La Grande Distribution

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|delait elargir des frs |

|delai etroite des client |

Pour choisir sa politique de distribution, l'entreprise suit une démarche du type suivant:

❖ Facteurs internes

➢ Les caractéristiques de l'entreprise : La taille de l'entreprise, ses moyens financiers, sa capacité de production, la force de vente, sa stratégie marketing.

➢ Le produit : La nature du produit impose des conditions de stockage, de conservation, de transport, un certain niveau de formation des vendeurs, ...

➢ Le coût des circuits : Il faut calculer le coût de chaque circuit potentiel et déterminer celui qui est le plus rentable.

La méthode des rendements comparés met en regard les coûts de distribution supportés par chaque circuit envisageable, ainsi que le chiffre d'affaires et le bénéfice net escomptés dans chacune des solutions, ce qui donne la formule :

❖ Facteurs externes

➢ Concurrents : leur stratégie de distribution.

➢ Distributeurs : leurs moyens matériels et humains, leur image La méthode de la notification pondérée des facteurs peut aider le producteur

➢ Clientèle : nombre de consommateurs, leur situation géographique, leurs habitudes et mobiles d’achat,

➢ Réglementation : fixe les conditions de contrôle de la qualité des produits et de la sécurité de leur utilisation. Il faut connaître l'aptitude de chacun à la respecter.

|• Conflits horizontaux |

|ƒ Les conflits horizontaux concernent : |

|• • La concurrence entre intermédiaires provoquée par : |

|- 9 L'apparition de nouveaux circuits |

|- 9 Des conditions de marché difficiles |

|- 9 Pression au sujet du refus de vente |

|- 9 Pression pour influencer la réglementation |

|• Les sources de conflits horizontaux sont provoqués : |

|♣ Par des phénomènes de concurrence entre intermédiaires |

|♣ résultant de l'apparition de nouveaux circuits (exemple conflit |

|♣ entre pharmaciens et boutiques de santé lors de la |

|♣ naissance de ce type de détaillants ou entre hypermarchés |

|♣ et pharmacies à propos de la parapharmacie) |

|♣ Lorsque les conditions de marché sont difficiles et qu'il y a la |

|♣ guerre des prix |

|• Les pouvoirs publics sont parfois partie prenante dans le conflit : |

|• un groupe d'intermédiaires demande par exemple aux producteurs |

|• de ne plus vendre à un autre groupe (conflit entre grandes |

|• surfaces et petits commerçants) et exige l'intervention de l'Etat sur |

|• le refus de vente. |

|• Autre exemple: certains distributeurs peuvent souhaiter |

|• l'intervention de l'Etat pour libéraliser l' ouverture le dimanche. |

|Conflits verticaux |

|• Les conflits verticaux concernent : |

|♣ - Les marges accordées |

|• par |

|• les |

|• producteurs |

|• aux |

|• distributeurs (grossistes ou détaillants). Les grossistes et les |

|• détaillants les considérent, presque toujours, comme |

|• insuffisantes et les producteurs comme trop généreuses. |

|• - Les différences de traitement entre circuits ou entre |

|• intermédiaires (conditions commerciales accordées à la |

|• grande distribution par rapport au petit commerce ou |

|• conditions commerciales accordées à la centrale d'achats X |

|• par rapport à la centrale d 'achat Y) |

|- La formation et les services rendus par les producteurs aux |

|• distributeurs |

|Conflits