Duc Chapitre 1

courses exclusivement dans les hards discounts et 44% l’utilise en complément.

4) Circuit habituel Grande distribution

Fnac, Cultura…

Depuis la crise, les consommateurs recherchent de la musique à prix bas et la musique n’a pas baissé donc le consommateur utilise des moyens illégaux.

Facilité d’accès.

B) Une démarche stratégique :

La mercatique cherche à répondre à un certain nombre de question :

* Quels sont les objectifs à atteindre en termes de part de marché ou de vente ?

*Qui sont les clients ? (Comportement, attentes, besoin, catégorie socioprofessionnel)

* Comment satisfaire et fidéliser le client ?

* Quel est le positionnement de l’entreprise (image) dans l’esprit du consommateur ?

* Quel plan de marchéage faut-il adopter, c'est-à-dire, quelle politique de prix, de distribution, et de communication doivent être mise en œuvre ?

Plan de marchéage : Le plan de marchéage regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit, service, marque ou enseigne sur son marché. Les décisions et actions relatives au plan de marchéage sont prises dans 4 grands domaines qui sont :

* La politique produit : Comme le choix du design, du packaging, choix des marques, labels…

* La politique de prix : Comprend la démarche de fixation d’un prix pour un produit…

* La politique de communication : Regroupe les actions de publicité, promotions…

* La politique de distribution : Regroupe les choix des canaux de distribution…

Coliposte (page 12) :

1) Pour répondre à la demande vers l’internationale (la poste ne distribuait les colissimos que vers la France).

2) – personnaliser la relation avec le client.

- Eviter d’aller à la poste directement (cela va plus vite, temps d’attente long à la poste).

- Réduire le temps d’attente.

C) Un ensemble de techniques :

La mercatique utilise en premier lieux des techniques d’étude statistique et des techniques empruntés à la psycho-sociologie pour étudier les besoins des consommateurs.

Exemples de techniques : * Enquête (Etude de concurrence).

* Sondage.

* Etude de comportement (caméra dans les magasins).

* Réunion de groupe.

* Brainstorming.

On utilise également des techniques de communication, d’animation pour arriver à offrir le meilleur service, ou le meilleur produit possible aux consommateurs.

Dans cette panoplie d’outil variés employé par les entreprises, les TIC (Technologie Information et Communication), ont prit une place primordiale, car elles offrent des possibilités importante de traitement et de transmission des informations nécessaire au bon fonctionnement de l’UC.

Application 3 (page 12 et 13) :

1) – La satisfaction du client.

- Fidéliser le client.

- Personnaliser la relation avec le client.

2) Pour être rentable, car cela coûte beaucoup plus chère de conquérir un nouveaux client que d’en fidéliser un.

3) Le bénéfice financier que l’entreprise peut attendre de la relation avec son client.

II/ L’évolution de la mercatique :

A) La mercatique produit ou mercatique de masse :

1) Une production standardisée :

Jusqu’au années 80, la mercatique produit domine le marché, les entreprises s’orientent vers la production de masse de produit et de service standardisée (produit identique) en recherchant la clientèle la plus large possible.

Le produit est placé aux centres des processus. Le développement de nouveaux produits dépend alors des possibilités technologiques et des capacités de production.

2) Une communication de masse et une distribution limité :

La production est relayée par une communication de masse :

* La télévision. * Radio

* Journaux, presse. * Cinéma

* Affichage.

Les promotions ont lieu à une échelle nationale dans la mesure ou les entreprises ne disposent pas encore des base de données adéquate pour réaliser une segmentation plus fine.

En matière de distribution, les entreprises ne choisissent qu’un ou deux réseaux pour la commercialisation de leurs produits.

En termes d’organisation, la force de vente (FDV) est considérée comme une faible source de valeur ajoutée et est souvent séparée du marketing.

Son rôle se limite à trouver des clients pour des produits ou service commercialisé par l’entreprise.

Application 4 (page 13 et 14) :

1) Marketing de masse : Le même produit pour tous, sans aucune distinction des clients.

Marketing différencié : Il part du principe que tous les clients ne sont pas identiques, l’entreprise adapte son offre à chaque type de clients retenus.

2) Il n’existait pas de moyen technique qui permettait de connaître les clients.

3) – Fidélisation.

- Adapter l’offre à la demande, satisfaction consommateur.

- Conquérir de nouveaux clients, augmentation du chiffre d’affaire.

B) La mercatique segmenté :

Dans les années 75-80, l’offre de produit et la concurrence se sont fortement développer. Les entreprises adoptent une démarche mercatique tournée vers le client.

Application 5 (page 14 et 15) :

1) Ouverture à la concurrence qui oblige GDF à fidéliser sa clientèle.

2) C’est une répartition des consommateurs en différent groupe et on propose une offre personnalisé à chaque groupe de consommateur.

3) Sociodémographique sexe, âge, urbain ou rural, catégorie socioprofessionnel.

Attitudinale Réaction du consommateur face à un évènement (promotion, augmentation du prix).

Comportementale La manière dont le consommateur va rechercher l’information, sa fréquence d’achat.

4) Il identifie plusieurs types de client : Particulier, entreprise… et formule une offre pour chaque catégorie.

1) Des groupes de consommateurs :

La