Fondamentaux Marketing.

Fondamentaux Marketing.

Né dans les années 1930’ aux EU, avec idée qu’il y a un M, par des lessiviers pour segmenter le M→ = produits pour répondre aux = besoins. A cette époque (début XXe) prépondérance de l’offre : demande>offre→ toujours client. Biens et services de première nécessité. L’entreprise a pour seule emblématique fabriquer + pour vendre + à moindre coût.[pic 1][pic 2]

Années 1950-60’ : conso de masse. Consommateurs + exigeants. Société d’abondance.

Depuis 1980’ : plus spécifique : mettre d’autres techniques, nouvelles études de M.

Définition : Marketing : « ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir ou constater et  dans le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins de consommateur, en telles catégories de produits ou services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif ou appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés » déf officielle.

Marketing : domaine initial : le commerce et la grande conso.

Nouveaux domaines :

• Marketing des services (banque/ assurance, tourisme…)
• Marketing industriel business to business (pour une autre entreprise). Ex : Samsung vend des pièces à Airbus.
• Méta marketing ou marketing des organisations non commerciales (partis : candidat « à vendre » ; administration : recruter pour l’armée ; institutions et organisations sociales)

Nouveaux concepts :

• Marketing amont (relation entre entreprise et fournisseur→ garder pour eux→ éviter concurrence)
• Marketing international et interculturel→ adaptation d’un produit à un M. Ex : Coca change de goût (+ ou – sucré) en fonction des pays.
• Marketing sociétal (conscient de la société) : environnement, green washing…
• Marketing direct : téléphone, mail, courrier…
• Trade marketing ou Co markéting : fournisseur-entreprise- conso (ne sait pas participe)→ conso choisit de personnalisé ses chaussures→ étude de M→ création nouveau modèle en fonction de l’étude de M.
• Marketing des ressources humaines : recruter auprès des facs, écoles…Puis dans l’entreprise mise en place de services pour garder l’employé. Ex : place de parking.

MANQUE

FEUILLE

2

Le comportement d’achat du conso est l’ensemble des actes directement liés à la décision d’achat de produits ou services

Il prend en considération les facteurs qui influencent la décision d’achat et la déclenchent.

Le processus d’achat varie selon la catégorie de produits

5 étapes d’un processus d’achat :

1. Identification  du besoin
2. Recherche d’informations (rechercher distributeur, disponibilité du produit…)
3. Evaluation des alternatives
4. Décision d’achat
5. Sentiment post achat

Eléments ne rentrent pas : achats impulsifs

Les différents intervenants :

M des particuliers (b to c) : les conso, l’acheteur (détient décision achat mais peut acheter pour qq autre ( pour son enfant), le prescripteur (celui influence les autres : blog, médecin, amis) , leadeur opinion (leadeur groupe : groupe de copains, ben et jerry…), conseiller (lieu de vente) et la rumeur

M des industriels : l’utilisateur, le décideur (patron), l’acheteur (service info passe commande), le prescripteur, le conseiller, les informateurs.

Plusieurs canaux de distribution :

• Brick and mortar (magasin physique)
• click ou pure player (internet)
• click and motar (magasin + internet) peuvent faire du click and collect
• click and paper (site en ligne et catalogue)
• click, paper and motar (Ex : Yves Rocher)

Conso adopte un comportement d’achat en fonction du choix du canal de distribution.

La motivation : force positives qui pousse l’individu à agir

• motivation hédoniste : repose sur la recherche du plaisir
• motivation oblative : repose sur la recherche de faire plaisir à l’autre
• auto-expression : repose sur le besoin d’exprimer sa personnalité, son statut social

Le modèle SONCAS        

• S comme Sécurité, achat de réassurance (ex : assurance, augmentation de l’assurance du pc, assurance vole…)
• O comme Orgueil, achat statuaire : veut montrer à l’autre (ex : luxe ostentatoire)
• N comme nouveauté, achat de découvertes (ex : mode : nouvelles tendances)
• C comme Confort, achat de confort (ex : drive, web, épicier local)
• A comme argent, achat au juste prix (pour la promo)
• S comme sympathie marketing expérientiel (achat après cours de cuisine…)  achat fondé sur la relation

Les freins : force négatives qui empêchent l’individu d’agir :

• Perception du risque : incertitudes qui affectent l’achat. Ex : achat d’un produit de mauvaise qualité
• Peurs : difficultés réelles ou imaginaires. Ex : achat d’une moto après accident
• Inhibitions : sentiment dévalorisation honteuse, peur du regard des autres. Ex : achats discount, contrefaçon

Pour une marque équilibre entre motivation et frein.

Les facteurs explicatifs d’achat :

• Facteurs personnels : âge, le sexe, personnalité, préférences, style de vie, expérience, perception…
• Facteurs environnement : culture, groupes sociaux, classe sociale, famille, zone géographique…

Facteurs perso : Caractéristiques socio-économiques : âge, le sexe, niveau d’étude, Catégorie socio pro