Pac Progefor

nnalisme - Améliorer les performances des individus - Orienter l’activité vers de meilleurs clients/ prospects - Etre un outil d’animation et de stimulation - Etre un élément qui peut servir de base de contrôle - Permettre de mettre en place des stratégies plus fines, plus spécifiques - Etre un outil de management Le plan d’action commercial doit être une traduction cohérente de la stratégie commerciale de l’entreprise et doit également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener. La programmation des actions envisagées doit identifier les : - Actions de conquête - Actions de fidélisation - Actions mixtes - Actions de force de vente - Actions de communication Votre PAC, rédigé sous format Word, sera accompagné d’une présentation, de synthèse, de votre stratégie commerciale auprès du CODIR (Comité de Direction), sous forme d’un document power-point qui respecte les règles de communication écrites (Cf Marie-Christine)

2/19

Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

PROGEFOR

Modalités d’évaluation du travail : La réalisation d’un PAC à partir d’une étude de cas repose sur un certain nombre de capacités et de performances attendues, et vous serez donc évalué sur les critères suivants : - Analyse de votre territoire et qualité des interprétations ; - Conclusions de l’analyse et de l’évaluation de l’importance stratégique des clients/prospects ; - Justification de la proposition d’une stratégie commerciale adaptée ; - Planification et justification des actions proposées ; - Pertinence des outils de suivi ; - Qualité rédactionnelle du document ;

3/19

Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

PROGEFOR

Etude de cas Société : PROGEFOR La société PROGEFOR qui est en recherche de nouvelles voies de développement, vous a recruté, en qualité de responsable commercial & développement, pour analyser son projet et recommander un plan d’action commercial Située dans le secteur de l’informatique, elle souhaite étendre ses activités actuelles en offrant des services de gestion de la relation fournisseur, c'est-à-dire la fonction achat. Toutefois, elle reste incertaine quant à l’adéquation de cette orientation stratégique aux évolutions du marché, ainsi qu’à sa mise en œuvre commerciale Vous êtes chargé(e) de remettre, à partir des documents et fichiers fournis, un rapport formulant un diagnostic des risques et des opportunités concernant le choix stratégique de PROGEFOR, pour dégager la problématique principale de l’entreprise. Puis, vous devez segmenter le portefeuille clients et prospects, proposer un plan d’action permettant de répondre à cette problématique, en précisant notamment les marchés à cibler, les politiques de produit et service, de positionnement du prix, de communication et de distribution à conduire, ainsi que les perspectives de développement à plus long terme Sommaire 1. Présentation générale de PROGEFOR 1.1. Les activités Axe 1 : les services informatiques Axe 2 : La création Internet Axe 3 : La GRF (Gestion de la Relation Fournisseur) 1.2. Les données internes 1.3. Données financières 1.4. Le produit GRF -Gold 2. La gestion de la relation fournisseur ou GRF 3. L’environnement de PROGEFOR 3.1. L’offre La structure de l’offre Les acteurs de l’offre du marché de la GRF Les concurrents 3.2. La demande Les conditions d’adoption de la GRF Les raisons de l’adoption de la GRF Les difficultés de mise en œuvre La structure de la demande Evolution de la structure de la demande Les spécificités sectorielles de la demande La distribution Les perspectives du marché

