire baisser leurs prix pour gagner le marché. L'acheteur peut, si nécessaire, mettre en place une grille de présélection basée sur le périmètre couvert par le

fournisseur, sa maturité sur le marché, sa qualité de service, sa rentabilité, son climat social,....il est essentiel d'être le plus objectif possible dans le choix des fournisseurs à consulter.

· Préparer le dossier d'appel d'offre : l'acheteur prépare sa requête en s'appuyant sur les données obtenues grâce aux résultats des expressions du besoins (datas requets) et du benchmarking. Il doit définir le besoin précis en terme de quantités (volumes réalisables qui correspondront aux engagements du contrat), de qualité de produits et de services attendues. L'acheteur précisera également ce qu'il attend de cette offre : des remises à priori (c'est a dire sur chaque produit), des remises à posteriori (remboursement d'un pourcentage du montant total dépensé passé un plafond déterminé à l'avance).

· Envoyer le dossier aux fournisseurs choisis : l'acheteur envoie l'appel d'offre en précisant une date de retour au plus tard.

· Elaborer une grille d'analyse comparative des offres : l'acheteur détermine en suite les critères sur lesquels il va s'appuyer pour choisir le ou les fournisseurs, on peut retenir : le prix, le niveau de service, la disponibilité, la qualité... il pourra choisir de mettre une note et ensuite d'appliquer un coefficient a chaque critère en fonction de son importance.

II.2.1.4) La comparaisons des offres: L'objectif de l'acheteur est de deux ordres :

· Eléminer les offres trop éloignées des prix du marché et des objectifs fixés.

· Sélectionner celles qui satisferont le mieux le besoin au meilleur prix.

Si l'acheteur ne reçoit que peu de réponses, il est possible que l'offre soit mal formulée, ou que le volume demandé soit insuffisant pour mettre en place un partenariat. Dans ce cas, il faut s'interroger sur l'intérêt de l'appel d'offre (si le volume est faible, des

économies sont elles réellement possibles) et si nécessaire, relancer les fournisseurs pressentis, mais sans empressement.

L'acheteur utilisera la grille préparée à la fin de l'appel d'offre pour comparer et noter les

offres. En fonction des résultats obtenus, il créera une liste restreinte de fournisseurs

« short list » et commencera alors la phase de négociation avec les fournisseurs retenus au premier tour, au moment de la prise de rendez vous, l'acheteur ne doit pas dévoiler ses intentions, mais peut tout de même détailler les points à discuter.

II.2.1.5) La négociation :

La négociation devra être