DIAGNOSTIC CAS

PARTIE 1 : DIAGNOSTIC

I. L’IDEE DU PROJET

L’âge moyen des assurés adhérents à la MGEN est d’environ 56 ans. Cela signifie que la majorité des assurés sont des séniors. C’est un risque d'avoir un portefeuille de clients vieillissants.

L’idée du Projet a été suggérée par ma tutrice, Madame Michèle Martin. Avec une nouvelle offre récemment mise en place, l’idée est de mener une action de prospection afin de mutualiser une clientèle plus jeune : les assistants d’éducation.

Le diagnostic qui suit permettra de confirmer cette problématique et d'envisager des pistes d'action.

II. LES OUTILS DU DIAGNOSTIC

A) Recherches documentaires

Outils : Internet – Observations en interne – Entretiens avec le personnel

Il est important de savoir sur quel marché on se trouve, ses points forts et faibles, ainsi que son évolution. Pour cela, plusieurs recherches documentaires sur Internet sont nécessaires ainsi que des entretiens passés auprès du personnel de la MGEN même. Il est également important de voir la tendance qui touche la cible.

Objectif : Cela permettra d’analyser le marché de la Mutuelle et de voir l’importance qu’a la cible (les assistants d’éducation).

B) Analyse de la concurrence

Outils : Internet – Grille d’observation (client mystère) – Tableau comparatif des offres

La concurrence est une menace pour l’Unité Commerciale. Donc, il est primordial de savoir ce qu’elle propose comme offre, le type de clientèle qu’elle détient, ses points forts et ses points faibles, ainsi que sa position sur le marché. Pour cela, j’ai établi une grille d’observation pour les 4 concurrents directs ainsi qu’un tableau comparatif des offres.

Objectif : Cela permettra de pouvoir se positionner face à cette concurrence et de pouvoir comparer nos forces et faiblesses face à elle.

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C; Analyse de la clientèle

Outils : Excel – Base de données chiffrée – Graphique

La base de données donne des informations personnelles sur les assurés adhérents de la MGEN (sexe, adresse, âge…). Il s’agit de filtrer les données qui touchent directement le problème (âge) afin de pouvoir conclure sur ce qui nous intéresse.

Objectif : Cela permettra de calculer la moyenne d’âge des assurés adhérents de la MGEN Réunion afin d’appuyer le problème qui nous concerne.

D. Analyse interne et externe de l’UC

Outils : Matrice SWOT

La matrice SWOT est établie de façon à faire ressortir les forces et faiblesses importantes de l’entreprise au niveau interne ainsi les opportunités et menaces qui lui touchent par rapport aux évolutions du marché.

Objectif : Cette matrice permettra de faire ressortir les forces et les faiblesses qu’a la MGEN au niveau de ses offres, sa clientèle, ses avantages et également ses faiblesses par rapport à sa clientèle, les objections. Elle mettra également en évidence les opportunités à saisir afin de rajeunir la clientèle et les menaces qui pèsent sur le marché et la concurrence.

E. Analyse de satisfaction

Outils : Enquête de satisfaction

Une analyse de satisfaction auprès des clients permet à l’entreprise de savoir les points forts et les points à corriger. Il s’agit donc, sous forme de question d’analyser la demande et les besoins de la clientèle (au niveau de l’accueil, ou de l’offre par exemple)

Objectif : L’enquête de satisfaction sera menée postérieurement, lors de la campagne d’action pour les assistants ’éducation. Elle permettra de relever les points forts de l’accueil des rendez-vous, l’argumentation, ainsi que les résultats de cette campagne.

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FORCES FAIBLESSES

 L’offre : Plusieurs offres adaptées à chaque profil, même ceux qui ne sont pas de l’Education Nationale, ainsi que de nombreuses offres additionnelles.

 Avantage concurrentiel : C’est la seule mutuelle qui propose la prévoyance pour un prix défiant toute concurrence.

