Négocier avec les Chinois Le choix du terrain Toute personne voulant négocier avec la Chine est d'abord confronté à un véritable fossé culturel de part la différence de la culture Chinoise face a celle Occidentale (peu importe la taille de l'entrep

ique que les intérêts essentiels de chacun ont été protégés, les pertes et les gains de part et d'autre ont été équilibrés. "Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien ", dit un dicton local. La majorité des Chinois en sont persuadés. Un contrat inéquitable pose problème lors de sa réalisation. Les Chinois ne sentent d’ailleurs pas liés par un contrat s’il s’avère que les conditions leur sont par trop défavorables et se font fort de rétablir dans les faits la balance.

Le tempo de la négociation

Le rythme des négociations en Chine est caractérisé par un tempo particulier de "stop and go" assez déroutant pour les occidentaux. Souvent perçu comme imprévisible, ce rythme irrégulier alternant périodes d’effervescence et de calme est pourtant rarement aléatoire. Au chapitre du prévisible apparaissent par exemple les contraintes politico-administratives liées à l’organisation bureaucratique chinoise et au système d’autorisations diverses qui l’accompagne. Tout aussi prévisible est la nécessité de « tâter les pierres au fond de la rivière » autrement dit de laisser le temps qu’il faudra pour établir l’existence d’une convergence possible d’intérêts entre les parties. Au chapitre des évènements imprévisibles viennent les réactions et le comportement de l’interlocuteur étranger, ou encore, pour des projets plus ambitieux ou sensibles dont la maturation est naturellement plus lente, une possible évolution des enjeux économiques ou politiques.

Au final pourtant la durée totale d’une négociation est assez similaire à celle existant chez nous pour des contrats équivalents et malgré les apparences ne s’est pas soudainement raccourcie depuis l’entrée de la Chine dans l’économie de marché. Mais le champ d’activité qui s’est élargi à des secteurs impliquant de très petites entreprises a fait apparaître de nouveaux types de contrat.

Des problèmes plus ou moins graves qui peuvent surgir après la signature du contrat se feront fort de rappeler que l’on ne transgresse pas impunément le cours des choses en Chine.Comme le rappelle le dicton populaire chinois « Faire pousser des radis en tirant dessus n’apporte pas de résultats convaincants.

La pratique (Importance de la phase préliminaire)

Pour nouer le contact, établir qu’il existe une convergence d’intérêts, apprécier la viabilité du projet, et seulement après décider d’aller plus loin. C’est une période où le questionnement est beaucoup libre et direct, permis par la stratégie de la porte ouverte du « Rien n’est impossible », méthode qui fait ses preuves pour récolter des informations pertinentes. Ce n’est qu’en passant à la négociation proprement dite qu’il faudra en refermer les battants. A ce stade, toutes les investigations essentielles devraient avoir trouvé une réponse : profil et statut juridique effectif de la partie chinoise, performance de l’entreprise, degré de dépendance à l’administration, appuis dont elle dispose, enjeux pour la partie chinoise, ses motivations vis-à-vis du projet et vis-à-vis de la partie étrangère, niveaux de prix acceptables. Bien menée, cette étape doit normalement permettre de signer un texte dans de bonnes conditions et assurer une réalisation satisfaisante du contrat.

• Ne jamais oublier d’où l’on parle (fournisseur, acheteur, partenaire) et avec qui l’on parle (secteur public/privé)

• Susciter l’intérêt : une offre claire, mettant en avant un ou deux points forts, soutenue par une bonne documentation technique

• Se souvenir des conditions de la première mise en relation

• L’avantage du questionnement revient à celui qui a été sollicité

• L’avantage stratégique revient à celui qui pose les questions

• Pour être efficaces, les questions doivent être concrètes, précises, simples voire naïves, formulées sous divers angles et reconstituées comme les pièces d’un puzzle.

• Manier la modestie pour sonder l’interlocuteur selon la formule: « montrer une brique pour que l’autre dévoile une pierre de jade » et d’une pierre deux coups, se faire apprécier

Les points faibles des Français vus par les Chinois

➢ Survalorisation de l’atout technique, arrogance inconsciente, manque de lucidité.

➢ Culture de la méfiance.

➢ Improvisation / élaborations fantaisistes / manque de fermeté.

➢ Impulsivité et impatience / culture du débat et du conflit.

L’image de la France

➢ Bonne image par rapport à celle que nous avons dans d’autres pays

➢ On est vu comme un pays d’histoire, de culture, de goût, de fantaisie