Expliquez les avantages et les inconvénients des questions ouvertes, fermées, alternatives.

Chapitre 13 - Pratiquer II

Découvrir les besoins du prospect

Application 6. Mesurez l’impact des grands types de questions

QUESTIONS OUVERTES :
AVANTAGES : les réponses à celles-ci sont plus riches en informations et plus qualitatives. La réponse du client et plus spontannée. On donne à notre interlocuteur l'occassion d'exprimer ce qu'il pense, on lui donne le sentiment de se sentir écouté.
INCONVENIENTS : L'interlocuteur à tendances à donner la premiére idée qui lui vient a l'ésprit, celle ci est souvent superficielle. Elles peuvent géner les personnes à language reduit, les personnes qui n'ont pas l'habitude de s'exprimer. RIsque d'hors sujet. 

QUESTIONS FERMEES :
AVANTAGES : La collecte des réponses et simple, fiable et précise. Limite l'effort pour l'interlocuteur et donc facilite sont expression. Limite la mémorisation pour la personne posant les questions il est plus facile de se rappeler d'un non ou d'un oui. Les questions fermées aide à la reflexion. 
INCONVENIENTS : La collecte des réponses est reduite, nous nous passons parfois de petits détails. Un effet de lassitude s'installe lorsque le dialogue est constitué que de simple OUI ou NON. 

QUESTIONS ALTERNATIVES : 
AVANTAGES : Cela permet de reduire le dialogue tout en recueillant des informations indispensable à la satisfaction du client. Ainsi le client n'as pas vraiment a refléchir trop longtemps sur la question. Aide à mieux cerner les besoins du client. On donne l'impression d'une alternatives "d'un choix qui n'en est pas vraiment un".
INCONVENIENTS : Trés peu d'inconvénient, mais bien évidemment il ne faut pas se lancer dans un dialogue construit simplement de questions alternatives, cela deviendrait vite un interrogatoire et lasserai le client. 

Application 7. Reconnaissez les questions ouvertes, fermées ou alternative

Application 9. Soyez habile pour découvrir l’autre

1. « Pendant vos vacances, vous préférez la détente, les visites ou le sport ? » ou « Que préférez-vous faire pendant vos vacances ? »
   
   « Pendant vos vacances, vous préférez la détente, les visites ou le sport ? »
   
   Celle ci bloque le dialogue de l'interlocuteur cas elle n'as cas choisir l'une des propositions. 
   
   « Que préférez-vous faire pendant vos vacances ? »
   
   Celle ci aide la decouverte du client car elle insite le client à épiloguer sur ce qu'elle aime faire vraiment.

1. « Je suppose que vous avez le temps de… » ou « Avez-vous le temps de… ? »
   
   « Je suppose que vous avez le temps de… »
   Celle ci bloque, car elle ne laisse pas vraiment le choix au client pour nous dire qu'il n'as pas le temps. 
   
    « Avez-vous le temps de… ? »
   Celle ci aide, car elle laisse au client le choix de répondre librement, elle ne brusque pas le client. 
   
   
   

1. « Vous n’êtes pas sans savoir… » ou « Est-ce que vous ne pensez pas que… ? »
   
    "Vous n’êtes pas sans savoir… "
   Celle ci bloque. 
   
    « Est-ce que vous ne pensez pas que… ? »
   Celle ci aide. 

1. « Ne trouvez-vous pas cela cher ? » ou « Que pensez-vous du prix ? »
   
   « Ne trouvez-vous pas cela cher ? »
   Celle ci bloque le client car il emploie le mot cher et une négation. 
   
    « Que pensez-vous du prix ? »
   Celle ci aide car elle donne au client la possibilité de s'exprimer clairement sur le prix, sans influencer son choix. 

1. « Êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ? » ou « Dans votre solution, que pourrait-on améliorer ? »
   
   « Êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ? »
   Celle ci aide car elle cherche la satisfaction.
   
   « Dans votre solution, que pourrait-on améliorer ? »
   Celle ci aide car nous demandons directement les améliorations à apporter à la solution du client. 
   
   

Application 11. Bâtissez votre plan de découvert

1. Au début, prévoyez de poser des questions permettant de vérifier ce que vous savez déjà sur votre prospect.
   
   Oui ceci est pertinent car cela montre au prospect que l'entretien est preparé, ainsi cela proccure une sensation d'interet au prospect. Cela demontre que nous nous rappelons de lui. 

1. Préparez des questions sur ce que le prospect recherche.
   
   Non pas spécialement, ce types de questions se poserons naturellement lors de l'entretien de la vente, et eventuellement grâce à la decouverte du client. 

1. Préparez avant tout des questions sur la situation actuelle du prospect (savoir comment il faisait jusqu’à présent et comment il procède aujourd’hui).
   
   Oui nous devons effectuer une découverte sur le prospect pour pouvoir cibler ses besoins. Et lui conseiller ce dont il a réllement besoin. 

1. Préparez d’abord des questions sur ce qu’il aimerait obtenir, puis sur ses solutions actuelles.
   
   Oui cela montrera au client que nous nous attardons sur ce qu'il veut, et egalement lui prouver par une reformulation que nous sommes à lécoute de celui ci. 

1. Abordez immédiatement la question du budget dont il dispose.
   
   Non car nous ne vendons pas un prix mais un produit ou un service, il est donc nécessaire de s'attarder sur les besoins, et donc sur les cacractérisiques de ce que l'on vend. C'est à dire la méthode SONCAS. 
   SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE. 
   Le prix reste un élément desicif dans la vente mais ce n'est pas le premier sujet à engager. 

Application 12. Variez les axes de découverte

1.Un particulier qui souhaite acquérir un bien immobilier.

- Avez vous un secteur souhaité ? Secteur du lieu de travail ? 
- Avez vous oui ou non des enfants ? Combien ? 
- Avez vous des animaux de compagnies ? Un garage souhaité ,un jardin ? 
- Votre budget ?