La Tour De Magne

de l’entreprise avec l’environnement extérieur. - Le marché du biscuit était jusque la tourné vers les enfants. Ce marché arrive à sa saturation et les possibilités de développement sont restreintes. Aujourd’hui, les entreprise de biscuiteries se tourne vers le marché des parents et fait apparaître de nouvelles perspectives de développement. - Les possibilités d’internationalisation appariassent entre autre avec le marché espagnol dont l’augmentation des importations s’élève à 1 234,12% par rapport à l’année écoulée. - De plus, c’est bien la France qui occupe la 1ère place des importations de biscuits en Espagne ce qui représente 36,5% du marché soit une augmentation de 396,88% par rapport à 1989 - Les Espagnols se tournent vers les produits d’importation et en particulier ceux de la France car ils considère que les produits sont de meilleurs qualité et sont plus raffinés.

ÿ Contraintes externes :

Cependant, de nombreuses contraintes et menaces touchent l’activité du biscuit. - Le marché du biscuit connaît depuis plusieurs année une très faible croissance ( 1,5 à 2,0 % par an ). - L’exportation ou l’implantation dans les pays étrangers n’est pas de toute évidence, certaines règles sont à respecter et de nombreuses lois rendent plus difficile et moins rentable l’exportation dans certain pays. - La concurrence est rude (Delacre, Belin…) et en ce qui concerne votre entreprise, elle est très menaçante puisque vous n’avez fait l’objet de dépôt de marque ou de brevet ce qui laisse à la concurrence le libre choix de vous copier et de vous concurrencer directement. Pour ne pas être copié, il faut déposer des brevets afin d’être protégé auprès de la CNIL. Et enfin, l’absence de merchandising dans les rayons des magasins revendeurs ne privilégient pas la position des produits de l’entreprise.

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Diagnostique en interne :

ÿ Les forces de l’entreprise :

- Les produits de l’entreprise possède une image de tradition et familiale ce qui est un atout considérable sur les marchés de nos jours. - L’implantation au niveau local de l’entreprise est bonne. Toute la population de Nîmes est touchée, les marchés et les environs de la ville permettent d’avoir une zone de chalandise particulièrement vaste. - La diversification des produits permet aussi à l’entreprise de toucher tous les consommateurs et surtout tous les types de goût. - Le dynamisme des vendeurs permet à l’entreprise de faire passer une image active à celle ci mais ce dynamisme est surtout une des sources majeure du chiffre d’affaire.

ÿ Les faiblesses de l’entreprise :

- La principale faiblesse de l’entreprise réside dans l’absence de hiérarchie et en particulier dans la répartition des tâches et la structure de l’entreprise. Il n’existe aucune évolution de cette structure par rapport à l’évolution du marché. Aujourd’hui, une PME doit être hiérarchisée, organisée de façon très rigoureuse. - Cette absence de structure aboutie à une absence de contrôle de gestion, il n’y a aucun outil statistique permettant d’analyser le fonctionnement de l’entreprise et son évolution. - Ceci aboutit à la non utilisation maximale des outils de production et en conséquences aboutit à des coûts évitables.

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II La gestion de la force de vente

La force de vente représente au sens étroit, l’équipe de vente extérieure et l’équipe de vente à l’exportation, c’est à dire l’ensemble des représentants et ceux qui les encadrent ou les conseillent. Au sens strict, il s’agit de l’ensemble des collaborateurs itinérants de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospectés et des clients, avec qui ils sont en contact direct.

FORCE DE VENTE

Equipe intérieure de vente

Equipe de vente extérieure

Equipe de vente à l’exportation

Dans l’entreprise Magne, il n’existe pas de structure hiérarchique précise. La présence de vendeurs pour l’intérieur existe bien mais elle n’est pas dirigée pas un service dit force de vente. Cette négligence de structure ne permet pas d’appréhender une diversification vers des ventes à l’extérieur pour le moment. Pour maîtriser la vente en Europe ou dans le monde il est nécessaire de structurer des équipes très structurées pour chaque points et lieux de vente. Lorsqu’une entreprise ne structure pas avec précision son organisation elle subit la démarque inconnue et ne peut la contrôler et la supprimer.

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L’organisation de la force de vente : Dans les entreprises structurées, peuvent intervenir : le directeur des ventes, les chefs de ventes, des inspecteurs des ventes. Le directeur des ventes définit les objectifs de vente et en contrôle la réalisation. Le chef des ventes propose des objectifs de vente pour le secteur géographique dont il a la responsabilité, anime et contrôle les activités d’une équipe de vente en vue de réaliser ces objectifs, participe personnellement à la vente. L’inspecteur des ventes, placé sous l’autorité du chef des ventes, intervient : - Soit au niveau des points de vente. - Soit en supervisant les représentants : aide à l’organisation du travail et à la vente, vérification de l’argumentation, de l’utilisation du matériel publicitaire. L’équipe intérieure de vente : Voici les taches que doivent accomplir les vendeurs et plus largement l’équipe intérieure de vente : - Relation de l’intérieur de l’entreprise avec la clientèle : accueil, courrier, téléphone, établissement et suivi des propositions de prix, des devis. - Relation avec l’équipe extérieure de vente : réception et contrôle des commandes - Relation avec les différents services de l’entreprise (service financier, service technique par exemple ) La force de vente d’une entreprise permet d’assurer une plus grande cohérence aux actions commerciales

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III Diversification de la distribution

L’entreprise Magne vend différentes sortes de produits qui ne font pas appel au même conditionnement et donc aux mêmes critères de distribution, en effet les produits frais demandent un certain type de distribution puisqu’ils sont plus vite périssables. Alors que les biscuits ou encore les gâteaux secs peuvent être conditionnés de manière à ce que la distribution puisse se permettre un certain délais pour livrer les produits aux distributeurs. Cette diversification de produit fait donc apparaître des modes de transport et des techniques de ventes particulières. Les produits dits secs s’adapteront plus facilement à un réseau étendu et peuvent être plus facilement exportés. Au contraire, les produits frais devront plutôt avoir pour cible un réseau local où la distribution est rapide et où les délais sont courts. Le problème réside donc dans l’exploitation des réseaux de distribution. Il faudrait que l’entreprise attribue un réseau de distribution pour chaque type de produits en fonction de leur conditionnement et de leur emballage. Deux canaux de distribution se distingue donc : CANAL LOCAL

Pains aux raisins Pains de Modane Fougasses Fougassettes Palmiers Carrés de gaufre Fouaces Sablés Pognes Brioches au sucre Cœurs de gaufre Pavés de millefeuilles Croissants Pains au chocolat Brioches royales …

Ce canal de distribution fera l’objet d’une maîtrise du marché local du fait de la variété et de la qualité des produits.

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CANAL DE DISTRIBUTION EXTERIEUR OU ELOIGNE

Tuiles Cigarettes Croquants Palmiers Malakoffs Boules arachides Madeleines Meringues Congolais Tortillons Bamboulas Nougat Pâtes de fruits Gaufres de Quercy

Du fait de la composition de ces produits, il est possible d’exporter ces produits dans un autre pays ou à une distance suffisamment éloignée du lieu de production. Ceci constitue donc le deuxième canal de distribution que l’entreprise peut utiliser. Cette diversification des canaux de distribution nécessite une division au sein de l’entreprise en ce qui concerne la gestion et l’organisation