Les To

week-ends, des longs séjours, des circuits, des croisières… On peut citer en exemple Nouvelles Frontières, dont l’offre est très large.

- les TO spécialistes : ils sont, comme leur appellation l’indique, spécialisés sur une (ou

deux) destination, comme (par exemple Australie Tours, spécialiste de l’Australie). Cependant, il ne faut pas négliger la prise de risque d’une telle spécialisation, puisque le TO ne dépend alors que de cette destination et est donc très sensible aux aléas de la nature sur cette destination (catastrophes naturelles).

- les TO thématiques : leurs produits s’articulent autour d’un thème principal, comme par

exemple, ALLIBERT qui est spécialisé sur la randonnée et le trekking. On trouve des thèmes aussi variés qu’insolites : chasse, gay, golf…

- on peut aussi distinguer les TO de niche, qui sont des producteurs plus ou moins

« artisanaux » (par opposition aux grands TO), et les TO spécialisés dans les voyages de groupe.

Le partenariat avec les tour-opérateurs est utile pour principalement deux types de zones:

celles qui sont déjà des destinations touristiques traditionnelles et qui ont une infrastructure d'accueil suffisante pour dégager des volumes de production importants;

celles qui recèlent un potentiel nature/culture véritablement spécifique, permettant de pratiquer des activités vraiment originales constituant un produit rare et cher.

2) Leur stratégie

Pour les Tour Opérateurs Européens, il y a deux stratègies différentes :

Les stratégies de concentration horizontale :

Depuis plusieurs années (voir dizaine d’années), les TO subissent des mouvement de restructuration, concentration, fusion etc. dans l’objectif d’évoluer en grande dimension.

Par exemple, de nombreux TO essaient de former des groupes de taille européenne. C’est le cas de « Chorus », en 1989, qui a rassemblé 6 TO et qui s’est ensuite regroupé avec Go Voyage et Jet Tours en 1993. Ou encore le cas de Club Med’ qui a racheté Club Auqarius en 1991.

L’Allemagne est le 1er marché mondial pour la vente des voyages à forfait et là où cette stratégie de concentration est la plus poussée. Les 2 principaux TO relisent plus de 50% du CA totale.

« Thomas Cook » : filiale de Lufthansa et Karstadt-Quelle

« The World of TUI » :

Les stratégies de concentration verticale :

La stratégie ici est de regrouper plusieurs entreprises ayant des domaines différents et qui seront placer au différents stades de production. On parle donc d’extension des activités en amont ou en aval.

Exemple :

Exemples : Nouvelles Frontières, Club Méditerranée, Preussag, C&N présents dans la chaîne touristique : hébergement+réceptif+transport+TO+distribution

C’est la caractéristique des TO anglais et allemands qui disposent de flottes aériennes en propre, d’hôtels et d’un important réseau d’agences. Le rapprochement de Preussag et Nouvelles Frontières ne fera qu’accentuer cette intégration dans le tourisme, Nouvelles Frontières disposant ainsi d’une compagnie aérienne, Corsair, de 120 000 hôtels et de 3600 agences de voyages.

Conscient des défis à relever dans un marché fortement concurrentiel, le TO met en place différents modèles de gestion de l’hébergement de ses clients.

Plusieurs niveaux :

- l’allottement : négocier des chambres avec l’hôtelier mais possibilité de ce dernier de se rétracter

- l’allottement ferme avec engagement de la part du tour opérateur de remplir le nombre de chambres négociées sur lesquelles il a l’exclusivité.

- autre choix qui découle de l’allottement ferme relève du positionnement du produit sur le séjour résidentiel (plus que de l’hébergement simple, le TO veut imprimer sa marque : ex renforcement de l’équipe d’animation)

- le TO intègre le métier d’hôtelier à part entière : activité complémentaire de l’activité principale.

3) Commercialisation :

La négociation des prix des services compris dans le forfait est facilitée par le nombre important de partenaires que le tour-opérateur possède.

Le tour-opérateur propose des produits incluant différentes prestations mais n'offre pas de séjours personnalisés en fonction de la demande du client. Il négocie les prix des prestations de voyages auprès des prestataires du marché touristique et traite directement avec les agences de voyages en leur vendant les packages ainsi créés

Le tour-opérateur n'a pas vocation à se rapprocher du consommateur final. Il ne fait généralement affaire qu'avec les professionnels du secteur (B to B = Business to Business).

Néanmoins, cette affirmation