Négociation Commerciale
Compte Rendu : Négociation Commerciale. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoiresprésent après la vente.
Conclusion : La vente est une relation agréable à travers laquelle les partenaires doivent pouvoir mesurer réciproquement les avantages à côté desquels ils passeraient s’ils ne traitaient pas ensemble.
THEME 1 : ROLE ET MISSIONS DU VENDEUR :
Première mission : représentation de l’entreprise
Le vendeur est un ambassadeur de l’entreprise, il doit alors :
* Connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs et y adhérer
* Soigner son image et sa présentation
* Soigner se outils d’aide à la vente
* Savoir se rendre disponible et ouvert
* Rester en éveil, à l’écoute du marché
Deuxième mission : la négociation-vente
Le vendeur doit vendre=réaliser du CA dans une optique « gagnant/gagnant »
* Préparer ses outils (argumentaire, fiche produits,…)
* Gérer, organiser son emploi du temps, ses RDv
* Négocier
* Mettre à jour le fichier clients
* Organiser des évènements (animations/salons)
Troisième mission : élargissement de la clientèle
Le vendeur doit diversifier sa clientèle et enrichir son fichier clients
* Rechercher de nouveaux clients
* Gérer, qualifier les fichiers
* Préparer les outils de prospection (guide d’entretien téléphonique)
* Prospecter
* Faire la relance et mettre à jour le fichier
Quatrième mission : le suivi et la fidélisation
* Vérifier la bonne livraison de la commande
* S’assurer de la satisfaction du client
* Etre en contact avec le SAV
* Informer la clientèle des nouveautés
* Prévoir la date probable de ré-achat
Cinquième mission : la remontée d’informations
* Mettre à jour les fiches clients
* Etablir des notes de synthèses et comptes rendus
* Le vendeur est devenu polyvalent interface indispensable, il représente les fonctions marketing, merchandising, logistique, SAV, informatique
La vente, un métier exigeant, à savoir, communiquer, maîtriser les outils de communication, être un expert, comprendre le contexte de l’acheteur, savoir effectuer des calculs financiers et commerciaux (facturation, actualisation).
Les principaux types de clients :
* Le battant
* Le réfléchi
* Le coopérant
* L’expansif
L’ARGUMENTATION :
Argumentaire de vente :
Caractéristiques | Avantages | Preuves | SONCAS |
Techniques : * école post-bac * Master * Nombreuses associations | Pas de prépaReconnaissance par les EVie associative | BrochuresArrêté ministériel | Confor, sécuritéOrgueil, sécuritéConfort, sympathie |
Commercial : * Bourse | Baisse le prix de la scolarité | Brochure | Argent |
Lors du moment de la conclusion=> assertivité : affirmation de soi. Dire ce que l’on pense. Dans l’acte de vente, c’est prendre les devants pour inciter à conclure.
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