Financement

r, c’est-à-dire aux produits, au marché, aux savoir-faire, pour assurer la viabilité de l’entreprise à moyen et long terme. Ainsi, l’expérience de la Médiation prouve que la qualité des informations partagées constitue l’un des éléments clefs du succès des négociations financières.

Fort de ce constat, la Médiation du crédit a souhaité rassembler dans ce guide les principaux conseils à destination des chefs d’entreprise de TPE/PME pour présenter au mieux leur demande de crédit auprès de leurs établissements financiers. Il s’agit avant tout pour le chef d’entreprise d’avoir une visibilité réaliste sur l’activité comme sur la situation financière de sa société. De prime abord, ces éléments peuvent paraître triviaux mais ils constituent le socle fondamental de toute discussion. La qualité de la relation avec son partenaire financier se fonde sur une bonne connaissance du projet économique de l’entreprise. La communication avec l’ensemble des partenaires n’est pas à sous-estimer puisqu’elle constitue en définitive un facteur essentiel du développement de son entreprise. Dans ce contexte, si vous identifiez des risques financiers pour votre entreprise, ne restez pas seul et faites appel au Médiateur ou au tiers de confiance de la Médiation pour vous accompagner (www.mediateurducredit.fr ou 0810 00 12 10). L’anticipation des difficultés laisse des marges de manœuvre toujours plus grandes et l’éventail de solutions possibles est alors plus large.

Mettre toutes les chances de son côté pour décrocher votre demande de crédit

William Nahum Médiateur délégué en charge des relations avec les socioprofessionnels

Si demander à sa banque un crédit ou une facilité de caisse est un geste anodin du quotidien pour beaucoup de chefs d’entreprise, il n’en demeure pas moins qu’il faut, à chaque fois, convaincre le banquier qu’il peut avoir confiance dans la viabilité économique de votre entreprise. Or, une relation de confiance n’est pas une donnée, elle se construit. Du côté des établissements de crédit, de nombreux engagements ont été pris pour financer l’économie en consacrant notamment une enveloppe de crédit aux TPE/PME. À la fin décembre 2010, la progression des encours aux TPE/PME par rapport à décembre 2009 est de 5 % et semble donc en ligne avec cette volonté. Surtout, les banques ont assigné à leurs équipes l’objectif de répondre dans un délai de quinze jours aux demandes de financement de ces entreprises dès lors qu’elles porteraient sur des besoins courants et seraient accompagnés d’un dossier complet. Des progrès sont encore nécessaires mais les avancées sont réelles. L’acuité des tensions financières a, certes, diminué avec le retour progressif de la croissance économique mais la Médiation du crédit reçoit toujours un flux de dossiers significatif. Le constat est simple. Dans la plupart des cas, les dossiers émanent de petites PME. Les équipes de la Médiation retravaillent avec le chef d’entreprise sa demande et, dans deux cas sur trois, parviennent à convaincre la banque d’accorder le financement. C’est pourquoi, si l’interlocuteur bancaire doit apprendre à mieux connaître son client, le chef d’entreprise doit à son tour, monter convenablement son dossier de demande de financement et ainsi mettre toutes les chances de son côté. Dans ce cadre, les arguments à mettre en avant sont simples. Il faut clairement démontrer que l’on a une stratégie claire, cohérente avec les moyens de sa société, et apporter la preuve, au regard des principaux documents financiers, de la viabilité économique de votre entreprise. Votre demande de financement doit répondre

à un besoin identifié par votre dossier et vos documents financiers. En cela, elle s’appuiera sur des éléments objectifs. Par la suite, vous aurez à déterminer le type de garantie correspondant au financement souhaité. Le guide que nous vous proposons reprend, par une succession de fiches, toutes les étapes de la constitution d’un bon dossier. Si l’ensemble des tâches présentées ci-après sont conduites avec sérieux et professionnalisme, alors les chances d’obtenir un accord d’un organisme financier s’en trouveront considérablement augmentées. Le dossier de présentation est fondamental. Plus il sera structuré et bien documenté en termes d’annexes, plus la demande aura une chance d’aboutir. N’hésitez pas à vous rapprocher d’un tiers de confiance (en appelant le 0810 00 12 10) comme par exemple un expert-comptable situé à proximité de chez vous. Il interviendra gratuitement à vos côtés pour vous accompagner dans vos démarches.

