Projet Bts Ag: Descriptif

commerciales, fonction, image

21.3 La distribution : Quel est le mode distribution ? – comment ces produits arrivent-ils aux clients ?

2.2. La demande : le volume de la demande sur le marché, les comportements d’achat sur le marché, les prescripteurs

L’analyse commerciale interne :

* Le chiffre d’affaires de l’entreprise, sa répartition par type de client et par type de produit, la répartition sur plusieurs années. Quels sont les types de produit et/ou les types de clients qui contribuent le plus à la rentabilité de l’entreprise.

* Les produits : gamme, les produits leaders

* La clientèle : nombre de clients, la répartition degré de fidélité

* Les prix et la stratégie de prix : alignement …

* Le réseau de distribution

* Les actions de communication

Analyse : Le diagnostic : analyse SWOT – force – faiblesses – Opportunités – Menaces

L’entreprise doit s’appuyer sur ces forces et chercher à combler ses faiblesses pour saisir les opportunités du marché et faire face aux menaces

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Exemple de questions : quelles sont les principales forces et faiblesses par rapport à la concurrence existante ? Quels sont les opportunités primordiales qui existent sur le marché ? Quels sont les principaux dangers du marché ? Les stratégies des concurrents, ont-elles un impact sur le secteur et la stratégie de l’entreprise ? Forces - faiblesses ? Opportunités - dangers ? Facteurs clé de réussite ?les compétences clé ? Quelles sont les trois compétences clés qui les distinguent des concurrents ? Qu’est ce qui rend meilleure l’entreprise pour ses clients ?

Pour aller plus loin …- cf- cours de management : L’origine de la compétitivité de l’entreprise « le carré de la compétitivité » (qualité, flexibilité, productivité, innovation), L’entreprise dispose-t-elle d’un avantage concurrentiel ? (expérience, la capacité à financer la croissance de l’entreprise, la maîtrise des technologies-clés et les technologies émergentes du secteur, la gestion de la qualité dans l’entreprise à tous les niveaux (en particulier au niveau de la GRH et au niveau organisationnel), la maîtrise des coûts tout au long de la chaîne de valeur, depuis la conception jusqu’à la distribution.

Analyse financière :

A partir du bilan fonctionnel, analyser :

* les valeurs structurelles de l’équilibre financier (FRNG, BFR, la trésorerie nette, principaux ratios).

* L’analyse de l’ensemble des éléments obtenus permet de réaliser un « mini » diagnostic financier ;

Gestion des risques

* risques liés à la santé et à la sécurité au travail ;

* politique de l’entreprise sur le sujet

* formation des salariés relative à la santé, à la sécurité, habilitations, attestations professionnelles

* Recensez les risques liés à l’activité professionnelle

* Présentez un condensé, un extrait d’un tableau d’analyse et d’évaluation des risques et/ou de document unique

* Collectez des statistiques sur les accidents du travail, précisez le taux de cotisation pour accident du travail de l’entreprise

* Extrait de compte rendu de réunion avec les représentants du personnel (DP, CE, CHSCT) où des discussions ont eu lieu, des décisions ont été prises en relation avec la sécurité

* Extrait du règlement intérieur, exemple d’affichage…

* risques liés à la protection des biens, des droits et des personnes ;

Quelle est la politique de la PME pour se protéger des risques qu’elle encourt ou des dommages qu’elle peut causer ? La ou les compagnies d’assurance ? Les risques garantis ?

* protection des personnes de l’entreprise :

* la retraite, la prévoyance, le licenciement pour les salariés

* la protection sociale du chef d’entreprise

* les risques concernant les biens de l’entreprise

* les bâtiments, les véhicules, les créances non recouvrées, les pertes d’exploitation

* les risques liés à l’activité de la PME qui portent atteinte

* à des tiers

* à l’environnement

* au personnel

* les sinistres possibles

* répartis selon leur fréquence, leur gravité, illustrés par des exemples

* des statistiques sur les sinistres sur l’année ou quelques années

* la propriété intellectuelle regroupe

* la propriété industrielle (brevet, dessins, modèles, marque…)

* la propriété littéraire et artistique (droit d’auteur).

L’entreprise a-t-elle fait des dépôts pour protéger ses droits de propriété intellectuelle ? Si oui, comment, à quelle fréquence ? Quel coût ? Quel suivi ?

*

Risques financiers ;

Quelle est la solvabilité des clients ? Pour chacun, quelle est sa capacité à faire face à ses échéances, à honorer ses dettes à court, moyen ou long terme. La liquidité est le fait de pouvoir couvrir les échéances immédiates : difficile pour une PME de connaître la solvabilité de ses clients, il faut donc multiplier les sources d’informations (internes, banques, RCS, Infogreffe…)

* Collecte d’informations commerciales et financières sur les clients pour déterminer les bons et les mauvais payeurs

* Analyse du bilan financier, calcul de ratios financiers (FRNG, BFR)

* La veille du risque client : actions de