Plan d 'Action Commerciale

éaliser.

4- Détailler les actions à entreprendre

Pour chaque action (étude de marché, marketing direct, fidélisation de la clientèle…), notez les phases et les étapes qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif global.

A chaque fois, prévoyez une date de début et de fin.

Par exemple, si votre chiffre d’affaires est très dépendant de la prospection par téléphone, vous pourriez prévoir ces actions :

•Prévoir 2 fois 30 minutes de phoning dans votre journée, une première tranche pour prospecter de nouveaux clients, et une seconde tranche pour assurer le suivi de votre action de prospection et faire les relances.

•Prévoir 5 heures “volantes” au cours de la semaine pour préparer toute la logistique nécessaire (trouver des prospects, trouver leurs numéros de téléphone, faire du réseautage pour obtenir des contacts, etc.)

Il est important de bien détailler chaque action dans ce plan, afin que vous n’ayez aucune question à vous poser ni aucune réflexion à avoir au moment de l’exécution du plan d’actions commerciales.

5- Lister les différents intervenants dans la mise en œuvre du PAC

Qui fait quoi ? Préciser le rôle de chacun va améliorer votre productivité et surtout éviter des conflits relationnels en cours d’année.

Même si vous êtes dans le cadre d’une entreprise personnelle, cette étape est intéressante car, dès le début de l’année, vous pourrez par exemple décider de sous-traiter certains aspects de votre activité.

6- Enumérer les moyens nécessaires à la réalisation des objectifs : outils, méthodes, budget alloué pour chaque action

Déterminer votre budget et les outils utilisés va valider la fiabilité de votre projet.

Par exemple, quel va être votre budget publicitaire ? En fonction de cette réponse, vous allez lister les moyens d’action que vous pouvez mettre en œuvre : flyers, encarts presse, sponsoring…

Si on en revient à notre exemple du phoning, il sera peut-être nécessaire d’énumérer parmi les moyens l’utilisation d’un opérateur téléphonique alternatif afin de payer moins cher les communications.

7- Préciser les cibles éventuelles

Qui est concerné par ces actions ? (prospects, nouveaux clients, clients fidèles…)

Et surtout, comment allez-vous les trouver ?

C’est précisément dans cette étape que vous allez déterminer exactement qui vous allez chercher, et comment vous allez trouver ces personnes.

En rapport avec le point 4), l’objectif est que vous n’ayez aucune question à vous poser au moment de l’exécution du plan.

8- Prévoir des critères de performance et Suivre l’exécution du plan

Il s’agit tout d’abord de savoir comment déterminer si vos actions marchent ou pas ? Cela passe par des critères quantitatifs et qualitatifs. Avec notre exemple de la prospection téléphonique :

- Nombre de nouveaux prospects contactés

- Résultat prospect par prospect

- Nombre de suivis (follow ups) recontactés

- Résultat de ces follow ups

Il s’agit également de définir un calendrier de suivi intermédiaire de réalisation des actions : son but est de savoir où vous en êtes pour pouvoir rectifier vos plans si nécessaire.

Le monde est changeant et ces changements peuvent être violents lorsqu’on est chef d’une petite entreprise. Ce suivi des plans permet d’adapter, de rectifier, et d’orienter le plan en fonction des aléas.

Une bonne façon de faire est de prévoir un suivi bref tous les jours (qu’est-ce que j’ai fait ? pour quels résultats ?), un court reporting hebdomadaire et un point plus complet tous les mois.

9- Évaluation et analyse des résultats

Quel est le résultat des actions menées ?

Pour chacune d’entre elles, le bilan est-il positif ou négatif ?

Cette évaluation peut être réalisée dans le cadre du point mensuel prévu en étape 8 de votre PAC.

C’est le moment idéal pour décider de la poursuite tel quel du plan d’actions co, ou de son orientation, par rapport à toutes les autres données de votre entreprise.

10- La suite du PAC

En fonction des réponses précédentes, refaites un PAC en mettant en place les actions correctives qui s’imposent.

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