Les Crises Financières Internationales

2) Le But de la négociation...............................................................4

3) Les approches de la négociation...................................................4

II : La Négociation Coopérative..........................................................10

1) Définition de la négociation coopérative....................................10

2) Les principes de la négociation coopérative...............................10

3) Les ingrédients essentiels pour une bonne négociation..............10

4) Les objectifs de la négociation coopérative................................11

5) Les qualités d’un bon négociateur..............................................11

III : Les Etapes de la Négociation Coopérative...................................13

Exemple...............................................................................................17

Conclusion...........................................................................................25

Introduction :

“ Négociation coopérative ”, qu'entendons-nous par là ? L'adjectif “ coopérative ” fait le lien avec la notion d'attitude coopérative (comme opposée à “ compétitive ”), bien connue en résolution non-violente des conflits. Il s'agit bien de résoudre un conflit, par ce genre de discussion directe qu'on nomme négociation ; mais il s'agit aussi de le faire dans le respect de l'adversaire-partenaire, dans une optique “ gagnant-gagnant ” ; donc, dans une optique non violente.

Au fond, les concepts de négociation et de conflit peuvent être reliés l'un à l'autre dans deux directions : d'abord, on peut dire que lorsqu'un conflit s’aborde- se transforme, selon le vocabulaire à la mode - de manière non-violente, que les deux partenaires osent s'affirmer, s'astreignent à écouter et savent maîtriser leurs surcroîts d'émotions, ce qu'il reste à faire pour résoudre ce conflit c'est : négocier une solution!

Dans l'autre direction, on peut dire aussi qu'une négociation qui dérape, qui dégénère - d'abord montent les émotions, bien vite aussi le ton… - se transforme ipso facto en conflit.

En somme, la négociation c'est ce qu'il reste du conflit quand on le traite de manière non violente; et certains conflits proviennent de négociations qui ont dégénéré !

De nombreux ouvrages, manuels articles font référence, parlent de négociation gagnant-gagnant. Tout comme le terme d’écoute active, le terme de négociation raisonnée s’est « démocratisé » au risque d’en banaliser, dévaloriser la portée, le sérieux et la complexité. Cet article tente d’en redonner le sens à travers, notamment, la présentation de situations de négociation porteuses de complexité et tensions.

I. : La Négociation

1) La Négociation : définition

La négociation est sans doute le mécanisme de résolution de conflit le plus ancien et le plus répandu. Succinctement, la négociation est « un processus de communication dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ».

La négociation peut également se définir comme étant un processus de règlement consensuel bilatéral ou multilatéral des différends qui repose sur la discussion.

La définition suivante est également retenue :

La négociation est un mode autonome de règlement des conflits. Elle se distingue du procès en ce qu’elle est la recherche d’une solution mutuellement satisfaisante pour les parties […] Dans la mesure du possible, la négociation doit dépasser le simple marchandage (jeux par lequel les parties ne font que tirer de chaque côté de la couverture) pour devenir un acte créateur où chaque partie y trouvera son compte.

On peut aussi dire :

La « négociation » est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas soit même, on délibère) dans un temps limité.

2) Le But de la négociation

Négocier, c'est rechercher un accord aussi bénéfique que possible pour les deux parties en tenant compte des intérêts prioritaires de chacun.

3) Les approches de la négociation

Au niveau de cette partie, nous allons parler des différents types et tactiques de la négociation, qui se caractérisent par une certaine constance lors des différentes phases de la négociation, alors que les tactiques sont essentiellement liées à un point du temps, étant fonctions des circonstances et des opportunités.

Le déroulement ponctuel de la négociation fait apparaître des procédés plus fragmentaires, plus localisés, plus liés à telle ou telle circonstance, à telle ou telle action, ou à telle ou telle phase d’argumentation. Ces procédés peuvent être regroupés sous l’appellation générale de tactiques afin de mettre en évidence leurs caractéristiques et leur inspiration souvent spontanée et proche de l’événement. Rien ne permet de dire à l’avance qu’une tactique soit bonne ou mauvaise, efficace ou non. Tout est ici affaire de circonstance, d’habileté et d’expérience.

Les tactiques de la négociation :

Un critère possible pour classer les tactiques selon la manière dont elles peuvent servir de support à la démarche du négociateur. Si l’on accepte l’idée que cette démarche peut être caractérisée par des initiatives et des comportements, on peut faire une distinction entre les tactiques axées sur la pression et celles axées sur le rapprochement, et la nature de la tactique la plaçant clairement dans une catégorie ou dans l’autre, et dans quelques cas une tactique peut être utilisée dans deux orientations.

Les tactiques à finalité de pression sur la partie adverse peuvent elles-mêmes être subdivisées en plusieurs catégories : celles axées sur le mouvement, sur le temps et sur la communication. A cela s'ajoute une catégorie de tactiques diverses.

Les tactiques de pression axées sur le mouvement de la négociation sont destinées à faire progresser le déroulement vers les objectifs du négociateur par des actions qui tendent à limiter la marge de manœuvre de la partie adverse.

Il en est ainsi (parmi les notables) :

➢ Des menaces,

➢ Du fait accompli,

➢ De l'engagement unilatéral irrévocable,

➢ De la surenchère systématique ("dos au mur", "ponts coupés"),

➢ De l'ultimatum,

➢ Du tout ou rien ("à prendre ou à laisser"),

➢ Des pressions physiques.

Si certaines de ces tactiques ne sont pas susceptibles d'escalade, d'autres permettent d'adapter l'intensité au but recherché. Un bon exemple est celui des menaces. Derrière ce mot (dans un sens large) se situent toute une série de manifestations ou d'actions d'intensité progressive : cela va de simples signaux d'intimidation y compris les allusions plus au moins voilées, de diffusion calculée, de rumeurs, aux mises en garde (avertissements "sans" ou "avec frais", coups de semonces), à la dissuasion (qui a pour but d'empêcher l'adversaire à entreprendre une action), à la menace directe (qui annonce une action) et au fait accompli (qui est la menace réalisée, qu'elle ait été exprimée ou non).

La menace est fondée sur la crainte que la manifestation de l'adversaire inspire. Pour être efficace elle suppose évidement des conditions strictes, notamment de crédibilité, ce qui suppose notamment la volonté de l'utiliser et la capacité d'organiser l'action. La partie qui menace doit se savoir à l'abri (du moins minimalement) des représailles ou avoir la capacité de les subir.

La menace ne doit pas être confondue avec le "bluff" qui est une tentative de tromper, d'impressionner ou d'intimider sans que cette attitude soit appuyée dans la réalité par une volonté et une capacité de mise en œuvre subséquente. La vraie menace n'est pas un bluff mais un bluff peut faire croire à une menace.

La menace est l'une des tactiques qui a été le plus étudié par les théoriciens car avec