Entretien de vente Afat voyage
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* Faire une marge maximale (vendre le plus cher possible)
Objectif principal : vendre le voyage le plus cher qui correspond exactement aux attentes.
Objectif de repli :
* Un voyage moins cher mais qui ne correspond pas au maximum des attentes du client
* En cas de refus total : essayer d’avoir ses coordonnées pour agrandir mon fichier client
Stratégie :
* Analyser aux mieux ses attentes afin de le satisfaire au mieux et de le fidéliser
* Plan de découverte client :
* Prague
Questions posées par le commercial en situation de vente | Type de question | Réponse client | Mobile d’achat découvert | Motivation d’achat |
A quel titre faites vous ce voyage ? | Question ouverte | Surprise romantique pour sa femme | Vacances surprise romantique | Affectivité, bien être, nouveauté et sentimental |
Dans qu’elle région souhaitez-vous partir ? A quelle période ? | Question ouverte | En France ou en Europe pour un week end de trois jours, à l’Ascension par exemple | Découverte, peu de temps, praticité de la date, petit voyage | Nouveauté, confort |
Quel est votre budget | Question ouverte | 900€ pour deux | Capacité financière de 900€ | Argent |
Que privilégiez-vous durant ce voyage ? | Question ouverte | Je tiens à mon confort, au coté romantique du séjour et au fait que la surprise ne soit pas révélée | Vacance, tranquillité, | Confort sécurité |
Quel type d’hébergement souhaitez-vous ? | Question ouverte | Une chambre d’hôtel | Chambre d’hôtel dans l’offre | Confort argent |
Vous préférez réserver dans des restaurants ou être en pension complète dans l’hôtel ? | Question fermée | A vrai dire, je pense que mélanger les deux est une bonne solution, une demi-pension nous permettrait de choisir nos restaurants le soir | Une offre avec demi-pension | Confort argent |
Avez-vous une préférence pour un pays en particulier ? | Question ouverte | J’aimerais bien découvrir les pays de l’est | Découverte des pays de l’est | Nouveauté |
* Malaga
Questions posées par le commercial en situation de vente | Type de question | Réponse client | Mobile d’achat découvert | Motivation d’achat |
Vous recherchez un voyage qui ne dépassera pas votre budget ? | Question suggestive | Oui, bien sur | Soucis d’argent,Economie | Argent |
Choisissez-vous votre séjour selon la destination ou le prix ? | Question alternative | Plutôt en fonction du prix, mais la destination est importante aussi | Prix plus important que la destination | Argent |
Est-ce que Malaga vous plairez comme destination ? | Question fermée | Oui si mon budget le permet | Destination n’est pas un facteur important | Argent |
Comment souhaitez-vous faire le voyage ? | Question ouverte | En train | Voyager à bas prix,Le temps du voyage importe peu. | Argent, confort |
Souhaitez-vous voyager en première classe ou classe économique ? | Question alternative | Première classe si pas trop de différence de prix avec la classe économique | Rapport qualité/prix, | Argent |
Où souhaitez-vous que l’hôtel soit situé ? | Question ouverte | En ville près du centre historique et culturel | Culturel,Romantique. | Confort,Utilitaire,Pratique. |
Quelles sont vos attentes concernant l’hôtel ? | Question ouverte | Baignoire,Spa,Petit déjeuner inclus, | Romantique, et demi-pension | Confort,Bien être,Orgueil. |
* Argumentaire de vente
Mobile d’achat | Caractéristique | Avantage | Preuve |
Destination 1: Prague | Ville d’architecture, 1h20 de voyage, château de Prague, centre historique, musique de tout type les week-ends. Frais sur place réduits de pars la conjoncture monétaire. | Correspond aux attentes culturelles, de confort, de romantisme et de budget du client | OAV, brochures, internet… |
Hôtel | -Cet hôtel historique est intégré dans un bâtiment du 19ème siècle. L'hôtel riche de traditions est situé au cœur de la ville, près de la gare centrale. Décorées avec goût-Hôtel en demi-pension, peu cher et spécialisé dans les séjours en couple, visites de la capitale comprise dans le prix (un guide part toutes les heures de 8 h à 16h) | Correspond aux attentes culturelles, de confort et de romantisme du clientCorrespond aux attentes du client, praticité, | Brochure de l’hôtelOav, brochure |
Prix justifié | Le prix dépasse un peu 900€, cela est parce-que le transport est plus cher en cette période de jours fériés souhaités (week-end de 3 jours) | Le client comprend le prix, ce qui augmente la confiance | Comparer le prix des billets |
Effet de surprise | Les tâches administratives seront faites en toute discrétion et prises en charge par l’entreprise | Confort de préparation, sécurité, gratuit | Comparer le prix des billets |
L’entreprise AFAT | Créer en 1988, 630 point de ventes, premier réseau français des entreprises de voyages, orientée sur le confort du client (paiement échelonné…).Tourisme Responsable, luttes contre l’exploitation des enfants et le tourisme sexuel | Correspond aux attentes du client en termes de prix, de confort, de sécurité | Fiche technique de l’entreprise, chiffres certifiés, étude de satisfaction… |
Mobile d’achat | Caractéristique | Avantage | Preuve |
Destination 2 : Malaga | Ville romantique, ville historique et culturelle : plages de la Costa del Sol,Le Château de GibralfaroLa, AlcazabaPlaza de la Merced, Maison natale de Pablo Picasso et Musée Picasso…, caves à vins, les bars ombragés sur les places ou dans les petits restaurants traditionnels. | Correspond aux attentes romantiques et culturelles du client | OAV, brochures, internet |
Hôtel | L'Hotel Husa Guadalmedina est un modern et confortable hôtel urbain de 4 étoiles. position privilégiée au sein du centre commercial, et historique. Située face au musée d'art contemporain, à seulement 5 minutes des principaux monuments de la ville. | Respect des exigences de romantisme et de confort du client | Brochure de L’hôtel, OAV |
Prix | 897.18€ | Respect des conditions de prix du client | Le client respecte son budget |
Effet de surprise | Même chose que pour la destination 1 | | |
L’entreprise AFAT | Même chose que pour la destination 1 | | |
* Tableau de traitement des objections et technique de conclusion
* Pour le
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