L’Approche des Marchés Étrangers

la Propriété Industrielle (apparenté à l’ONU))

Garantit la promotion du respect de la propriété industrielle, permet l’enregistrement des marques, des dessins et modèles.

Gère des accords relatifs à ce sujet tels que l’Union de Madrid (marques), l’Union de Paris (propriété industrielle), l’Union de La Haye (dessins et modèles).

CNUCED (Conférence des Nations Unies sur le Commerce et le Développement)

Dépend ds Nations Unies, créé en 1964 et contrepoids du FMI.

Œuvre dans le sens d’un rééquilibrage des échanges mondiaux permettant d’intégrer les PVD (Pays en Voie de Développement)

ONU (Organisation des Nations Unies)

S’attache à défendre les droits de l’Homme, à réduire la pauvreté, œuvre pour la paix et mène, par l’intermédiaire de ses principaux organes (AG (Assemblée Générale), conseil de sécurité, conseil économique et social, et Cour Internationale, notamment) et plus de 30 organisations apparentées, une action large et continue.

2.2.3 La montée des accords généraux

Le Traité de Rome a fêté ses 50 ans en 2007.

L’UE compte maintenant 27 membres et d’autres pays candidats.

Il existe aussi de nombreux autres accords régionaux qui contribuent au développement du commerce intra zones.

Accords en vigueur | Objectifs | Pays participants |

Europe |

AELE (Association Européenne de Libre-échange) | Créer une zone de libre-échange | Islande, Norvège, Suisse et Lichtenstein |

Continent américain |

ALENA ou NAFTA (North American Free Trade Agreement) | Créer une zone de libre-échange | États-Unis, Canada, Mexique |

Mercosur (Mercado Comun del sur) | Union douanière | Etats-Unis, Canada Mexique |

CBI (Caribbean Badin Initiative) | Créer une zone de libre-échange | Amérique centrale et Caraïbes (sauf Cuba, Anguilla, Iles Caïman, turfs et Caïcos) et Etats-Unis depuis 2000 |

FTTA (Free Trade Area of the Americas) ZLEA (zone de libre échange des Amériques) | Créer une zone de libre-échange fin XXIe siècle | Tout le continent américain |

APTA (Andean Trade Preference Act) revu en 2002 : Andean Trade Promotion and Drug Eradiction Act | Créer une zone de libre-échange et favoriser la lutte contre le trafic de drogue. | Etats-Unis, Bolivie, Colombie, Equateur, Venezuela |

Asie |

APEC (Asia Pacific Economic Cooperation) institution intergouvernementale | Zone de coopération économique | 21 pays membres dont le Japon, les Etats-Unis, l’Australie |

ASEAN (Association of Southeast Asian Nations) | Zone de coopération économique | 11 membres d’Asie du Sud Est |

2.2 Le cadre européen

La politique commerciale, monétaire, la création d’un grand marché unique et les principes de libre circulation des hommes, des capitaux, des marchandises et des services n’a pas d’équivalent ailleurs dans le monde.

L’UE est la 1ère zone d’échange mondiale et à la construction la plus achevée.

2.3 Les échanges internationaux

Mesurés grâce aux statistiques du commerce extérieur établies par la douane.

De nombreux sites institutionnels fournissent toutes les évolutions par zone, secteur et période (site de l’OMC et de l’OCDE en particulier.

Principaux indicateur économiques et commerciaux du CI

Solde de la balance commerciale : exportations – importations de biens et services

Compétitivité économique

Balance des paiements

Ensemble des transactions économiques et financières d’un pays avec l’extérieur

Taux de couverture : (exportations / importations) x 100

Il est souhaitable d’enregistrer des excédents commerciaux. Doit être proche de 1 ou > 1

Terme de l’échange : prix des exports / prix des imports

Prix relatif entre les exportations et les importations

Part de marché : (exportations / demande mondiale) x 100

Compétitivité et performance d’un pays sur les marchés internationaux

Marché intérieur ou apparent : Production + importations – exportations

Mesure de la demande apparente

Taux de pénétration : du marché intérieur : (importations / marché intérieur) x 100

Sensibilité de la demande intérieure aux produits importés

Effort à l’exportation : (exportation / production) x 100

Part des produits exportés dans la production nationale

Degrés d’ouverture de l’économie nationale : (exportations + importations) / (2 x production)

Mesure de la part du commerce international

Sensibilité de l’économie nationale aux variations du commerce international

II. Formes de présence (d’implantation)

Sont fonction :

- des objectifs commerciaux et du degré de contrôle souhaités par l’entreprise

3.4 Solutions possibles (3 formules d’exportation :…)

* … contrôlée : l’exportée : l’exportateur garde la maîtrise de la commercialisation depuis son pays ou depuis une structure locale à l’étranger

* … sous-traitée : des intermédiaires prennent en charge la démarche commerciale et administrative de l’export, en totalité ou en partie

* … concertée : l’exportateur travaille en coopération avec d’autres acteurs dans son pays ou à l’étranger.

3.5 Exportation contrôlée

* Le représentant salarié (par l’exportateur)

Prospecte et prend les commandes

Rémunéré par un salaire fixe et/ou variable.

Avantages

Maîtrise de la communication

Bonne connaissance du marché et remontée de l’information

Inconvénients

Gestion des risques, des commandes

Prise en charge de la communication locale

* L’agent commercial (exclusif ; mandataire indépendant)

Chargé de prospecter le marché étranger pour le compte de l’exportateur (mandant)

Peut recevoir le pouvoir de signature (représentation) et bénéficier de l’exclusivité.

N’achète pas de marchandises.

Avantages

Maîtrise de la communication

Coût proportionnel aux ventes (commission)

Bonne connaissance du marché et obligation de remontée d’informations

Facturation et livraison directes qui permettent une certaine connaissance de la clientèle

Absence d’investissement

Coût de prospection réduit et proportionnel aux résultats

Inconvénients

Implication forte de l’explorateur dans la politique commerciale, la communication et l’administration des ventes exports

Nécessité d’un suivi logistique, administratif et financier de chaque client

Difficultés de trouver un bon agent

Indemnité de non-renouvellement du contrat élevée : difficulté de faire évoluer la formule

Grande dépendance à l’égard des compétences et des performances de l’agent

* La succursale :

- service décentralisé du siège de l’exportateur sans personnalité juridique propre

- structure souvent légère et chargé d’un rôle d’animation commerciale (show-room par exemple)

Avantages

Bon suivi de