Management

u manageur commercial sont :

* La direction

* L’encadrement et la motivation d’une équipe

* La maîtrise de tous les aspects bureaucratiques et techniques (informatique et information sur les produits vendus)

* Avoir des compétences en savoir être et savoir faire comme l’analyse, la capacité d’adaptation donc la polyvalence,

Le manageur doit également faire intégrer a l’équipe l’importance du travail d’équipe, pour cela il doit mettre en avant les intérêts apportés en partageant les informations par des échanges (donc instaurer une certaine complicité), par la compréhension et la reconnaissance du travail de l’autre.

L’atteinte des objectifs de l’entreprise en sera facilitée.

2) Les pratiques managériales ont changés car on sait qu’aujourd’hui une bonne gestion de son équipe tout en restant a l’écoute de celle-ci va permettre d’atteindre la finalité de l’entreprise ce qui augmentera la production donc un chiffre d’affaire plus important.

Le bon manageur va créer un climat de confiance au sein de l’équipe commerciale, il va motiver les commerciaux pour les inciter a répondre aux attentes de l’entreprise.

Un autre facteur de se changement et le marché qui c’est nationalisé, il ne se limite plus au niveau régional.

Application n°3

1) La structure actuelle est beaucoup plus détaillée ; au peut donc observer que le responsable Commercial est maintenant répartit en 3 secteurs ; Marketing, Vente et Réservations. 3 secteurs qui ont eux même était fractionné en catégorie correspondants a leur secteur ; le marketing regroupe tout ce qui est B to B, grand public et événementiel, la Vente concerne les Grands comptes et les Petits clients en télévente, la Réservation dispose maintenant de 2 centres d’appels.

2) Cette nouvelle structure permet de mieux repartir les responsabilités correspondant au niveau hiérarchique de chacun. Cela permet aux différents secteurs d’être plus performants dans leurs domaines respectifs et ainsi de mieux faire fonctionner le groupe.