Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

CANDIDAT(E)

NOM : MANCA

PRÉNOM(S) : Mathilde

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : DECATHLON

ADRESSE : 1840 ROUTE DE FRANS 69400 VILLEVRANCHE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence  41 Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

412  Établir le contact avec le client

413  Argumenter

414  Conclure la vente

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner : Date et durée, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, la méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, les résultats obtenus.

Date et durée :

La mission vente s’est déroulée sur les 6 semaines du stage, et ce, tous les jours.

Contexte professionnel :

A décathlon le profil type du client est en règle général le sportif allant du débutant au confirmé. Notre mission à nous, conseiller, consiste à établir avec le client un contacte afin de prendre connaissance de ses besoins (différents selon son niveau de sport), y répondre et l’assisté dans son choix jusqu’à la conclusion de la vente et la prise en charge par les hôtesses de caisses. Pour illustrer comment se passe une vente en général, je vais me concentrer sur une des ventes que j’ai effectuée et qui était conséquente.

Objectifs poursuivis :

• Qualitatifs :

• Satisfaction du client
• Service de qualité (connaissance et expérience)

• Quantitatifs :

• Marge
• Augmentation du chiffre d’affaire
• Ventes complémentaires

Méthodologie utilisée :

• Avant :

• Connaissance des produits et des promotions du rayon équitation et globalement de l’univers nature
• Se préparer physiquement, c’est à dire mettre le gilet bleu de décathlon par exemple
• Se préparer psychologiquement à aborder le client, à entrer en contact avec lui et répondre à ses besoins

• Pendant :

• Prise de contact, aller à la rencontre du client
• Découverte des besoins du client avec un plan de questionnement
• Argumenter sur les caractéristiques du ou des produits correspondant aux besoins du client
• Répondre aux objections du client faisant partie du SONCAS
• Proposer des articles complémentaires au produit résultant de la découverte des besoins et du traitement des objections du client

• Après :

• Conclusion de la vente par « sa sera tout ? » ou par « désirez-vous autre chose »
• Laisser le client prendre congé

Moyens et techniques mis en œuvre :

• Plan de questionnement pour la découverte des besoins
• Argumentaire
• Objectionnaire

Résultats obtenus :

La vente que je reprends se déroule un mercredi après-midi dans le rayon équitation. L’objectif du chiffre d’affaire de ce jour était de 30 000 €. Ma vente s’élevait à 150 € grâce aux ventes complémentaires effectuées. Ses objectifs sont fixés chaque matin par nos responsable et annoncés pendant un briefing le matin. Cela permet d’assurer un service de qualité pour tous types de clientèles.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

Annexes présentées :

Annexe 1 = plan de questionnement

Annexe 2 = argumentaire

Annexe 3 = objectionnaire