 Image de marque : C’est la première mutuelle en France de l’Education Nationale et également une mutuelle référencée.

 Communication : Le site internet mgen.fr est attractif et ergonomique.

 L’emplacement : Elle se trouve sur une route très fréquentée (le Boulevard Sud), mais l’UC n’est pas indiquée par des signalisations, on n’y prête pas spécialement attention. De plus, il n’y a pas de parking accessible.

 L'implantation : Il n’y a pas beaucoup d’implantation sur l’île : une à Saint-Denis et une à Saint-Pierre. Donc l’accessibilité est limitée.

 Les assurés adhérents : Les assurés adhérents ont un âge moyen de 56 ans. C’est donc un point faible car le portefeuille vieillit.

 Communication : La section n’a pas du tout de communication (pas de publicité presse, radios, télévision, …).

OPPORTUNITES MENACES

 Evolution du marché : Le marché de la santé est en croissance permanente.

 Positionnement : Les mutuelles de santé dominent le marché par rapport aux autres acteurs de ce secteur (les assureurs privés ainsi que les Institutions de Prévoyance).

 Nouveauté : Beaucoup de mutuelles de groupe se créent, ce qui signifie qu’il y a beaucoup de perte de prospects.

 La concurrence : La concurrence propose des offres similaires à celle de la MGEN.

 Le développement des autres acteurs : Les sociétés d’assurance gagnent du terrain sur le marché.

CONCLUSION :

Nous pouvons donc voir que le marché sur lequel on se trouve est un marché en croissance permanente mais avec une concurrence de plus en plus forte. Pour faire face au développement de la concurrence, la MGEN a adapté et segmenté son offre et mis en place de nouveaux outils comme son site Web. Cependant, la clientèle de la MGEN vieillit (âge moyen 56 ans) et l'entreprise se doit de là rajeunir. Pour ce faire, Elle a donc décidé de mener une action de prospection avec comme cible les nouveaux assistants d'éducation.

III) MATRICE SWOT :

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PARTIE 2 : LA PRECONISATION

Rappel de la problématique : La population de la MGEN vieillit. Cela porte préjudice à ses performances (taux de mutualisation, chiffre d’affaires…), à son image et surtout, cela menace sa pérennité. L’objectif est donc de rajeunir la clientèle en effectuant une opération de recrutement auprès d'une cible jeune que sont les assistants d’éducation. Il s'agira également, après analyse des résultats, de proposer des axes d'amélioration afin de reconduire chaque année cette opération de prospection.

LA PRECONISATION

Contexte : L’âge moyen relevé est de 56 ans, cela met en péril l’avenir de l’enseigne. Objectif : Mutualiser une clientèle plus jeune. Moyen : Contacter par différentes voies (électronique, postale et téléphonique) les assistants d’éducation afin de les inviter à un « rendez-vous santé ». Leur parler et faire découvrir la MGEN, son rôle, ses offres ainsi que son utilité.

AVANTAGES INCONVENIENTS

 Permettre la découverte de l’enseigne, de ses offres.

 Ramener du trafic au sein de l’enseigne.

 Toucher cette cible et la mettre au courant du rôle de la MGEN.

 Attirer l’attention de la cible sur l’importance de cotiser à une mutuelle et les garanties que propose l’offre.

 Cibler l’attention et le temps des conseillères mutualistes vers cette campagne de recrutement.

 Contacter individuellement chaque personne de la cible : y consacrer un certain temps.

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LE PLAN D'ACTION

ELEMENTS DESCRIPTION

Origine du projet L'âge moyen des mutualisés MGEN ne cesse d'augmenter. Il est actuellement de 56 ans. C’est un problème considérable pour l’avenir et la rentabilité de l’enseigne qui connait depuis 2012 une diminution de ses performances. Il faut donc recruter de nouveaux membres afin de rajeunir notre clientèle.

Objectifs généraux