Fiche activité : vendre

Compétence vendre

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411  Préparer l’entretien de vente

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412  Établir le contact avec le client

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413  Argumenter

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414  Conclure la vente

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Vente Assistée.

Date et durée de l’activité :

Pour cette tâche, je me suis concentrée sur notre deuxième période de stage débutant le 9 mai 2017 au 9 juin 2017. Soit 5 semaines.

Le contexte professionnel de l’activité :

Je réalise mon stage dans l’enseigne Bataille Matériaux à Epaignes, situé en périphérie de la ville. Leader régional sur le segment du négoce des produits du bâtiment, possédant 9 enseignes en Normandie, l’objectif de l’enseigne est de vous accompagner dans votre métier au quotidien et de s’engager à vos côtés pour réussir vos projets. Pour chaque branche de métier, des réponses spécialisées et une équipe d’experts sont engagés pour vous servir. Pour cette tâche, je me suis focalisé sur une vente avec un professionnel [Du B to B]. Mon responsable m’a donné un objectif de chiffre d’affaires personnel, à atteindre durant cette période de stage. J’ai donc contribué à l’écoute active, la recherche des besoins, l’argumentation et la conclusion de vente.

Les objectifs poursuivis :

• Quantitatifs :

• Mon objectif de chiffre d’affaires à atteindre est de 45.000 euros.
• Faire des ventes additionnelles en proposant la promotion du mois et les nouveautés.

• Qualitatifs :

• Accueillir et satisfaire la clientèle en créant un climat de confiance.
• Privilégier l’écoute active clients.
• Découvrir et identifier les besoins de la clientèle.
• Développer mes compétences techniques sur les produits, afin de mieux conseiller la clientèle.

La méthodologie utilisée :

Avant :

Dès que le client rentre en magasin, je l’accueille avec un « Bonjour Monsieur ou Madame », toute en souriant. Le client a deux choix :

• Soit il se dirige vers les rayons du magasin.
• Soit il vient directement vers le comptoir.

J’attends donc qu’il se dirige vers le comptoir, en respectant la règle des 4x20 pour lui demander ce qu’il désire.

Pendant :

Une fois que le client vient me voir, je lui demande ce qu’il désire en utilisant la règle des 4x20 pour pouvoir créer un climat de confiance. Après avoir écouté sa demande, je pose des questions fermées au client pour mieux identifier le type de produit et pour pouvoir mieux répondre a ces critères. Une fois les produits certifiés, je crée le bon du client.

Après :

Après avoir répondu aux critères du client et établi le bon, je reformulais tout ce qui a été demandé pour m’assurer qu’il n’y a aucune erreur. Puis je concluais la vente.

Les moyens mis en œuvre :

• Humains : Moi-même assistée de temps en temps par mes collègues.

• Matériels : Je me suis servi du logiciel informatique de Bataille Matériaux pour la réalisation des bons [Ventes]. Et aussi des bons facturés pour calculer le chiffre d’affaires réalisé.

• Financiers : Pas de coûts pour l’entreprise.

Les techniques mises en œuvre :

La technique SBAM [Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci]. La règle des 4x20 [Les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers centimètres et les 20 premiers mots]. La méthode SONCAS [Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie].

Les résultats obtenus :

• Quantitatifs :

• Sur ma période, j’ai réalisé 223 ventes [Bons] d’une valeur de 39 377,66 euros de chiffre d’affaires pour un objectif de 45 000 euros. Soit un taux de réalisation de 87,50 %.

• Qualitatifs :

• J’ai réussi à créer un climat de confiance avec les clients.
• L’écoute active m’a permis d’identifier les besoins du client, grâce a cela, j’ai pu répondre aux attentes afin de mieux les satisfaire.

Auto-évaluation :

• Points positifs :

Cette activité m’a permis de ne pas rester sur mes acquis. La vente de produits du bâtiment demande une implication personnelle, car ce milieu est très technique. L’enseigne compte plusieurs corps de métier [Maçon, Menuisier, Plombier, Carreleur, Plaquiste..] donc il faut étudier les catalogues fournisseurs et les caractéristiques produits pour pouvoir répondre aux besoins du client.

• Points négatifs :

Je n’avais pas de badge « Stagiaire » donc les clients hésitaient à venir me voir en fonction de leurs besoins.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :