Objections

ortant de rester calme et sûr de soi afin de ne pas montrer de déstabilisation de notre part face à l’objection de notre client. Il est aussi impératif de pratiquer ce que l’on appelle l’empathie. En effet, le client a besoin de se sentir écouté et le vendeur a besoin de comprendre pourquoi le client exprime une objection afin de la contrer au mieux.

Voici quelques possibilités afin d’amorcer le traitement de l’objection par la réception de celle-ci :

« Je comprends votre point de vue… »

« Je vois ce que vous voulez dire… »

« Vous faites bien d’attirer mon attention sur ce point-là… »

De cette manière vous montrer à votre interlocuteur que vous avez écouté ce qu’il a dit, que vous l’avez compris, et que vous voulez discuter de ce point-là avec lui.

Les différents types d’objections :

Types d’objections | Ressenti du client | Stratégie à utilisée | But |

Objection prétexte | Non fondée et non sincère | Stratégie d’ignorance ou de minimisation | Ne pas s’engager dans un conflit d’opinions inutiles |

Objection « malentendu » | Sincère mais non fondée | Stratégie d’information | Consiste à expliquer, donner des preuves |

Objection réelle | Fondée et sincère | Stratégie d’acceptation | Accepter l’objection et la compenser |

Méthode CNZ :

Creuser l’objection

Pour Créer un climat de confiance

Rationaliser l’objection

Remonter à l’élément réel de l’objection

Neutraliser l’objection

Pour Atténuer sa portée

Enchaîner sur l’argumentation

Zoomer sur l’argumentation

Pour Rassurer le client

Répondre à la question