Revision acrc

uits promotionnels sont soit permanents soit saisonniers qui font l'objet d'une promotion liée à un événement, une saison

· Les produits d'appel sont ceux très demandés. Ils sont proposés à prix réduits de façon à attirer le conso dans le pdv

· Les produits nouveaux, nouvellement crées

La zone de chalandise est une zone géographique située autour du magasin dans laquelle se trouve essentiellement la clientèle. Sont à prendre en compte :

· La taille de l'agglomération

· Les caractéristiques du lieu d'implantation

· L'existence d'un pôle d'attractivité

· L'emplacement des concurrents

· Les infrastructures favorables ou faisant obstacle

· Le flux naturel des chalands

Pour calculer le CA potentiel de la zone:

· Le revenu de la population est moyen annuel.

· L'évasion est la dépense commercialisée en dehors de la zone.

· La concurrence correspond au CA réalisé par les confrères qui proposent la même de produit dans la zone

· Les indices de disparité des dépenses de consommation permettent de tenir compte des disparités régionales pour les dépenses de consommation par rapport à la moyenne nationale.

Le rendement d'un produit permet de connaître le CA réalisé par mètre de linéaire. R= ( quantités vendues x marge unitaire ) / linéaire au mètre

Permet d'accorder la place pour chaque produit.

Les indices de sensibilité servent à évaluer l'adéquation entre l'espace occupé par un produit et le CA ou la marge qu'il réalise.

· Indice de sensibilité du CA I ca= %CA / % longueur linéaire

· Indice de sensibilité de la marge brute I mb= % MB / % longueur linéaire

· Indice de sensibilité de la quantité vendu I qv= % qv / % longueur linéaire

Ces indices doivent être aussi proche que possible de 1. Si > 1 produit sous-représenté et si < 1 produit sur-représenté

Indice de passage = nbre de client passant ds rayon / nbre entrant ds le magasin

Indice d'achat = nbre de clients achetant ds le rayon / par entrant magasin

Indice d'attractivité = nbre client achetant un produit du rayon / nbre de client passant dans le rayon

Ces indices permettent de gérer les rayons et prendre des décisions fondées sur :

· la localisation des produits

· le contrôle des actions promotions

· le facing optimal

· le referencement de nouveaux produits

· la suppression de certains produits

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

La clientèle de l'UC

-------------------------------------------------

L'UC doit determiner la zone dans laquelle elle compte établir des relations privilégiées avec une clientèle définie avec précision et dont les caractéristiques doivent être connues. Elle dispose pour cela des études de marché.

La zone de chalandise est la zone d'attraction commerciale d'1 pdv ou réside les consommateurs qui peuvent en devenir les clients. Pour la déterminer prévisionnelement on doit connaitre:

· les lieux d'habitation

· la distance par rapport au futur magasin

· le temps d'accès

· les habitudes de la population concernant la manière de se rendre sur les lieux de vente

3 zones:

· primaire : 60 à 80% de la clientèle à 5 min au plus du pdv

· secondaire : 15 à 25% de la clientèle à 10 min au plus du pdv

· tertiaire : à plus de 10 min du pdv

Plusieurs techniques sont utilisées pour définir l'aire de marché:

· la désignation de la clientèle permet de pointer sur une carte le lieu de residence des clients. On la connait par un jeu concours ou par une enquete sur le pdv.

· l'enquête par courrier permet de connaître les deplacements grace à l'identification des magasins fréquentés, le profil de la clientèle, les habitudes d'achat

L'attractivité du magasin dépend de sa proposition commerciale, de sa taille et de l'image qu'il projette.

La clientèle de l'UC est constituée d'individus différents dans leurs opinions et leur comportements. On va donc faire une segmentation a priori: faire un découpage du marché en segments homogènes de consommateurs sur des critères pertinents ( age, csp... ) c'est une démarche descendante puisque l'on part d'un tout que l'on découpe.

On peut aussi faire une segmentation à posteriori à partir de la proximité des réponses obtenues lors d'une enquête permettant de découvrir des groupes homogènes que l'on peut décrire en terme d'age, de csp... C'est une démarche ascendante.

La clientèle est socialement structurée. Elle est répartie en groupe sociaux différents ( csp ). L'apparition des pôles périphériques ( ZAC ) et l'extreme mobilité de la population conduit à utiliser de nouveaux découpages géographiques.

Les outils d'analyse de la clientèle de l'Uc sont les suivants:

· le géomarketing : mise en cartographie des info que possèdent les entreprises sur les prospects, la conso et la distribution

· les etudes de marché : permettent de choisir un lieu d'exercice de l'activité du magasin, de délimiter son aire de marché et d'évaluer l'attractivité et le potentiel de la zone de chalandise

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

La concurrence

-------------------------------------------------

Dans toute activité commerciale il est primordial de bien reperer ses concurrents immédiats c'est à dire ceux qui proposent les mêmes produits. Cette connaissance permet de s'assurer que notre offre est comptétitive au niveau produit, prix et qualité de service. La concurrence pousse à s'améliorer pour se différencier et attirer une clientèle propre.

Il ne faut pas perdre de vue tous les concurrents qui vendent des produits différents mais qui répondent à un même besoin ou à une même cible de clientèle. Il faut donc considérer l'ensemble des concurrents pour éviter toute déconvenue.

Le prix des produits proposés, surtout s'ils sont similaires, peut constituer un facteur de compétitivité important. Cependant la compétitivité dépends aussi de la qualité, du service et de l'originalité

Etude de concurrence : méthode pertinente au niveau local qui vient compléter l'étude de marché. Elles peuvent consister