TD optimisation plan d'actions commerciales

EXERCICE : Conception et optimisation d’un PAC ( Plan d’Actions Commerciales )

Vous travaillez chez un éditeur de logiciel de CRM ( GRC ) comme ingénieur commercial, vous avez comme objectif de référencer et promouvoir les ventes d’un réseau de grossistes ( 3)  en France, lesquels constituent  votre cible clientèle.

Votre directeur commercial vous demande d’élaborer pour les 3 mois à venir un PAC.

Vous définissez les principales composantes d’actions à mettre en œuvre ( moyens, planification, résultats attendus ), sachant que le budget qui vous est alloué est de 200 KE.

Les coûts des devis dont vous disposez sont :

• Salon : 30 KE
• Pub : presse, publi reportage : 5 KE
• Promotion : animation de conférences et séminaires avec grossistes : 15 KE
• Campagne e-marketing : 10 KE
• Bundle de produit : 5 unités de logiciels ( à 30 KE/u)  remisées  à 50 % du PV habituel : coût 75 KE

1/ Quelle combinaison argumentée et chiffrée proposez-vous à votre responsable, sachant que :

De manière historique, vous savez que :

• Un salon rapporte : 10 commandes
• Un pub  génère : 5 commandes
• Une promotion apporte : 5 clients
• Une campagne e-marketing produit : 15 ventes
• Un bundle produit proposé génère : 10 commandes.

Et que vous ne pouvez utiliser que 2 fois chacun des items et tous au moins 1 fois ?

En scenario 1 : favorisant la rentabilité dans le choix de votre mix

En scenario 2 : favorisant le rendement de CA dans le choix de votre mix

2/ Classez par item décroissant la rentabilité intrinsèque ( taux de rentabilité ) puis par rendement de CA   l’usage de telle ou telle technique du PAC dans le mix promotionnel retenu

3/ Observez-vous une différence dans le classement  scenario 1 et scenario 2 ? si oui expliquer pourquoi et ce que vous favorisez.