Fiche Negociation Bts Nrc

|Adresse : 14/38 Rue Alexandre 92230 GENNEVILLIERS |

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|Activité : Prospectrice, commerciale |Service : Commercial |

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|Lieu de la communication : Moi dans mon bureau en OPEN SPACE, lui dans son bureau au calme. |Date : 20 Novembre 2011 |

|ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |

|Nom |Qualité |

|Melle BERNARD |Commerciale Junior |

|Monsieur POULAIN |Responsable des achats, Centre Hospitalier Avranches Granville |

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|Outils de Communication/NégociatioN : |

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|Outils de Communication : |

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|Internet (E-mail) |

|Cartes de visites |

|Téléphone |

|Fax |

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|Outils de Négociation : |

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|Plaquette commerciale |

|Bon de commande |

|Bloc-notes |

|Calculatrice |

|Ordinateur |

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|Communication Commerciale Fiche de situation N°1 |

|NOM : BERNARD | Prénom : Angélic Lily |

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|Aspects juridiques, socio-économiques,|La société Calestor Periway évolue sur le marché du consommable et du matériel informatique. |

|organisationnels, mercatiques… |Ce secteur est extrêmement concurrentiel, sachant de plus que chaque acteur propose une offre identique en termes de |

| |produits, de marques et de services annexes. |

| |Les clients sont exclusivement des professionnels et des administrations souhaitant acquérir du matériel |

| |informatique ainsi que d’être suivi dans l’approvisionnement de leurs consommables. |

| |L’environnement économique est important puisque les entreprises investissent en fonction de leur niveau d’activité. |

| |De plus, les normes de plus en plus strictes nous poussent à accorder une attention toute particulière aux |

| |technologies proposées et à leurs évolutions. |

| |La taille de notre structure favorise non seulement la proximité avec les clients mais aussi la communication interne|

| |ce qui fait de notre force de un véritable atout. Cela constitue donc notre force majeure. |

| |Notre principale faiblesse réside dans notre association avec nos grossistes, de part leur nombre important il est |

| |parfois difficile de s’organiser et de régler les problèmes de rupture de stock. |

| |Mon rôle dans l’entreprise est de prospecter le département du Maine et Loire ainsi que de prospecter les mairies du |

| |Val d’Oise pour des Vidéoprojecteurs et autres systèmes de présentation assistée. |

|CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |

| |MOI |L’AUTRE |

|Positionnement |Commerciale en alternance pour la société |Monsieur Poulain, Responsable des Achats au Centre |

|Statut et rapport de place |Calestor-Periway depuis seulement un mois. |Hospitalier d’ Avranches Granville depuis de nombreuses |

| | |années. |

|Contexte spatio-temporel |Nous avons eu un premier contact lors d’une Prospection Téléphonique dans la Manche. Cette prospection a eu lieu |

| |mi-novembre. |

|Éléments de diagnostic sociologique |Moi : 18 ans, Femme |Monsieur Poulain Responsable des achats |

|acteurs : âge, sexe |Je suis la garante des valeurs de Calestor-Periway à |voulant restructurer son parc informatique. |

|entreprise : image, valeurs… |savoir la confiance ainsi que l’écoute. Nous sommes à la|Il désire, au travers cet achat accroitre les performances |

| |disposition de nos clients pour représenter fidèlement |de sa structure. |

| |le professionnalisme de notre société. | |

|Éléments de diagnostic psychologique | Je manquais d’assurance au début de l’entretien ce qui | |

| |était dû en grande partie à mon manque d’expérience et |Fermé au premier abord, Monsieur Poulain démontrait |

| |donc, à la crainte de ne pas savoir répondre |cependant