La matrice Igor Ansoff

La matrice Igor Ansoff

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C’est un outil pour la croissance. Du point de vue de l’entreprise, c’est un modèle interne. Quand on parle de marché, on parle de produit, nouveau marché c’est nouveau segment (ils sont nouveaux pour nous mais pas pour le client).

Il est nécessaire de voir s’ils existent de nouvelles opportunités. Chaque stratégie de croissance à un risque, plus le développement s’accroît, plus le risque est important.

1. Pénétration de marché : C’est la stratégie de croissance naturelle, cela consiste à tenter d’augmenter son niveau de production sans rien changer d’autre. L’idée est de continuer de produire sa gamme existante (pas d’ajouts de nouvelles technologies, pas de modification du produit…) mais détourner les clients de nos concurrents de manière à augmenter notre PM. C’est la situation la moins risquée. Il faut agir sur les occasions d’achats en créant plus d’occasion pour le client. C’est la barrière communication que l’on utilisera le plus. L’idée est de convaincre des clients intéressés de venir à nous. Repose sur l’utilisation d’outils de communication. 

Non consommateurs relatifs : ne connaît pas le produit, trop cher…

Un consommateur peut être un utilisateur, acheteur ou prescripteur (recommande le produit, donne un avis…). Le prescripteur est récompensé par la fidélité (il veut des privilèges, être informé…).

Brand equity : diesel a réussi à construire un ensemble de valeurs autour de son nom, la marque à une valeur grâce à la simple mention du nom.

1. Développement de produit : Excellente connaissance du marché, relations privilégiés avec les clients, connaissent les attentes de la clientèle. Rentabiliser la relation. On ne change pas rien (canal de distribution…). Moins de risque si l’on modifie un produit mais plus risquer si l’on fait une extension de produit. Il faut une cohérence avec le prix. Modification d’un produit : Clio et Clio campus. Innovation incrémentale : lifting du produit.

1. Développement de marché : Ne touche rien sur le produit mais le tenter de le vendre ailleurs. C’est un ou plusieurs segments de clientèles que l’on ne touchées pas avant comme à l’internationale. Stratégie intéressante, si l’entreprise à une capacité de production qu’elle n’utilise pas entièrement, avec les nouveaux marchés en exportant elle pourrait atteindre plus de CA. Peu d’effort à faire pour convaincre les clients, la concurrence sera alors rude dans les nouveaux marchés. Les cibles doivent être les mêmes dans le futur pays.

1. Diversification : Prise de risque, c’est un nouveau produit sur un nouveau marché. Réticence : type de clientèle type de produit.

Il y 4 stratégies de diversification :

• Diversification horizontale : développer un nouveau produit technologiquement indépendant de nos produits existants mais susceptibles de satisfaire la même clientèle.
• Diversification verticale : entreprise à faire l’activité de ses fournisseurs ou distributeurs comme Ikea ou Auchan.
• Diversification concentrique : l’entreprise développe de nouveaux produits avec une technologie complémentaire et différente. A cause de ses nouveaux produits, elle est amenée à développer son activités, à racheter des fournisseurs ce qui engendre un transfert de compétence. Exemple : L’Oréal à racheter Body Shop (horizontale) et racheter les fournisseurs de Body Shop (verticale).
• Diversification conglomérée : entreprise va développer des activités différentes sur des marchés différents et s’installe sur un marché où elle a ni expérience et ni connaissance. C’est grâce au bran-equity. Exemple : Bouygues avec la téléphonie et le bâtiment ou Virgin qui a un train à grand vitesse et qui à la base fait une édition de musique. Ils sont là où il y a un profit.