Approche des marché

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La vente directe à l’export correspond au cas où l’entreprise, souvent depuis la France répond à une demande d’un client étranger.

On peut considérer la vente directe à l’export comme une simple étape du développement export d’une entreprise.

La vente à l’export se passe d’intermédiaires. Elle est gérée par la force de vente de l’entreprise.

La vente directe à l’export

Représentant salarié Foire ou salon Appel d’offres internet

Le bilan de la vente directe à l’export

avantages inconvénients

- Lien direct avec le client.

- Absence d’intermédiaires.

- Maitrise de la commercialisation. - Fidélisation de la clientèle aléatoire.

- Difficulté à assurer le SAV.

- Couverture difficile en cas de territoire large.

- Chiffre d’affaires non régulier.

- Gestion des risques et des commandes.

2.2 L’agent commissionné

C’est un agent local qui ne fait pas partie de l’effectif de l’entreprise : il est lié par un contrat de mandat, ce qui signifie qu’il est mandaté pour prospecter la clientèle et vendre au nom de l’entreprise.

L’exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et il est seul responsable auprès du client. L’agent peut être une personne physique ou une personne morale qui dispose de sa propre force de vente.

Le bilan du recours à un agent commissionné

avantages inconvénients

- Frais fixes réduits puisque l’agent est payé à la commission.

- Maîtrise de la politique commerciale.

- Représentant local qui connaît le marché. - Risque commercial à charge de l’exportateur.

- Dépendance vis-à-vis des performances de l’agent.

- Recrutement difficile.

- Clientèle appartenant à l’agent.

- Gestion des commandes par l’exportateur.

3. la succursale ou le bureau de vente à l’étranger

il s’agit de structures ne disposant pas de personnalité juridique

4. la filiale à l’étranger

c’ est une entreprise de droit local dont une part importante du capital à l’entreprise exportatrice, juridiquement, la filiale est une entreprise indépendante de la maison mère ; elle agit sur son propre nom et à ses propres risques. Il s’agit de structures stables soumises aux décisions stratégiques de la société mère.

Le bilan de la filiale commerciale

avantages Inconvénients

• meilleure connaissance du marché.

• Présence locale appréciée des clients.

• Avantages clients. • Engagement à long terme.

• Dépense vis-à-vis des règles juridiques locales.

• Coûts fixes importants

III) La vente en coopération

Pour des raisons souvent financières, les entreprises n’ont pas assez de moyens pour s’installer à l’étranger, ils mettent en place des partenariats. Ils peuvent êtres menés avec des entreprises nationales étrangères.

1. La filiale commune

Appelée également « joint venture », la filiale commune est une société formé à l’étranger pas un minimum de 2 sociétés distinctes qui sont propriétaires de la nouvelle entreprise. Cette formule permet aux entreprise exportatrices d’avoir accès au marché ciblé, à la technologie, au savoir faire, et aux capitaux des entreprises partenaires.

Bilan de la filiale commune

Avantages inconvénients

 Comme la filière commerciale

2. La franchise à l’export

Elle permet à un partenaire d’utiliser les marques de commerce, les procédés ou les technologies de l’exportation.

Souvent utilisé dans les services pour les sociétés qui souhaiteraient se développer en multipliant rapidement les points de vente à l’étranger, cette solution s’appuie sur la notoriété de l’entreprise En contrepartie d’une redevance annuelle d’un pourcentage versé pas le franchisé sur le chiffre d’affaires, le contrat de franchise prévoit qui le franchiseur apporte une assistance technique et un savoir-faire commercial.

Le bilan de la franchise à l’export

avantages inconvénients

• Maitrise des conditions de commercialisation.

• Développement rapide à l’international.

• Contrôle de l’image. • Repose sur la notoriété de l’entreprise ou sur des procédés transférables.

• Montage juridique difficile.

3 le portage

Cette technique appelée « piggy back » en anglais, consiste pour une entreprise, souvent une PME, de bénéficier du réseau de distribution et du savoir-faire d’une grande entreprise déjà implantée à l’étranger. Dans ce contrat de représentation, le porteur est rémunéré pour une commission sur les ventes et peut ainsi offrir des produits complémentaires aux siens.

Le bilan du portage

avantages inconvénients

• faible investissement de départ.

• pas de logistique à gérer.

• risque faibles. • pas de contrôle sur les ventes.

• pas de contrats avec les clients.

• parfois impossibilités d’utiliser sa marque de commerce.

(Voir suite du chapitre)

Chapitre 3

Les études de marché à l’international

I) le dispositif public au commerce extérieur

• direction générale du trésor ; premier dispositif au commerce extérieur a été créé en 2010, , on un site internet. (info sur le financement, chiffres…) est au service du ministère de l’économie. Les missions :

- la principale, promouvoir la France à l’étranger.

- Aide au développement des entreprises sur les marchés étranger

- soutient l’export et investissement à l’étranger

• les missions économiques ;

64 missions réparties dans 44 payes, appartiennent au réseau UBIFRANCE.

Les missions :

- d’analyse et de veille économique (analyse du risque pays)

- animation des relations économiques, financières, commerciales avec la DGT (direction générale du trésor)

- soutient public au développement des entreprises (financer des activités à l’internationnal)

• UBIFRANCE :

(you buy France), agence française pour le développement international des entreprises. C’est un établissement public qui dépend du ministère de l’économie et de la DGT.

Les prestations :

Informations marchés Contrats commerciaux vie

• Librairie.

• Etude de marché.

• Services juridiques. • Tests de réaction du marché.

• Organisation mission de prospection. • GRH à l’étranger.

• Animation des équipes terrain.

• OSEO

Innovation, garantie, financement. Crée par les pouvoirs publics.

Missions d’intérêt général de financement et d’accompagnement des PME françaises.

OSEO