Guide à destination des chefs d’entreprises pour faciliter leurs relations avec leurs banques

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Sommaire

Fiche 1 Présenter son entreprise et son activité Fiche 2 Etablir une stratégie d’entreprise : le business plan Fiche 3 Offrir de la visibilité aux partenaires : le suivi de la situation financière de l’entreprise Fiche 4 Déterminer le bon financement Fiche 5 Garantir son financement Fiche 6 Appliquer quelques bons conseils pratiques de management d’une TPE/PME Fiche 7 Ne pas rester seul et se faire accompagner : les tiers de confiance de la Médiation Annexe I Les principaux documents financiers à présenter Annexe II Typologie des principaux crédits bancaires

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Fiche 1

Présenter son entreprise et son activité

Pour chercher un financement, vous devez présenter une image précise des activités de votre société. La description de votre entreprise doit représenter votre vision d’entreprise, et comprend les éléments suivants : qui vous êtes, ce que vous offrez, les besoins du marché sur lequel vous intervenez, mais aussi votre manière de travailler et les raisons pour laquelle votre entreprise est fiable. Une description de votre société concise et facile à comprendre constituera un bon support pour votre business plan et vous aidera également à communiquer envers les clients futurs, les partenaires financiers ou autres, les réseaux professionnels, la presse, etc. Ô Les informations générales (la fiche signalétique de l’entreprise) Nom de l’entreprise Numéro SIREN Raison sociale Adresse du siège social Adresse des établissements secondaires Adresse du site internet Secteur d’activité (code APE) Année de création Nom du dirigeant Chiffre d’affaires Effectifs Dont cadres Ô Les informations plus développées

• Bref historique de l’entreprise • Description brève de votre projet à financer • Description de vos produits ou services • Votre positionnement sur le marché (description des besoins du marché, de vos clients, de vos concurrents principaux) • Analyse AFOM « A-touts, F-aiblesses, O-pportunités, M-enaces »

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Fiche 2

Établir une stratégie d’entreprise :

Il n’y a pas de demande de financement, sans présentation d’une image précise des activités de votre entreprise et d’une projection dans l’avenir ; celles-ci sont regroupées dans un document appelé plan d’affaires ou business plan. Celui-ci sera, bien sûr, plus ou moins élaboré selon la taille de l’entreprise, mais il restera en tout état de cause le document de base à toute sollicitation d’un financement. Pour une demande d’emprunt, il devra, si possible, couvrir la période d’amortissement ; pour une levée de fonds, il est d’usage de présenter celui-ci sur trois ans avec un plan de trésorerie sur un an. Globalement, il couvre une période de plusieurs années en relation avec le financement demandé. Le business plan ou plan d’affaires est un document écrit détaillant votre projet. Il détaille les éléments constitutifs du besoin et du projet (la nature de votre entreprise et votre produit, la stratégie marketing, commerciale et vos besoins et plans de financement) et les met en relation avec les facteurs extérieurs (le marché, la clientèle, les données financières, la communication, etc.). Un business plan doit traduire votre projet en termes d’objectifs chiffrés et présenter les moyens pour le réaliser. Il a plusieurs fonctions : il conforte le chef d’entreprise sur la faisabilité de son projet, notamment sur l’aspect financier, rentabilité, cohérence du plan de financement. Il sert aussi à compléter le dossier fourni au partenaire financier en vue de l’obtention du financement nécessaire. Enfin, il sert de tableau de bord dans le suivi de l’entreprise lors du démarrage de l’activité. Véritable outil de réflexion, il fixe les priorités sur la base d’objectifs quantifiés, planifiés et mesurables. Un business plan doit évoluer avec l’entreprise.

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