Secteur De Vente Et De Commercialisation Des Produits

nes de congés payés par an, de 2 semaines de formation et consacrent 1 semaine aux salons. Le responsable évalue à 2 semaines par an les arrêts maladie en moyenne, une journée par semaine est consacrée aux réunions de l’équipe de vente (lundi matin et vendredi après-midi).

On estime à 8 heures, le temps consacré par jour aux visites.

Calculer le nombre optimal de vendeurs sachant que les clients nécessitent 26 105 visites par an ?

3) L’établissement des secteurs de vente

Un secteur de vente (secteur commercial) correspond au territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Il doit être clairement défini géographiquement, en termes de potentiel de vente, de types et nombre de clients à visiter, de produits à commercialiser (données notées sur le contrat de travail des VRP exclusifs ou non. Voir cours de Management de 1ière année).

La région de vente représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un chef des ventes, chef de district... Elle regroupe plusieurs secteurs. Elle est gérée par un directeur régional, directeur de succursale...

Les secteurs doivent être :

5. bien délimités (pas 2 vendeurs chez le même client) sauf quand on a un découpage par produit ; c’est à dire qu’on se spécialise par produit et non par client).

6. égaux en potentiel (pas de sentiment d’injustice entre les vendeurs)

7. de taille raisonnable (pour des visites régulières des clients et limiter les frais de déplacement)

8. de taille suffisante (pour assurer des revenus motivants pour les vendeurs).

4) La clientèle

Classement des clients suivant le chiffre d’affaires actuel ou potentiel

La méthode des 20/80 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients)

80 % des clients génèrent 20 % du CA (petits clients)

La méthode ABC A : 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients)

B : 30 % des clients génèrent 15 % du CA (clients

moyens)

C : 50 % des clients génèrent 5 % du CA (petits clients)

Les clients A contribuent surtout au CA. Ils permettent de faire tourner l’outil de production, payer les coûts fixes (frais indépendants du niveau de l’activité de l’entreprise).

Ils ne sont pas toujours les plus rentables car, en raison de leur volume d’achat, on leur consent des remises et ristournes importantes. Ils diminuent la marge de l’entreprise car les remises accordées diminuent le prix de vente donc la marge (Voir annexe 1 page 12).

Ils obtiennent souvent des délais de paiement assez long qui peuvent donc peser sur la trésorerie de l’entreprise.

Le risque de non-paiement est faible puisqu’il s’agit souvent d’entreprises importantes.

Le risque de dépendance de l’entreprise est élevé dès qu’un seul client atteint 10 % du CA total. Ainsi, la perte d’un de ces clients peut être fortement préjudiciable pour l’entreprise.

Clients à visiter régulièrement (en face à face).

Les clients B sont particulièrement rentables car ils obtiennent des remises plus faibles que

les gros clients.

Visites régulières.

Les clients C contribuent beaucoup à la marge puisqu’ils achètent « au prix fort ». Le risque de non-paiement est élevé.

CA faible donc visites moins fréquentes ; contact téléphonique.

Vous étudiez le chiffre d’affaires en K€ 2000 des clients de votre secteur de vente « Puy-de-Dôme ».

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Chiffre d’affaires total :

Nombre de clients :

1) Répartissez les clients selon la règle A B C.

2) Vous estimez qu’il faut faire par an :

- 12 visites aux gros clients

- 8 visites aux clients moyens

- 4 visites et 2 relances téléphoniques aux petits clients.

Vous pensez aussi avoir le temps de faire environ 300 visites par an.

Combien de visites de prospection pouvez-vous faire ?

5) L’organisation des visites

Types de visites Visite de prospection : contact des prospects (publipostage,

téléphone, télécopie, courrier, visite... ) ; obtention d’un rendez-

vous ; négociation et proposition.

Prise de commande .

Mais une commande peut être prise, pour un gain de temps, par

téléphone, fax, Minitel...

Interventions de service après vente (S.A.V.)

Types de ventes Vente de biens d’équipement : préparation importante,

démonstration, négociation longue ; installation ; formation ; service

après vente services fondamentaux.

Vente de biens de consommation : présentation des nouveaux

produits et des promotions, aide à la revente et au marchandisage.

Fréquence des visites : elle tient compte du nombre de visites que peut réaliser le vendeur

pendant l’année et du nombre souhaitable de visites à faire aux

clients (nombre de visites par an et par client).

Attention à l’harcèlement et à la négligence !

Les itinéraires

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L’organisation matérielle des visites

3. Travail sur carte : visualisation sur une carte des clients.

4. Echéancier des visites : récapitulation des visites selon leur fréquence.

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5. Le plan de tournées : programme de ses déplacements sur une ou deux semaines. Le vendeur remet son plan de tournées à son responsable hiérarchique. Il pourra ainsi être joint facilement en cas d’urgence ou d’imprévu.

Le vendeur peut améliorer sa productivité en diminuant ses frais de déplacement grâce à l’organisation de ses tournées.

Le vendeur doit :

- décider des plages horaires qu’il veut et peut consacrer aux visites.

- prendre ses rendez-vous (ou les faire prendre si délégation) en fonction de son échéancier de visites.

Comment augmenter l’efficacité d’un plan de tournées ?

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