Pduc Methode Alain Claude

’adapter

Exemple de tableau d’analyse de l’UC

 Fiche descriptive (signalétique) de l’UC en annexe  Plaquette d’entreprise (produits)  Plan de masse l’UC (avec emplacement du rayon)  Organigramme local (de l’UC ou du rayon)



Il s’agit d’une description + d’une analyse objective qui doivent servir de base au diagnostic qui va suivre. C’est bien un constat assez général,

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comme l’est la description de l’UC de l’UC (plan de masse…)  Carte avec implantations géographiques de l’épreuve d’ACRC, mais - Le management de l’UC (Qui (UC et concur.) nettement orienté vers l’analyse et le fait quoi +style de management diagnostic. (1) + « incitives » dans l’UC ou  Dés lors, on devrait naturellement dans mon rayon conclure sur l’émergence d’un besoin

L’Environnement socio démographique et géographique local de l’UC et analyse (données socio-éco-démographique de l’environnement…) (analyse)

 Documents avec données sociodémographiques, économiques, commerciales… (ex. : INSEE) Exemple : je ne veux pas voir « A  Montauban il y a 56 000 habitants » Montrez plutôt que « a Montauban, ville de 55 000 h la population augmente de 3%  cela représente une réelle opportunité pour mon UC…Parfois  c’est en nb de ménages qu’il faudra raisonner (banque)



La Clientèle de l’UC et analyse (critères de segmentation, description segmentation, comportement, panier moyen, zone de chalandise…)(1) Tableau analyse de la concurrence

 Description qualitative et quantitative de la segmentation  Carte de la zone de chalandise  Motivation, freins, prise de décision



La Concurrence Locale de l’UC et analyse (concurrents directs et indirects, leurs forces et faiblesses,  Identification des concurrents directs et leurs positionnements, leurs indirects avec éventuellement leurs + et PdM,…) (1) leurs –, leur positionnement, leur PdM… La stratégie de L’UC (axe de développement  Plan d’Actions Commerciales  Identifier les axes de développement : cultures

intensives, conquête, fidélisation (voir cours économie d’entreprise)

ou d’un questionnement qui sont les préalables du diagnostic, ex. : peuton élargir l’assortiment ?, doit-on mieux travailler la cible des jeunes ?, … Le plan proposé est nettement recommandé. Il doit permettre de faire un balayage exhaustif de l’UC sur le plan commercial. Chaque point retenu doit être à son tour structuré dans son développement. Les références au réseau, lorsqu’il existe, sont indispensables, quelque soit sa nature : agences, succursalistes, franchise, groupements commerciaux divers, … Les documents d’appui annexés seront les supports de l’exposé oral lors de l’examen. La conclusion devrait donc ouvrir sur la nécessité du diagnostic qui suit, et qu’on peut alors nommer, ex. : un diagnostic de structure et d’assortiment du rayon …, ou un autre sur le comportement de la cible jeunes chez ………

Carte positionnement PDUC methode claude alain version 18

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Le positionnement de l’UC et analyse



Montrez le plan d’actions commerciales et les objectifs annuels de l’UC A partir du slogan « … », des enquêtes, de sources internet…retrouver le positionnement voulu de l’UC ainsi que le positionnement perçu de l’UC



Plutôt que de citer les concurrents : concevez une carte de positionnement pour les principaux d’entr’eux

 Une présentation sous forme de tableau 2X2 s’impose soit en annexe soit dans le dossier  En tableau, en annexe

L’Offre de l’UC et plus précisément de mon rayon Produits Assortiment et Services -Prix -Place et marchandisage - Communication internet et Mass et Hors Média) (1) -GRC (programme de fidélisation, carte de fidélité….) au minimum

Attention au vocabulaire : il doit être professionnel : assortiment, largeur, profondeur, plan de masse, clés d’entrée, PMO, PMD, IRP,…Lois d’Omnes

Les principaux indicateurs de performances et d’évolution de l’UC/Rayon tels que CA (de l’UC et de mon rayon) Panier moyen (UC et Rayon) Trafic de l’UC, coefficient multiplicateur moyen, taux de transformation, nb art/ticket

