Bts négociation relation client

BTS Négociation Relation Client

Session 2018

E4 - Communication Commerciale

FICHE DE SITUATION N°3

Situations de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGÉRIALE

☒

NÉGOCIATION VENTE

 ☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : Entretien d’embauche pour un stage au Télégramme

ÉTUDIANT(E)

Nom : PROVOTAL

Prénom : Vincent

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : Cozigou

Adresse :

Straes an dour – Pluguffan

Activité : distribution de boisson

Service :

Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION :

A l’accueil de la crêperie du chant des sirènes.

DATE(S), PÉRIODE(S) :

Jeudi 22 février, à la fin de la derrière période de stage.  

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM

QUALITÉ

Vincent PROVOTAL ( moi )

 Commercial junior  

Gille Stephan

Responsable de la crêperie Le chant des sirènes

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

1. Outils de communication

• Brique de laitik entier et ½ écrémé
• Carte de visite

1. Outils de management :

• Agenda sur smartphone

COMMUNICATION COMMERCIALE        

FICHE DE SITUATION   N°3

NOM : PROVOTAL

    PRÉNOM : Vincent

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Depuis longtemps, le lait est un aliment de base pour l’homme. Dès sa naissance, l’être humain a besoin de lait pour sa croissance et sa survie. Aujourd’hui, encore, le lait reste au cœur de la consommation et garde son image positive pour la santé. Le marché du lait est en constante innovation et développement ; en 2006, le chiffre d’affaires des entreprises laitières françaises était de 2Milliards d’euros, ce qui représente12% des produits laitiers. En 2006, la collecte de lait de vache en France est en croissance.

Laitik ce sont des HOMMES, qui pendant 6 ans ont été à la merci du marché avec des fluctuations de prix entre 0,050 et 0,485 le litre de lait départ du site (dictés par la loi de l’offre mais surtout les pressions sur les acheteurs potentiels). Et ce, sans capacité de créer de la valeur ajoutée.

Cette période de disette de 5 ans aura trempé le caractère de ces hommes bien forgés : déterminés, droits et investis… ils y ont mis leur cœur mais aussi leurs tripes (il aura fallu 5 ans pour trouver les 10% du financement manquant au bouclage du plan de financement).

La quasi-unanimité aura résisté, seul un producteur aura cessé la production laitière durant cette période alors que plus de 5% disparaissent en France… Soucieux de transmettre leurs richesses aux consommateurs, les éleveurs ont investi dans leur PME pour transformer leur lait : LAITik

Aujourd’hui, Laitik génère plus de 650 emplois en amont et en aval (des fermes au recyclage de nos emballages)

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Etudiant confiant car il maîtrise son produit qui est le laitik. De plus comme c’est la fin du stage il peut facilement traiter les objections qui lui sont adressées.

Responsable de la crêperie Le chant des sirènes.  Le responsable même s’il est classé dans la catégorie Sympathie est aussi très orienté argent et il a toutes ses factures à l’appui. Il n’hésite pas à faire ses calculs devant moi

Contexte spatio-temporel

En porte à porte sur le secteur de plomeur, je me suis rendu dans la crêperie Le chant des sirènes , une institution dans le domaine de la crêpe. Il était 10h30 et le responsable, Gille Stephan venait d’ouvrir la crêperie. La cuisinière s’affairait à faire la pâte à crêpe. Il m’a reçu sur son office à l’entrée de la crêperie

Éléments de diagnostic sociologique

• Acteurs : âge, sexe
• Entreprise : image, valeurs…

Homme âgé de 20 ans

Etudiant en BTS NRC au Likes à Quimper

Habillé en tenue professionnelle pour faire du porte à porte sur le secteur de Plomeur.

Homme d’une cinquantaine d’années

Directeur de la crêperie Le chant des sirènes à Plomeur, entreprise locale de la région

En tenue professionnelle (chemise et jeans) qui renvoi une bonne image et qui est fier de son entreprise.

Éléments de diagnostic psychologique 

Etudiant confiant car c’est la fin du stage et le produit est maîtrisé.

Mais reste professionnelle et maitrise son discours face au directeur. Il essaye se montre confiant pour faire une bonne impression face à la direction.

Le directeur était ferme

Axé argent il faisait attention dès que je lui parlais de prix. Il avait même sa calculatrice de poche pour calculer la différence entre les prix annoncés et ceux de ses fournisseurs.

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

• Trouver un stage qui m’assurera le meilleur pour son BTS
• Convaincre le directeur des ventes que je mérite plus ma place que les autres candidats.

Tester l’étudiant et essayer de le piéger.

Avoir des prix intéressant sur du lait local

Découvrir un nouveau produit.

OBJET DE LA NÉGOCIATION

Réussir à placer le LAITIK au Chant des sirène.

Faire un gros volume pour amortir le coup de frein

Véhiculer une bonne image de Cozigou