Bts communication, l'offre commerciale

I. L’offre commerciale

L’offre commerciale correspond au contenu de la proposition du prestataire faite au client ou au prospect. Pour certaines agences, l’offre commerciale est une réponse au brief, il y a donc du conseil.

L’étape de l’offre commerciale se passe pour certains au téléphone, même si on préfèrera toujours un entretien en face à face. Quelques fois on l’a fait dès la première prise de contact, et d’autres fois lors d’un second rdv.

La nature de l’offre commerciale varie en fonction du type d’organisation dans laquelle on se situe (agence conseil en comm, régie publicitaire, agence media, agence de comm évènementielle, agence de relation presse, agence de marketing direct, partenariat, etc…).

Cette offre commerciale sera donc personnalisée en fonction des attentes, environnements, et contraintes de l’annonceur. Elle découlera toujours, d’une réflexion stratégique et inclura toujours une dimension de conseil.

D’une manière générale, l’offre se concrétise par :

• Une recommandation écrite qui selon l’importance de l’opération va d’un simple devis à un dossier de plusieurs dizaines de pages.

• Une présentation orale faite devant 1 ou plusieurs personnes : assistée d’un ppt.

• Un entretien de vente avec le ou les décisionnaires.

II. L’offre commerciale en agence conseil

Une agence conseil n’est pas liée à un type de support. La reco d’une agence conseil peut donc prendre en considération tous les moyens de communication.

Généralement, sa proposition comprend :

• Une réflexion stratégique

• Un développement de création (story-boards, maquette,…)

• Un récapitulatif budgétaire

• Un planning

Elle est présentée généralement par le directeur de clientèle, mais parfois par le chef de pub, chef de projet, directeur commercial ou directeur de l’agence lui-même. Sur des gros budgets, le directeur de création peut assister à une réunion client lors de moments cruciaux.

Les prestations offertes par une agence :

• Le conseil.

• La création de messages publicitaires.

• Le suivi de production.

• La diffusion.

• Quelques fois, des études d’efficacité (post-tests).

Tout contrat passé avec une agence peut porter sur une opération ponctuelle, soit on signe un contrat (généralement de 3 ans).

Dans cette offre commerciale, l’agence doit préciser sa rémunération déterminée sous différentes formes :

 Les honoraires forfaitaires : forfait par prestation.

 Les honoraires au temps passé.

 Un pourcentage sur un budget global : commission d’agence.

Depuis quelques années, on voit se développer des formules d’intéressement aux résultats INSENTIVE (pour que les clients puissent faire pression sur l’agence) : si les objectifs de vente sont atteints, il donnent un supplément à l’agence.

III. L’offre commerciale dans une agence média

Une agence média est spécialisée dans le conseil média, elle propose à son annonceur, un plan média adapté à ses objectifs, ses cibles et son budget.

L’agence média connait parfaitement l’ensemble