Marché Chariots Elevateurs

teur à celui de loueur : « Nos clients, en particulier les industriels, préfèrent louer les chariots élévateurs qu’ils utilisent, plutôt que de les acheter », affirme Denis Monnoyeur, Président d’Aprolis. Pour cette société, dont la location constitue depuis longtemps le gros de l’activité, rien n’a changé fondamentalement, si ce n’est cette nouvelle identité qui entérine un état de fait. Pour Denis Monnoyeur, observateur attentif du marché, les indicateurs mon-

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trent clairement que l’avenir du secteur passe par la location : « La demande de location se développe plus vite que le marché de la manutention, et la maintenance connaît elle aussi une forte demande, en raison de la complexité toujours plus grande des matériels et des normes ».

Une vraie révolution

Pour Denis Monnoyeur, trois grandes tendances vont changer ce métier en profondeur : « Premièrement, ce qui n’était qu’une activité artisanale, déploie petit à petit des méthodes de travail industrielles. Chez Aprolis, nous sommes en train d’industrialiser les process de réparation, d’informatiser la gestion du dépannage, d’automatiser le suivi des matériels loués et entretenus en contrats de

service. Cela représente déjà un grand changement. Deuxièmement, le développement de la location va se poursuivre parce que les utilisateurs veulent consacrer leurs ressources financières à leur cœur de métier ; ils veulent également limiter leurs immobilisations et variabiliser leurs coûts (ce que permet la combinaison location longue, moyenne et courte durée). Troisièmement, quelques gros loueurs spécialisés vont émerger et

modifier le rapport de forces sur ce marché ». Parallèlement à ces mouvem e n t s , l e s fa b r i c a n t s comme leurs distributeurs sont confrontés à la nécessité de renforcer leurs équipes avec de nouvelles compétences comme l’explique Christian Sauzin, Directeur Marketing Fenwick Linde France : « Le lancement de nouveaux services nous a permis d’accélérer notre développement, mais très vite, nous avons ressenti la nécessité de muscler nos compétences. Il faut avoir à l’esprit que nous avons plus de 100 modèles de chariots, de nombreux contrats et de multiples services. Autant dire un mille feuilles difficilement assimilable pour nos forces de vente. D’où la nécessité de recruter de nouveaux commerciaux qui vont se focaliser sur des offres packagées et adaptées à une certaine typologie de clientèle. C’est une vraie révolution ! Mais elle peut prendre des mois, voire des années ». Et ce qui est vrai pour les commerciaux l’est tout autant pour les fonctions informatique ou ingénierie qui vont prendre à bras le corps la conception ou l’aménagement d’un entrepôt. Les constructeurs qui s’engagent dans cette direction recrutent de nouveaux profils : des ingénieurs de bon niveau qui auront souvent réalisé un début de carrière dans des sociétés industrielles ou des entreprises de services, et qui apporteront de nouvelles méthodes de travail et de management.

©Still

Des stratégies à géométrie variable

Ces stratégies développées par les acteurs du marché français ne sont pas isolées, même si chez nos voisins

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D o s s i e r C h a r i ot s É l é vat e u r s

très à la pointe en matière d’énergie électrique, ce qui ne manque pas d’avoir des retombées très positives sur les engins de manutention, notamment en matière de moteur et de batteries. En terme de service, nous bénéficions également de la logistique du groupe pour tout ce qui concerne les pièces détachées. Aussi, tout en ayant la taille d’une PME, nous pouvons ainsi garantir à nos clients une grande disponibilité des pièces de rechange ». avons introduit des transpalettes fiables (zéro retour). Plutôt que de batailler sur des produits au même prix et aux mêmes caractéristiques que les autres, nous avons voulu lancer un petit appareil très différent, le liftos, un gerbeur électro-manuel qui trouve sa place aussi bien dans les petites entreprises que dans les grands groupes ». L’évolution du métier ? Frédéric Gueguen l’observe lui aussi. Mais sa priorité est ailleurs : « Mon métier est avant tout de trouver de bons concessionnaires. J’ai besoin d’eux et ils ont besoin de moi. Et d’ailleurs, je fais tout pour les préserver. Nous en avons aujourd’hui 29, mais ce n’est pas encore assez. Ce n’est jamais assez ! » Enfin, concernant l’arrivée d’autres concurrents « Low Cost », Frédéric Gueguen est sans détour : « Les chinois sont des massacreurs. Leurs produits ne sont pas adaptés au marché européen. Demain, si un utilisateur subit un incident grave, face à l’inspection du travail, il ne pourra rien faire. Je crois que dans ce métier, il ne faut pas prendre de risque. Malheureusement, en matière de chariot il est plus souvent question de coût que de qualité et de sécurité. Tous les jours je me bats contre ça ! »