4/19

Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

PROGEFOR 1. Présentation générale de PROGEFOR 1.1. Les activités La société PROGEFOR a été créée à Paris en 1995. Depuis, ses activités se sont étoffées et constituent trois axes principaux : les services informatiques, la création de sites Internet et la GRF (gestion de la relation fournisseur) donc optimisation de la fonction achat, avec mise en concurrence des fournisseurs… allant jusqu’aux enchères inversées. Axe 1 : les services informatiques A sa création en 1995, l’assemblage de matériel informatique constituait l’essentiel du métier de PROGEFOR. Aujourd’hui encore, l’activité informatique (vente de matériel, maintenance…) représente la majorité du chiffre d’affaires total de la société. Sur ce secteur, PROGEFOR s’est orienté vers les grands comptes notamment dans le milieu de l’Education Nationale (Universités, Lycées…) et hospitalier (centre hospitaliers régionaux). Le marché de cette activité est régional (essentiellement Ile de France) afin de permettre une certaine réactivité, une optimisation des délais de maintenance ayant permis de se différencier de la concurrence. Une équipe de 5 commerciaux est en charge de cette activité, qui représente 80 % du chiffre d'affaire de la société PROGEFOR. Cependant, même si jusqu’à présent, PROGEFOR a fidélisé ses clients par la qualité de ses produits et de ses conseils, la vision sur 10 ans reste floue au niveau national. En conséquence, l’entreprise a souhaité augmenter ses sources de revenus en créant en 1999, une activité « Création Internet » et en 2007 une activité de GRF Axe 2 : La Création Internet Cette seconde activité ne se contente pas de créer des sites Web, elle regroupe également toutes les activités annexes d’hébergement de site, de référencement, de mises en place d’outils Web marketing (newsletter, e -mailing), Intranet, Extranet. Concernant la création de sites, PROGEFOR s’est positionné sur le haut de gamme (notamment pour les petites et moyennes entreprises industrielles et agroalimentaires) en soignant la qualité graphique et sonore ainsi que l’ergonomie des sites. La création de sites représente à peine 20% du CA de la société tout en mobilisant 3 commerciaux (un à Paris, un à Lyon et le troisième à Marseille). Toutefois, cette activité ne possède pas que des attraits en raison des réticences commerciales de nombreux clients face aux coûts de cet outil de communication. De plus, la concurrence sur ce secteur, qui s’est fortement développée ces dernières années, n’offre pas de visibilité à l’entreprise, au niveau national.

5/19

Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

PROGEFOR

Axe 3 : La GRF (Gestion de la Relation Fournisseur) La GRF recouvre l’ensemble des fonctions de l’entreprise visant à optimiser la fonction achat, par une mise en concurrence très structurée, permettant de comparer les prix des fournisseurs et donc ainsi de mieux négocier l’ensemble des achats (matières premières, produits semi finis, produits finis, marchandises, fournitures, prestations, locations, transports)…. Ce terme GRF regroupe l’ensemble de la gestion des opérations d’achats. Les logiciels de GRF assurent une ou plusieurs des fonctions achat. La dernière activité développée par PROGEFOR est la mise en place des solutions GRF dans les entreprises. Celle-ci a été créée fin 2007 avec le test du logiciel de marque « GRF - Partnership ». Toutefois, les tests de produits réalisés par l’entreprise l’ont conduit à ne pas commercialiser ce logiciel du fait de son manque d’adaptation aux caractéristiques du marché constitué principalement de PME-PMI. PROGEFOR a alors recherché un autre logiciel simple, complet et de qualité et a choisi fin 2008 la solution de marque «Gold -GRF». Elle a passé un accord (non exclusif) avec l’éditeur de ce logiciel afin de devenir revendeur, installateur et formateur de Gold - GRF. Toutefois, le développement de l’activité GRF reste au cœur des interrogations de PROGEFOR du fait que la GRF est peu connue des PME-PMI même s’il est en phase d’émerger sur ce marché. De plus, jusqu’à présent, les solutions GRF font souvent face au blocage des utilisateurs finaux (tels que les acheteurs des entreprises). Par ailleurs, lorsqu’un logiciel est installé, les entreprises l’utilisent seulement de façon partielle et perçoivent, en conséquence, un non-retour sur investissement. Malgré son incertitude quant au développement de ce marché auprès des PME, PROGEFOR s’est fixé l’objectif de réaliser 1% de son CA total la première année par le biais de l’activité GRF pour qu’elle représente d’ici 10 ans, 40% de son CA. Elle souhaite se positionner le plus rapidement possible sur le marché des PME afin d’être perçue comme un véritable précurseur et de bénéficier des effets d’expérience. De plus, peu d’entreprises proposent ce type de prestation aux PME. Il n'y a plus d'équipe commerciale dédiée à cette activité: seuls restent 3 consultants qui avaient été recrutés lors du lancement du projet « GRF » de PROGEFOR.

6/19

Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

PROGEFOR

1.2. Les données internes PROGEFOR dispose aujourd’hui de 80 salariés ayant de bonnes compétences techniques. La taille réduite de la structure, a permis à l’entreprise d’assurer une certaine flexibilité et une créativité