Activité du vendeur

n fait de la PSA (publicité sans adresse) distribuée dans toutes les boites à lettre.

L’entreprise envoie par la suite une lettre à tous deux qui ont appelé le numéro vert pour donner suite. (Coupon réponse)

Contact par téléphone pour les personés ayant répondue.

Elle ne donne rendez vous que si la personne correspond à la cible.

Les rendez vous sont planifiés pour que le prospecteur rencontre le futur client.

Préparer un entonnoir de prospection :

I) Spot touchant 10 millions de personnes (coût unitaire : 0,005 €) rendement 1/2000

II) Le mailing a un rendement de 1/50 ; coût unitaire 0,58€

III) L’appel téléphonique a un taux de réussite de 1/10 ; coût unitaire : 7,5€

IV) Une visite de prospection coûte 70€, le rendement est de ½.

Le rendement est amélioré quand on passe du premier au dernier filtre.

Pas de fichier nécessaire pour le premier filtre (spot télé)

Tous les autres filtres nécessitent la création et l’enrichissement d’un fichier. On peut commencer par l’achat d’un fichier d’un coût 100 à 1000 fois moins élevé qu’un spot télé.

On choisit un secteur géographique.

On prospecte sur ce secteur les prospects correspondant à la cible.

Puis on analyse les résultats de cette prospection, on essaie alors de déterminer le portrait-robot de prospect « chaud » ou du client avéré.

Si on arrive à identifier distinctement une ou plusieurs catégories de clients correspondants à notre offre, on étend ces résultats à tout le territoire.

Le marché test est plus utilisé en B TO BE.

Les fichiers nationaux et professionnels sont bien adaptés à cette procédure. On procède alors à l’extraction des adresses.

2) Les fichiers

a) Les fichiers initiaux

Ce sont les fichiers externes obtenus gracieusement, loués ou achetés.

Des fichiers SIREN, SIRET des entreprises, les pages jaunes et blanches, des fichiers de sociétés VPC, e-commerce.

De plus en plus de fichiers sont loués pour éviter les piratages. Ce sont des fichiers chers.

Il est difficile de sélectionner le fichier le plus pertinent.

Tester d’abord les fiches d’un fichier récemment acquis, faire son historique pour vérifier de se procurer pas des fichiers déjà connus.

Vérifier le taux de NPAI (n’habite plus à cette adresse) et celui des PSA (parti sans laisser d’adresse) sont faibles (moins de 2%).

Eliminer les doublons.

Les fichiers de suivi : utilisés par les commerciaux pou prospecter et enrichir les données de leurs clients.

Ces fichiers sont forcément décentralisés : chaque vendeur (prospecteur) peut l’enrichir à tout moment.

Ce sont des bases de données dans lesquelles chacun peut y consigner nombre d’informations.

On y ajoute les actions de l’entreprise faites par les commerciaux pour prospecter et enrichir les données de leurs clients.

On peut faire une extension (ajouter une fiche), un enrichissement (ajouter des informations sur une fiche).

Actualisation modifier ou supprimer des données).

Si tous les protagonistes de l’entreprise l’utilisent cette base gagne en crédibilité. Plus elle est souvent actualisée plus elle est performante ; grâce à elle on pourra manager l’activité des vendeurs, mettre en place des opérations de communication.

Des modalités d’incitation (bénéfice pour chaque utilisateur enrichisseur) ; parfois des modalités de contrainte (les commissions modifiées) peuvent être édictées pour arriver à optimiser la richesse des bases de données.

Une utilisation de la base de donnée reconnue par tous passe par une formation ou au minimum par la transmission d’un manuel de procédure.

Pour actualiser, enrichir ou étendre une base de donnée il y a alors nécessité de procurer aux utilisateurs des matériels performants (outils informatiques, possibilité aisée de se relier partout à la base de donnée).

C) L’information sur les clients et l’offre commerciale

Tout vendeur a pour mission essentielle de mettre en relation les besoins des clients (prospect) et l’offre commerciale de l’entreprise.

Pour être rentable il travaille sur des informations relatives à ces deux pôles. (Clients ; entreprises).

La situation des comptes clients, les tarifs et le catalogue des produits.

L’état des stocks et des délais de livraison.

D) L’élaboration des propositions

Une proposition commerciale va de la proposition d’un prix à la présentation du produit.

Parfois cela va d’un bon de commande pré remplie par le vendeur qu’il met à l’approbation du client.

Toute proposition commerciale représente.

* Un coût d’autant plus important que sa réalisation nécessite du temps

* Un message délivré à l’extérieur influence directement l’image de l’entreprise.

* Cette proposition est un engagement vis à vis du client cela conduisant à un bénéfice ou une perte de l’entreprise.

* La proposition commerciale représente aussi une source de donnée à usage interne dans des opérations telles que :

* L’établissement des budgets de trésorerie

* Le suivi de l’activité du vendeur

* L’établissement de fichiers de prospect

* Une analyse comparée des propositions ayant aboutie ou non afin de mettre en évidence les secteurs les plus réceptifs à l’action commerciale.

Les gains de temps peuvent venir :

* d’une élaboration plus rapide des propositions

* D’un meilleur taux de transformation des propositions en commande (Internet)

* D’une meilleure rentabilité des propositions acceptées par la clientèle

* Les gains de temps peuvent venir d’une meilleure transmission des informations en interne.

L’outil informatique est puissant quand des calculs répétitifs sont nécessaires (tableur). L’exemple type est le logiciel de gestion des linéaires.

Le FACING est l’espace occupé par un produit dans un linéaire.

On peut utiliser les systèmes experts pour les contrats d’assurance, achat de crédit ou bien de diagnostic de panne.

Des programmes de chiffrages sont dans certains domaines très appréciés.

Pour certains devis il est nécessaire de faire de longs calculs.

On peut utiliser les logiciels informatiques pour le médiaplanning (campagne publicitaire). Il s’agit d’obtenir de façon prévisionnelle les résultats des choix sur un certain nombre de variable. Comme la couverture (le nombre de personne de la cible touchée par la campagne publicitaire, nombre d’occasion de voir le message pour une population donnée).

Toutes ces informations procurent un gain de temps considérable mais la création de ces logiciels à un coût et nécessite parfois des périodes de temps très longues pour prévoir toutes les situations particulières de chaque client.

E) L’organisation personnelle de l’activité du vendeur

Les agendas électronique sont là pour gérer ses rendez-vous. Il peut optimiser et ensemble de rendez-vous selon une unité géographique d’une période de la semaine ou du mois.

Le GPS permet de surveiller en temps réel l’activité de chaque commercial.

F) Le recueil des informations dans les points de vente

On remplace des organiser par des ordinateurs portables.

Cette compilation est d’autant plus nécessaire que les informations sont récentes et pertinentes, l’informatique permet de diminuer