Michel Eymard, Directeur général de Nissan Forklift

©Nissan forklift

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elles peuvent s’exprimer différemment. Ainsi en Allemagne, Linde n’hésite pas à faire du consulting et de l’ingénierie très en amont de l’offre chariots. En Grande-Bretagne, ce même groupe est allé encore plus loin en proposant une prestation multi services incluant de la gestion de parcs, y compris de chariots n’appartenant pas à la marque. « L’important, estime Christian Sauzin, est d’apporter de la valeur ajoutée. Et puis, plus on propose de services pointus et variés, plus la barre est haute pour nos concurrents. » Certes, les changements qui s’opèrent dans le secteur du chariot n’impactent pas toutes les entreprises de la même manière. Chaque acteur possède sa culture et son histoire. Pour Michel Eymard qui dirige Nissan Forklift en France, la priorité est d’abord de sensibiliser les concessionnaires : « En tant que constructeur, nous observons les tendances du marché et notre action consiste à travailler en amont avec le réseau pour structurer l’offre en fonction des besoins des clients ». Et si Nissan Forklift n’est encore qu’une entité à taille humaine, encore peut-elle s’appuyer sur la notoriété de la marque et la puissance de son actionnaire. « Il est vrai que nous avons la chance d’appartenir à un groupe mondial et de profiter de synergies intéressantes. En terme de recherche et développement, Nissan a beaucoup investi dans la technologie des moteurs diesel à faible émission de particules. Nous sommes également

Frédéric Gueguen, Directeur général d’OMG

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« Les chinois sont des massacreurs ! »

Face à des stratégies très offensives des leaders du marché en matière de services et de prestations annexes, d’autres acteurs se focalisent sur les qualités techniques ou technologiques de leurs matériels. C’est le cas par exemple de la société OMG, qui enregistre cette année une progression de 33 % de ses ventes. « Notre secret, confie Frédéric Gueguen, Directeur général, c’est de miser sur la qualité des produits. Nous n’avons pas forcément la notoriété des plus grands, notre seule arme est donc d’attaquer le marché avec des produits de grande qualité. » Une qualité qui place OMG à des niveaux de prix supérieurs à la moyenne, sans que cela ne gêne les clients : « A titre d’exemple, nous avons souvent constaté que le transpalette était devenu le « Kleenex » de la manutention. Face à cela, nous

Des gammes complètes, des services exemplaires

Globalement les leaders du marché ont deux obsessions : être en mesure de proposer des gammes

Laurent Cerio, Directeur d’Hyster France

©Hyster

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étendues et posséder la palette de services la plus complète. Des objectifs qui ont conduit des constructeurs à se rapprocher. C’est le cas de Toyota et de BT, ou encore de Nissan et d’Atlet. Au sein du groupe Nacco, Hyster se positionne comme un acteur « complet » tant en terme de gammes que de services. Et même si la marque a conquis ses lettres de noblesse avec les chariots à contrepoids, ce ne sont pas moins de 150 modèles, allant du transpalette au porte conte-

financiers, des études d’utilisation, voire même des conseils en manutention. Ajouter à cela un service de location à la carte (à la journée, à la semaine, à l’année…) ainsi que des solutions sur-mesure, pouvant aller jusqu’à l’externalisation complète de la gestion d’une flotte ».

D’autres changements à venir…

Grandes ou petites, les sociétés qui opèrent sur ce secteur sont donc de plus en

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neur de 52 tonnes, qui figurent à présent dans le catalogue du constructeur. Malgré