Negociation Commerciale
Note de Recherches : Negociation Commerciale. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoirestion distributive:
s’articule autour des positions des parties, chacune essayant de réclamer sa part de bénéfices, l’un gagnant ce que l’autre perd. Il s’agit d’un type de négociation avec un gagnant et un perdant.
Les différentes approches de la négociation 2 lignes se tracent:
• Une ligne dure où chaque partie cherche à dominer l’autre. • Une ligne souple où l’on assiste à des accommodements; l’une des parties cédant devant l’autre.
2
Les différentes approches de la négociation 2- La négociation intégrative:
souligne le bien-fondé des questions abordées et, plutôt que de réclamer sa part de bénéfices, chacun essaie de faire en sorte que tout le monde soit satisfait. Il s’agit d’un type de négociation avec seulement des gagnants.
Les différentes approches de la négociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Attitudes: Faire confiance à l’autre Communiquer ses informations S’informer auprès de l’autre
Les différentes approches de la négociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Informations-clés:
La meilleure solution de rechange à l’entente négociée: chacun doit savoir quoi faire si aucune entente n’est conclue Les intérêts personnels dans la situation en question: chacun doit savoir ce qui lui importe vraiment L’importance relative des intérêts de la partie adverse: chacun doit comprendre ce qui importe à l’interlocuteur et faire en sorte que ca fonctionne
Les différentes approches de la négociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Comportements: Juger le problème objectivement en évitant les attaques personnelles Insister sur les intérêts communs et non sur les désaccords Éviter de porter des jugements trop hâtifs en évaluant les solutions proposées Déterminer une série de critères objectifs à partir desquels on évaluera les ententes possibles
3
La personnalité du négociateur
La personnalité du négociateur occupe un rôle central en négociation Gagner consiste à atteindre des objectifs explicitement prévus
La personnalité du négociateur
Le perfectionnement à la négociation comprend quatre étapes:
1. 2. 3. 4. l’incompétence inconsciente, l’incompétence consciente, la compétence consciente la compétence inconsciente
La personnalité du négociateur
1- L’estime de soi et l’estime de l’autre:
La position de vie:
Représente le degré d’estime que la personne a pour elle même et pour l’autre. Elle est représentée par un couple de “+” ou “-” selon la perception positive ou négative de la personne. Cette dernière peut être “++” ou “+ -” “+”ou “- -”.
La personnalité du négociateur
1- L’estime de soi et l’estime de l’autre:
La grille des positions de vie:
+ “- +” _
Domination “+ -”, Soumission “- +” Abondon désespéré “- -”, Position du négociateur “+ +”
Degré d’estime que j’ai pour l’autre
“+ +”
Degré d’estime que j’ai pour moi
+
_
4
La personnalité du négociateur
Les croyances d’un négociateur en “+ +”:
• Quoiqu’il arrive, je m’accorde inconditionnellement l’estime de moi. Je suis potentiellement une source de bien pour moi-même et pour autrui. • Mes besoins m’appartiennent et il est normal que je cherche à les satisfaire. Je n’ai pas à les justifier. • Je sais ce que je ferai si l’autre ne m’accorde pas ce que je souhaite.
La personnalité du négociateur
Les croyances d’un négociateur en “+ +”:
• Ce que l’autre dit de moi lui appartient, je ne suis pas obligé de le prendre. • Je suis responsable de mes actes. Ce que j’ai dit, je l’ai dit; ce que j’ai fait, je l’ai fait. • Lorsque j’echoue, je définis l’étendue de ma responsabilité et en tire les leçons. Je me pardonne mes erreurs.
La personnalité du négociateur
Quelques dialogues :
• Dialogue entre un “+ +” et un “+ -” • Dialogue entre un “+ +” et un “- +” • Dialogue entre un “+ +” et un “- -” • Dialogue entre un “+ +” et un “+ +”
La personnalité du négociateur
2- Qu'est ce que l'Analyse Transactionnelle:
L'Analyse Transactionnelle, aussi appelée, AT a été " inventée " et développée par Éric Berne, psychiatre et psychanalyste américain, dans les années 60. L'Analyse Transactionnelle permet d'analyser les évolutions de la personnalité et les modes de communication de la personne et des personnes en interaction à deux ou en groupe.
5
La personnalité du négociateur
2- Qu'est ce que l'Analyse Transactionnelle:
• Cette méthode d'analyse propose comme principe de base qu'il existe en chacun de nous 3 éléments ou " états " différents du " moi " qui peuvent nous faire agir simultanément. On représente les trois " Etats du Moi " par des sphères disposées comme ci-dessous et toujours reliées l'une à l'autre. P A E
• (En AT les 3 états du moi s'écrivent toujours avec une majuscule.)
La personnalité du négociateur
Le P: Parent:
Le Parent est la partie du "moi" qui s'est constitué dans l'enfance sous l'influence du modèle parental et de l'entourage. Nous avons tous nos valeurs, normes, jugements, opinions sur les choses et les gens. Nous avons enregistré des comportements, des manières de nous exprimer, des tons de voix et des mimiques sévères pour montrer notre désapprobation, critiquer, dévaloriser, imposer, ordonner aux autres…
La personnalité du négociateur
Le P: Parent:
Mais nous avons également enregistré des modèles de comportement bienveillants pour protéger, aider, encourager et motiver. Nous sommes dans notre Parent lorsque notre comportement reproduit celui que nous avons observé chez nos parents ou chez des personnes qui ont de l'influence sur nous comme un professeur, un ami, un patron ou un mentor
La personnalité du négociateur
L'État du Moi de Parent est divisé en deux parties bien distinctes :
le Parent Normatif - celui qui dicte, dirige, impose, juge, critique, émet des principes, agresse, dévalorise, persécute. En positif : C'est la partie directive qui donne des instructions, des normes, enseigne la loi, le bien et le mal… En négatif : C'est la partie qui critique et qui dévalorise. On dit que la personne est dans son rôle de Persécuteur
Le Parent Bienveillant (aussi appelé Nourricier) - celui qui aide, encourage, motive, félicite, apprécie, prend en charge, protège En positif : donne des permissions et fait preuve de prévenance En négatif: en cas de surprotection, cela empêche l'autre de se développer, de faire ses propres expériences et de devenir autonome. L'autre développera alors l'idée " je ne suis pas capable…. "
6
La personnalité du négociateur
Le A: Adulte:
L'État du Moi d'Adulte est la partie du "moi" qui fonctionne ici et maintenant. C'est cette partie qui observe, comprend, agit, décide, analyse ... Elle est comme un ordinateur, elle compare, évalue, réfléchit, enregistre et communique informe et s'informe, demande des renseignements et y répond de manière factuelle.
La personnalité du négociateur
Le E: Enfant:
L'État de Enfant est l'endroit où vivent nos émotions, nos sentiments et nos désirs, nos capacités intuitives et créatrices. C'est là où nous ressentons les choses : peurs, anxiété, colère, tristesse et joie. C'est avec cette partie du Moi que nous aimons ou détestons les choses et les gens.
...