Dossier Epreuve E4 Bts Nrc (Non Corrigé)

Leclercq Benjamin Attaché commercial en formation.

Mme Prévost Dirigeante du magasin de chaussures pour enfants Lil’O Petons, situé à valenciennes.

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION :

● Book + Tarifs.

● Agenda.

● Bon de commande.

● Magazine.

● Carte de visite.

● Plan de questionnement.

● Argumentaire de vente.

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1

NOM : Leclercq Prénom : Benjamin

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… L’entreprise Regicom, filiale du groupe Spir, propose aux professionnels différentes solutions de communication. Par l’intermédiaire de ses nombreux supports medias (presse, internet et internet mobile), Regicom contribue au développement local, régional, national, d’un commerce de professionnels et d’une consommation de particuliers sous l’enseigne Topannonces.

Le chiffre d’affaires global du pôle media pour l’année 2011 s’élève à 178,8M€.Le chiffre d’affaires presse représente 55% du chiffre d’affaires global du pôle medias, tandis que les différentes offres internet représentent 45% de celui-ci.

Le magazine gratuit local se positionne en qualité de leader sur le marché de la presse gratuite avec plus de 50% de part de marché.

L’environnement de la presse en général n’est pas très positif à l’heure actuelle, notamment pour les supports qui n’ont pas su se diversifier en prenant le virage du web.

Néanmoins, la tendance semble bonne pour Regicom qui a su étoffer ses offres avec des acteurs majeurs du web comme « Leboncoin » et « Google ». Aujourd’hui, nous préconisons à nos clients de communiquer grâce à une offre tri-media afin de toucher l’intégralité de leur clientèle potentielle sur leur zone de chalandise.

La force de vente de l’édition de Valenciennes est composée d’un directeur de bassin, quatre commerciaux confirmés et d’une secrétaire commerciale. Chacun des commerciaux est responsable d'un secteur géographique bien défini. J’ai donc intégré cette équipe en tant que commercial débutant. Il m’a rapidement été demandé de prospecter sur le secteur de Valenciennes et ses alentours. J’ai effectué une prospection « sauvage » visant à commercialiser de petits encarts publicitaires situés dans une page dédiée aux commerçants.

C’est dans ce contexte que j’ai eu l’occasion de rencontrer Mme Prévost, dirigeante d’un magasin de chaussures pour enfants.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

● Attaché commercial débutant.

● Chargé de prospecter afin de vendre de petits espaces publicitaires.

● Ayant une certaine liberté d’action au niveau de son plan de tournée. ● Gérante de magasin ayant de l’expérience dans le secteur du vêtement pour enfants.

● Professionnelle.

● Décisionnaire.

Contexte spatio-temporel

Prise de contact ayant eu lieu le jeudi premier décembre au magasin Lil'O Petons, suite à une première visite le mardi 29 novembre.

Elément de diagnostic

Sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… ● Jeune commercial débutant et motivé souhaitant s'investir dans le secteur de la publicité.

● 20 ans.

● Représentant une entreprise connue et reconnue sur le marché faisant partie d’un groupe réputé (SPIR). Mme Prévost âgée d’une trentaine d’années, est responsable d’une boutique dont l’enseigne est « LIL’O PETONS ». Elle vend des chaussures pour enfants. Elle est seule décisionnaire et assure seule la vente dans son magasin.

Eléments de diagnostic psychologique Nous nous trouvions sur un pied d’égalité malgré notre différence d’âge. Le prospect n’a eu aucun préjugé sur mon âge, ni sur mon expérience.

Selon la typologie SONCAS, Mme Prévost est davantage intéressée par le prix du service que nous lui proposerons. Elle est parfaitement consciente que son budget publicité est très limité et ne compte pas le dépasser.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… ●Objectif : Faire communiquer cette cliente dans la page spéciale Noël de notre magazine, et l’inscrire dans notre portefeuille clients.

●Possibilité d'accorder une remise de 10% si le client désire plus de deux parutions.

●Ma problématique pour cette négociation, était de répondre le plus efficacement possible aux attentes de Mme Prévost. ●Il est dans l'intérêt de Mme Prévost de communiquer à l'occasion des fêtes de fin d'année.

●Elle est la seule à proposer les chaussons originaux de marque « Collégien » sur le secteur, il serait judicieux de le faire savoir.

●Sa problématique personnelle était de faire connaitre son enseigne et ses produits. Son frein était principalement son budget communication assez limité.

●Mme Prévost n’est pas encore décidée pour communiquer.

OBJET DE LA NEGOCIATION

L’objet de la négociation était de convaincre Mme Prévost qu’il était important de faire connaitre son enseigne, grâce à notre magazine, lors des périodes de fêtes de Noël. Mon objectif qualitatif était de créer une relation de confiance avec le prospect pour pérenniser la relation.

Mon objectif quantitatif était de commercialiser un encart dans notre magazine. J’avais pour intention de proposer à cette personne un encart de format 1/8eme, dans une page spéciale shopping Noël dédiée aux commerçants locaux. Cet encart d’une valeur de 84 € HT, est présent sur une seule édition (Valenciennes) pour une parution unique en semaine 50. L’hypothèse haute serait de convaincre Mme Prévost de s’engager sur deux parutions. Il s’agit donc d’une stratégie gagnant/gagnant puisque si Mme Prévost choisi la multi-parution, elle bénéficiera d’une remise de 10%.

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1

NOM : Leclercq Prénom : Benjamin

DEROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES DESCRIPTION

Prise de contact

Découverte

Argumentation/

Proposition

Objections/

traitement

Conclusion

Prise de congé/

suivi de relation

J’arrive au magasin dans le cadre d’un rendez-vous obtenu grâce à une première visite lors de la prospection terrain. Dès mon salut, j’ai félicité la gérante sur ses produits particulièrement mis en valeur, sans oublier de parler de son implantation en centre-ville qui représente un véritable atout pour son point de vente. J’ai rappelé les tenants et les aboutissants de notre dernière rencontre.

Dans un premier temps, je me suis « armé » de la jeunesse de son activité. En effet elle est implantée depuis approximativement un an.

J’ai donc demandé à cette personne si elle avait déjà entrepris une campagne de communication et par quels moyens.

Selon sa réponse, j’ai été dans le vif du sujet en rappelant l’importance d’une communication axée sur la notoriété. J’ai ensuite remarqué que le point de vue de Mme Prévost allait dans mon sens et j’ai donc brièvement parlé de notre magazine.

Mme Prévost m’a confié vouloir communiquer sur un produit en particulier, dont elle a la quasi-exclusivité. Avant de me répondre, elle a parlé prix. J’en ai profité pour reformuler. Elle désire communiquer à moindre coût pour Noel.

J’ai l’encart qui convient à Mme Prévost, il s’agit d’un emplacement d’un format 1/8eme dans la page « shopping Noel ».Cette page créée