Négociation Commerciale

présent après la vente.

Conclusion : La vente est une relation agréable à travers laquelle les partenaires doivent pouvoir mesurer réciproquement les avantages à côté desquels ils passeraient s’ils ne traitaient pas ensemble.

THEME 1 : ROLE ET MISSIONS DU VENDEUR :

Première mission : représentation de l’entreprise

Le vendeur est un ambassadeur de l’entreprise, il doit alors :

* Connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs et y adhérer

* Soigner son image et sa présentation

* Soigner se outils d’aide à la vente

* Savoir se rendre disponible et ouvert

* Rester en éveil, à l’écoute du marché

Deuxième mission : la négociation-vente

Le vendeur doit vendre=réaliser du CA dans une optique « gagnant/gagnant »

* Préparer ses outils (argumentaire, fiche produits,…)

* Gérer, organiser son emploi du temps, ses RDv

* Négocier

* Mettre à jour le fichier clients

* Organiser des évènements (animations/salons)

Troisième mission : élargissement de la clientèle

Le vendeur doit diversifier sa clientèle et enrichir son fichier clients

* Rechercher de nouveaux clients

* Gérer, qualifier les fichiers

* Préparer les outils de prospection (guide d’entretien téléphonique)

* Prospecter

* Faire la relance et mettre à jour le fichier

Quatrième mission : le suivi et la fidélisation

* Vérifier la bonne livraison de la commande

* S’assurer de la satisfaction du client

* Etre en contact avec le SAV

* Informer la clientèle des nouveautés

* Prévoir la date probable de ré-achat

Cinquième mission : la remontée d’informations

* Mettre à jour les fiches clients

* Etablir des notes de synthèses et comptes rendus

* Le vendeur est devenu polyvalent interface indispensable, il représente les fonctions marketing, merchandising, logistique, SAV, informatique

La vente, un métier exigeant, à savoir, communiquer, maîtriser les outils de communication, être un expert, comprendre le contexte de l’acheteur, savoir effectuer des calculs financiers et commerciaux (facturation, actualisation).

Les principaux types de clients :

* Le battant

* Le réfléchi

* Le coopérant

* L’expansif

L’ARGUMENTATION :

Argumentaire de vente :

Caractéristiques | Avantages | Preuves | SONCAS |

Techniques : * école post-bac * Master * Nombreuses associations | Pas de prépaReconnaissance par les EVie associative | BrochuresArrêté ministériel | Confor, sécuritéOrgueil, sécuritéConfort, sympathie |

Commercial : * Bourse | Baisse le prix de la scolarité | Brochure | Argent |

Lors du moment de la conclusion=> assertivité : affirmation de soi. Dire ce que l’on pense. Dans l’acte de vente, c’est prendre les devants pour inciter à conclure.