Exemple de scénario de vente de sac à main
Étude de cas : Exemple de scénario de vente de sac à main. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar nina Verheecke • 4 Octobre 2017 • Étude de cas • 735 Mots (3 Pages) • 4 828 Vues
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Sommaire :
I- Contexte
II- Préparation des outils de vente
1) Plan de questionnement
2) Découverte psychologique
3) L’argumentation
4) Le traitement des objections
I- Contexte
La scène se situe dans un magasin, de ma propre invention, appelé « le comptoir des sacs », proposant un large choix de sac à mains. Le magasin vend des sacs haut de gamme en cuir ou en tissus fait à la main et de fabrication française. Les sacs proposés peuvent être personnalisables selon les besoins du client, il peut choisir la forme, les matières ainsi que les couleurs mais il peut aussi choisir un sac déjà fait par la marque.
Le client ne connaît pas le magasin et il n’a pas d’idée sur le choix de son futur achat. Je ne connaît pas le client donc le tutoiement n’est pas de rigueur. La vente se fait en debout et en B to C.
Les sacs sont confectionnés par moi-même.
II- Préparation des outils de vente
- Plan de questionnement
- Bonjour monsieur, puis-je vous aidez ?
- Vous recherchez un sac pour vous ou pour offrir ?
- Pour qui et à quelle occasion, si ce n’est pas trop indiscret ?
- Quelle taille de sac souhaiteriez-vous ?
- Quelle matière recherchez-vous ?
- Quel couleur ?
- Découverte psychologique
Intitulé du profil | Vocabulaire d’identification | Attitude du vendeur |
Sécurité | Le client hésite, demande tous les détails, parle de « garantie, solidité, casse, garantie.. », il a peur de se tromper | Il faut rassurer le client, lui parler de la solidité des coutures faites à la main, de la qualité des matériaux utilisés et lui dire que le sac et sous garantie d’un an. |
Orgueil | Le client veut avoir un produit de notoriété, il cherche quelque chose de très bonne qualité, il veut que le produit le mette en valeur | Il faut le flatter, dire que « le comptoir des sacs » est une marque de créateur français, qui gagne de plus en plus de notoriété. Insisté sur le fait que les sacs sont de qualités |
Nouveauté | Le client cherche à avoir les derniers produit à la mode, il recherche le nouveaux produit que personne ne possède déjà | Il faut lui dire que la marque est récente et que les sacs sont encore majoritairement acheté par des connaisseurs de la mode |
Confort | Le client recherche un sac utile et pratique pour la vie quotidienne ou alors il recherche un sac avec des matériaux faciles d’entretiens et/ou de beaux matériaux. | Il faut dire au client que les sacs sont des sacs pratiques, que c’est un produit agréable à porter |
Argent | Le client veut un produit avec un bon rapport qualité/prix, il demande s’il y a des promotions | Il faut dire au client que le sac a un excellent rapport qualité prix, lui dire que si il achète le produit aujourd’hui il aura en cadeaux la trousse assorti au sac |
Sympathie | Client qui est agréable, il a du plaisir à réaliser l’achat d’un sac. Il éprouve de la sympathie sur la marque | Il faut lui parler des créateurs de la marque, lui dire que l’entreprise est récente. Il faut être convivial |
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