Action Commercial

c) Les clients : 38

d) Les fournisseurs : 38

e) Les produits substituts : 38

6-Taille et croissance du segment vise : 38

7-Probabilite de succès de l ’entreprises 39

8-Les trois stratégies globales de ciblage : 39

a) Le ciblage indifférencié ou contre segmentation : 39

b) Le ciblage différencié : 40

c) Le ciblage concentré : 40

Le positionnement du produit 41

1- Généralités 41

2- les trois questions liées au positionnement : 41

a) « Qu’allons-nous apporter de spécifique au consommateur ? » 41

2) « En quoi notre produit peut-il être jugé différent des autres par notre cibl ? » 42

C) « Quelle promesse allons-nous donner à l'acheteur ? » 43

3-Stratégies de positionnement : 43

4- les causes d 'erreur de positionnement : 44

LE PRODUIT 49

Généralité : 49

2-Caracteristiques d’un produit : 49

3-Le cycle de vie du produit : 49

a)le lancement 50

b) le développement : 50

c) La maturité : 50

d) Le déclin : 50

a) Classification en fonction de leur destination : 52

b) Classification en fonction de la nature des produits : 53

c) Classification en fonction de la durée d’utilisation : 53

L’ANALYSE DE LA VALEUR 55

Généralités : 55

1-Les différentes valeurs d’un produit : 55

3_L’objectif de l’analyse de la valeur : 56

4_La valeur offerte : 56

a) L’analyse fonctionnelle : 56

b) La valeur de coût, le prix de revient : 59

5-La valeur demandée : 59

Les déterminants du prix 62

a)la relation classique entre demande et prix : 62

b) Notion d’élasticité : 62

3-le prix fonction du coût 64

3- le prix fonction de la concurrence 65

a) Stratégie de pénétration du marché 65

LA FIXATION DU PRIX 67

LA DISTRIBUTION 72

1-L’utilite des intermédiaires : 72

2-Les fonctions de la distribution : 73

3-La longueur des circuits : 74

4-les différentes formes de distribution : 74

a)Le commerce indépendant : 74

b-Le commerce intégré dit : 75

c) Le commerce associé : 75

LA POLITIQUE DE LA DISTRIBUTION 77

Généralités : 77

I)Les différentes stratégies de distributions: 77

COMMENTAIRES 77

a)Procédure : 78

II)Les critères de choix : 78

a) Les critères lies au produit : 78

b) les critères lies a la politique commercial : 78

c) les critères lies aux aspects juridiques 79

d) les critères lies a la clientèle visée 79

e) les critères lies a la concurrence : 79

III)-Les conflits : 80

IV)-Efficacité de la distribution : 80

LA COMMUNICATION 81

Généralités : 81

I) Schéma général du processus de communication : 81

II)- comportement du consommateur et communication : 81

III)-La cible de communication : 82

IV)La mise en œuvre d’ une action de communication : 82

V)-Les différentes formes de communication : 83

LA PUBLICITE MEDIA 86

Généralités : 86

II)-Schéma de l’élaboration de la stratégie publicitaire : 86

V)-La stratégie media, choix des medias et des supports 88

a)Choix des médias : 89

b) Choix des supports : 89

a)L’axe publicitaire 90

b) Le concept d’évocation, le message à faire passer : 91

c) La copy strategy et l’annonce : 91

d) Le pré – testing 91

VII)-Media planning, le plan de campagne 92

LA PUBLICITE DIRECTE : 93

Généralités : 93

I- Les objectifs de la publicité directe : 93

II-Les formes de la publicité directe 93

a) La création du message : 95

b) Le fichier d’adresse : 96

Le concept de base :

Définitions :

Selon Le petit Robert :

« le marketing est l’ensemble des actions ayant pour objectif l’analyse du marché présent ou potentiel d’un bien ou d’un service et de mettre en œuvre les moyens permettant de satisfaire la demande ou le cas échéant de la stimuler »

Selon Kotler

« le marketing est le mécanisme économique et social par lequel , individus et groupes satisfont leurs besoins et désirs au moyens de la création et de l’échange de produit et autres entités de valeurs pour autrui »

Le marketing a pour objectif la création, la conservation et le développement de la clientèle d’une entreprise.

Le besoin et le désir :

Le marketing trouve sa justification dans la diversité des besoins et des désirs de l’être humain.

Définitions :

-le besoin est une nécessité

-le désir est une façon (agréable) de répondre aux besoins

Exp : - Besoin : moyen de transport

- Désir : un jaguar comme moyen de transport

il existe cinq types de besoins :

- Besoins exprimés

- Besoins réels (ce que la personne veut exprimer)

- Besoins latents (caché)

- Besoins imaginaires (rêve)

- Besoins profonds (ce qui motive secrètement)

Exp : (dans l’ordre)

- besoin d’un pantalon

- un pantalon en cuire

- on ne peut pas deviner car il est caché

- un Yves saint Laurent

- être distingué

L’optique vente et l’optique marketing :

Au lieu de fabriquer les produits et les vendre le marketing cherche d’abord à connaître les besoins de la clientèle et essayer de les satisfaire

Exp : la télécommunication.

- Promouvoir la téléphonie Fixe

- Créer la téléphonie Mobile

Confrontation : entre la fonction marketing et la fonction de la vente

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