Avec des chiffres (ou des indices) ET avec une analyse dynamique telle que la tendance Dans le rapport : uniquement la synthèse En Annexe : le détail sous forme de tableau Vous oubliez trop souvent « évolution ». A ce niveau de lecture le jury doit avoir une « image » assez claire de votre UC…et de ses faiblesses

Dans un tel contexte de demande (clientèle), de concurrence, d’environnement ET avec une telle stratégie et un tel plan de marchéage QUELS sont les résultats de mon UC (ou de mon rayon) Attention : ces infos se révèlent TRES importantes pour prévoir les recettes de votre projet… voir plus loin

Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à ANALYSER avant d'agir. PDUC methode claude alain version 18 3

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2 Ŕ DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UC PRECISANT LES CONDITIONS, MOYENS, METHODES PERMETTANT D’ABOUTIR ET D’ETAYER CE DIAGNOSTIC (4 minutes à l’oral)

 21 L’émergence (ou genèse) du projet

 Besoin exprimé par le tuteur ou proposition de votre part . Mais n’annoncez pas LE PROJET RETENU !!! NI la cible retenue

 22 La collecte des  Tout document interne ou externe (1) informations et supports du Citez, classez, et décrivez rapidement diagnostic (1) : vos sources d’information dans un - études documentaires, tableau en annexe (grille de recueil - statistiques publiques ou d’informations) professionnelles, Observatoire cetelem, Insee, LSA, point-de- enquêtes et entretiens internes vente, Ifop, Sofres, Afb, Fbf, BDF, syndicats ou externes, et organisations professionnelles…mais pas - données commerciales wikipédia ! internes ou externes (ex. : fournisseurs) - Internet  23 Diagnostic Interne / Externe * : Ce diagnostic peut être structuré (grandes parties) et hiérarchisé (les constats sont classés par ordre de pertinence)  232 Menaces / Opportunités :

* ou SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Threat)  partie 2 : 2 pages maximum.  21 Précisez le contexte d’émergence du projet « Suite aux missions préparatoires, suite aux entretiens avec mon tuteur, suite aux contraintes du réseaux et du PAC…. »  22 Vous devez montrer que vous avez su réunir un maximum d’informations pertinentes. Vous devez démontrer que vous avez su maitriser les outils, les techniques et les méthodes de recherche des infos (sources internes, sources externes) Cette sous-partie est fondamentalement importante Par rapport à la partie précédente, le diagnostic est encore un constat, mais pas celui des structures de l’UC et du marché, mais plutôt celui de la réalité quasi-quotidienne de la gestion commerciale et marketing de l’UC dans son environnement concurrentiel. Il s’intègre alors dans un schéma plus large et de nature opérationnelle :

CONSTATS => CONSEQUENCES.



Exemple de grille de recueil d’informations





Méthode

CC

 Toute source externe (1), justifiant les menaces et les opportunités vis à vis du diagnostic global à réaliser, et  domaines d’analyse envisageables notamment les Etudes Personnelles (2) : menées, ou à mener, pour orienter le - le marché national (tendances projet ou ses modalités. Internet et lourdes, évolutions…) souvent la source principale - la concurrence dans la zone d’information sur le marché (c’est  (proximité, positionnement,

A ce titre, c’est l’état des lieux structuré d’une situation commerciale actuelle (CONSTATS), qui a des effets sur les multiples performances et indicateurs commerciaux (CONSEQUENCES) Il est nécessairement partiel (pas comme en ACRC !), mais seulement axé sur une activité projet qui ne doit concerner qu’une partie des activités de l’UC sur le plan opérationnel. Le diagnostic doit être hiérarchisé Il doit bien sûr déboucher sur

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Exemple de SWOT structuré

…) souvent insuffisant) - les clients de l’UC et leurs comportements : les  Rem : il existe d’autres sources : presse motivations, les freins, le professionnelle, les données de votre mairie, les processus de prises de décision données