Formation

C.3.1. Préparer la vente de produits - C.3.2. Réaliser la vente de produits

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Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants : S.3. Communication – vente ; S.1. Mercatique ; S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente ; S.2. Gestion commerciale. 2. Modalités de la formation en entreprise La période de formation en milieu professionnel, d’une durée de 18 semaines est obligatoire. Elle se déroule obligatoirement au sein d’unités commerciales repérées dont l’activité principale est la vente de produits (biens ou services). Les tâches confiées à l’élève durant sa formation en entreprise doivent relever des activités habituelles assurées par les employés de vente (vendeur, conseiller ou assistant de vente…). Le référentiel prévoit que, pour des raisons liées au projet professionnel personnel du formé ou à la technicité du produit, toutes les périodes pourront être réalisées au sein d’une ou plusieurs unités commerciales appartenant à un seul et même secteur d’activité(s), dans la mesure où les entreprises d’accueil permettent de couvrir toutes les compétences citées plus haut, notamment celles relatives à la vente de contact. 3. Organisation sous statut scolaire La durée de la formation en milieu professionnel est de 18 semaines : 8 semaines en première professionnelle et 10 semaines en terminale professionnelle (grille n° 4 prévue par l’arrêté paru au BO n° 33 du 13 septembre 2001), réparties en périodes de 4 semaines minimum. La place de ces séquences dans l'année scolaire est laissée à l'initiative de l'établissement en accord avec les milieux professionnels locaux. L’équipe pédagogique doit être attentive aux points suivants : les périodes définies doivent permettre aux élèves de participer à une action de promotion –animation, support de l’épreuve E2 (action de promotion – animation en unité commerciale), elles doivent en outre favoriser l’acquisition des compétences relatives à la vente de contact, en terminale professionnelle, la dernière séquence s'achève au plus tard un mois avant le début des épreuves de l'examen.

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Remarques : 1. L'opération de promotion ou d'animation support de l’épreuve E2, doit être choisie dans le cadre des 16 semaines de PFMP restantes, d'où l'importance de bien déterminer les dates de manière à couvrir le plus d'opérations potentielles possibles. 2. Lorsque la section est typée « section européenne », il serait judicieux d’envisager qu’une période de formation de trois à quatre semaines soit réalisée dans le pays concerné par la langue enseignée en DNL (discipline non linguistique). L’organisation des périodes de formation en milieu professionnel fait l’objet d’une convention entre le chef d’entreprise accueillant l'élève et le chef

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d’établissement scolaire où ce dernier est scolarisé. Cette convention est établie conformément à la convention type définie par la note de service n° 96-241 du 15 octobre 1996 (B.O.E.N. n° 38 du 24 octobre 1996). Elle comporte, outre l’annexe financière, une annexe pédagogique. Afin de pouvoir répondre à toute sollicitation des organismes de contrôle, l’annexe pédagogique doit préciser tous les éléments destinés à prouver le caractère formatif de la période, à savoir : les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir, les objectifs à approfondir dans le cadre d’une spécialisation éventuelle, les modalités prévues pour atteindre les objectifs pré-cités (responsabilités confiées à l’élève), les informations que l’entreprise s’engage à fournir afin d’aider l’élève dans son travail, les conditions matérielles de déroulement de la période de formation en entreprise (lieu, conditions matérielles, horaires), les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l’unité commerciale, modalités de suivi de l’élève par ce tuteur), les modalités d’échange entre le représentant de l’unité commerciale, le tuteur et l’équipe pédagogique (fréquence et dates des visites du représentant de l’équipe pédagogique au sein de l’entreprise, procédures d’échanges d’informations en cas de difficultés rencontrées par l’élève…), les modalités de la mise en place des situations d’évaluation et celles de l’évaluation de chaque période de formation.

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Durant les périodes de formation en entreprise, l’élève garde le statut scolaire. À la fin de chaque période de formation en entreprise, une attestation, précisant la date et la durée de la période de formation, est établie par le responsable de l’unité commerciale. Le chef d’établissement authentifiera les dix-huit semaines réalisées au sein des entreprises d’accueil. Attestations d’entreprise et attestation du chef d’établissement doivent être jointes au dossier professionnel de l’épreuve E3 (vente en unité commerciale).

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4. Missions du professeur ou du formateur chargé des enseignements de spécialité Trois temps jalonnent les missions du professeur (ou du formateur). Il s’agit non seulement de préparer la formation en entreprise, mais également d’accompagner le jeune durant sa formation en entreprise. Avant le départ en formation : • • • • • • • Construire la stratégie de formation en intégrant le parcours en entreprise Informer l’élève et sa famille des droits et devoirs pendant la formation en entreprise Préparer l’élève à la période de formation en entreprise (savoir-faire – savoir-être) Prospecter, sélectionner et valider des lieux d’accueil correspondant à la formation dispensée Négocier les objectifs à réaliser (les traduire en situations et tâches opérationnelles spécifiques au lieu d’accueil) Préciser les compétences à acquérir et ultérieurement à évaluer Définir les moyens à mettre en œuvre par le tuteur et notamment l’accès à l’information (annexe pédagogique à renseigner)

Pendant la période de formation en entreprise • • Inciter le jeune à s’imprégner la culture de l’entreprise Assurer une veille professionnelle (mercatique, économique, juridique…) à partir des informations recueillies dans le cadre des relations avec l’entreprise Assurer un suivi pédagogique du déroulement de la formation en entreprise : mise en œuvre des modalités de contact avec les tuteurs Contribuer aux différents moments d’évaluation, que celle-ci soit formative ou certificative Renforcer les relations partenariales

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Après la période de formation en entreprise • • • Évaluer la qualité de la formation reçue dans le lieu d’accueil au regard des objectifs négociés Négocier les interventions extérieures Contribuer à la formalisation des relations avec les entreprises, en relation étroite avec le coordonnateur tertiaire, par des chartes, des partenariats…

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5. Missions du tuteur ou du maître d’apprentissage Trois axes cernent les missions du tuteur ou du maître d’apprentissage. Il s’agit de permettre au jeune qui vient se former en entreprise, de se professionnaliser, d’acquérir une aisance relationnelle propre à faciliter son intégration dans un groupe social. La mission d’intégration • • • Accueillir Guider sur le lieu de travail Faire découvrir les postes de travail à travers : la présentation de l’entreprise la prise en charge La mission relationnelle • • • • • • Informer Sécuriser Intégrer Dialoguer Motiver Dynamiser à travers : l’acquisition de la culture de l’entreprise et du métier l’intégration dans l’équipe de travail l’accompagnement du jeune la relation avec les professeurs ou formateurs La mission professionnelle • • • Former Apprendre à apprendre