Dossier Prisma Presse

re), durant les deux semaines du mois de Mai. Cette information nous a été parvenue avec beaucoup de retard ; durant le courant du mois de Juin. Notre entreprise a du payé des frais financiers s’elevant à 25 000 euros, mais a aussi eu des difficultés pour la vente du produit car ce dernier n’a pas bénéficié de la communication nationale et enfin des problèmes de trésorerie car le chiffre d’affaire a été réalisé avec deux mois de retard.

Bien que nous ayons un litige a régler avec le groupe Prisma Presse, nous avons rendez vous avec eux afin de négocier la parution de la publicité pour notre nouveau produit : l’Hydra-Extrême, un nouveau rouge à lèvre qui illumine les lèvres grâce sa composition d’actifs naturels. La campagne de communication doit se dérouler durant les deux dernières semaines du mois de Novembre afin de sensibiliser la clientèle avant les fetes de fin d’annés.

C. Objectif de l’entretien

Avant tout négociation pour le lancement de l’Hydra-Extrême, je dois régler le litige qui a eu lieu en obtenant un remboursement des frais engagés ou bien une parution. Après avoir négocié cela, je m’assurerai du sérieux de Prisma Presse et de sa fiabilité pour notre nouveau produit. Enfin après avoir fait cela, je débuterai la négociation pour la parution de l’Hydra Extrême en respectant les ordres de ma direction et en respectant le budget (choix de 2 à 3 supports de communication pour un budget de 300 000€).

2. PLAN DECOUVERTE

Phase d’introduction : lors de cette phase, il est important d’élaborer une approche factuelle en répétant les faits et les éléments du litige au vendeur.

« Bonjour Madame, sachez que je suis extrêmement déçu de ce qu’il sait passé. Notre nouveau produit n’a pas pu bénéficier d’une communication nationale, et nous n’avons pas pu réagir à temps étant donné que vous nous avez prévenus que la semaine dernière ! Sans compter les frais que nous avons du payer ! ».

Plan découverte : bien que je sois acheteur, je me dois d’établir un plan découverte pour m’assurer de la fiabilité du commercial mais aussi de m’assurer qu’il ait bien compris mes attentes.

Questions Objectifs

Pourquoi n’avez-vous pas anticipé cet imprévu ? Comprendre l’origine de l’imprévu.

Pourquoi tant de temps pour nous prévenir ? S’assurer du sérieux du vendeur.

Comment comptez vous nous dédommager pour les frais que nous avons du avancer ? Mettre en avant la faute de Prisma presse et déterminer la volonté du commercial à construire la relation dans la durée.

Comment puis-je avoir la certitude qu’un tel incident ne se reproduira pas ? Avoir des certitudes pour la relation future.

Pour quelles raisons devrions-nous continuer de contracter avec vous ? Inciter le commercial à nous apporter des solutions concrètes et attractives.

3. Objectifs

Règlement du litige : comme je l’ai dit ci –dessus, la première partie du rendez vous sera consacré au règlement du litige. En effet, la non parution du magazine durant les deux semaines du mois de Mai a eu des conséquences pour notre entreprise : 25 000 € de frais financier.

Pour la campagne du stick solaire, 360 000 € ont été contracté avec Prisma PRESSE ; 3 semaines de parution en 4ème de couverture 50 000 € la parution) + une double page ( 70 000€ la parution). 50% ont été payés à la signature du contrat soit 180 000€. Une seule semaine est paru (première semaine de juin) soit 70 000 + 50 000= 120 €. IL Y’ a donc 180 000 – 120 000= 60 000€ qui sont en possession de PRISMA PRESSE et qui n’ont pas été utilisé pour la campagne du stick solaire.

Nous allons donc négocier le remboursement de cette somme ou la parution durant le mois de juillet ou bien le transfert de cette somme pour le budget de l’Hydra-Extrême.

Il y ‘a donc 25 000 €uros de frais dont je vais demander le remboursement. Enfin les 60 000 € qui sont encore dans les mains de PRISMA PRESSE, nous allons négocier un transfert sur le prochain budget ou bien un remboursement.

Négociation de la campagne de l’hydra-Max :

Je dois négocier la parution de notre publicité durant les deux dernières semaines du mois de Novembre. Je dois choisir PLUSIEURS supports, car la dernière expérience en choisissant un support unique nous a pénalisés.

Pour cela, j’ai le tarif des concurrents (voir annexe) et le tarif de Prisma presse :

4ème de couverture : 50 000€ par parution

Double page : 70 000€ par parution.

Cependant, je n’ai pas la totalité des tarifs de Prisma Presse. Cela fera partie du plan découverte de ce que le commercial me présente.

Je baserai ma négociation en comparant avec les concurrents de Prisma Presse.

OBJECTIFS INFORMATIONS CONCESSIONS

Les miens :

-Obtenir le remboursement des frais engagés (25 000€) et le transfert des 60 000€ qui sont encore en leur posession dans le nouveau budget ou bien obtenir la parution du stick durant l’été.

-Obtenir des réductions pour notre campagne de publicité de l’hydra-Extrême.

-S’assurer du sérieux du commercial et le respect du contrat

Que je veux obtenir :

-Les tarifs des types de supports de communications

-Les raisons pour lesquelles je devrais contracter avec eux.

-S’il me fera des réductions.

Ce qu’il veut :

-Qu’on le choisisse en unique support de communication

-Avoir la plus grande marge possible.

Ce que je peux faire :

-Choisir Prisma presse et plusieurs de ses magazines

-accepter que les frais et les 60 000 euros soit transférés sur le nouveau budget.

Les siens :

-Me convaincre de le choisir en unique support.

-Regagner ma confiance

Que je peux obtenir :

-le tarif des concurrents

-le taux de remise

Ce que je ne peux pas faire :

-Choisir un seul magazine pour la campagne de publicité

-le non remboursement des frais

-Dépasser