Dossier Vendeur DUT TC

DOSSIER VENDEUR

ZODIAC-NAUTIC JO 2020

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SOMMAIRE

I/ Introduction à la négociation …………………………………………………….3

• Informations sur Zodiac – Nautic
• Tableau comparatif de la concurrence
• SWOT de l’entreprise
• Tableau récapitulatif de notre offre
• Prise de contact

II/ Stratégie de négociation……………………………………………………………9

• Plan de découverte
• Tableau des points à négocier
• Tableau argumentaire (CAP)
• Anticipation des objections et leur traitement
• Proposition commercial (Template)

III/ Étude du pays…………………………………………………………………………14

• Données économiques
• Données culturelles et interculturelles
• Partenaires principaux

IV/ Grille de préparation à la négociation……………………………………16

V/ Conclusion……………………………………………………………………………….17

I/ Introduction à la négociation :

La société ZODIAC NAUTIC fait partie du groupe ENERGETIC DEVELOPPEMENT et est située à Ayguesvives dans le département de Haute-Garonne. ZODIAC NAUTIC est une référence sur le marché des bateaux pneumatiques et ce depuis plus de 70 ans.

La société ZODIAC NAUTIC traite avec des entreprises du monde entier, que soit directement avec des clients comme pour des partenaires sélectionnés rigoureusement par l’entreprise, selon plusieurs critères.

Le contexte de la négociation est particulier car la société ZODIAC NAUTIC a reçu un appel d’offre de la part du Comité d’Organisation des Jeux Olympiques qui souhaite s’équiper de 48 bateaux pneumatique qui servirons à accueillir les équipes de tournage et de secours, afin d’assurer au mieux l’organisation de ses jeux. Les 48 bateaux devront être prêts et opérationnels avant le début des Jeux Olympiques.

Notre société ainsi que le Comité des Jeux Olympiques ont décidés de se rencontrer en Janvier 2019 afin de soumettre la proposition commerciale. Pour information et dans le cadre de cette négociation, les ZODIAC NAUTIC et les Jeux Olympiques n’ont jamais eu à faire affaire auparavant.  

Pour cette négociation les parties en présence seront les vendeurs NEUTEL Mike et ZOULOU Ghita représentant tous deux la société ZODIAC NAUTIC et de l’autre côté les acheteurs du Comité d’Organisation des Jeux Olympiques.

Pour mener à bien cette négociation nous avons constitués un dossier afin de s’informer du contexte culturel de nos acheteurs. Et de préparer notre offre.

Pour se faire, nous avons suivre deux approches sociales pour cette négociation.

L’approche matérielle :

Celle-ci sera constituée d’un tableau comparatif de notre offre avec celle de nos concurrents afin d’identifier les points forts et les éventuelles failles de notre produit, un plan de découverte synthétisé pour connaitre notre interlocuteur et ainsi repérer des éléments sur lesquelles nous pourrons appuyer notre argumentaire. Nous aurons en notre possession un Template afin de montrer l’offre la plus adéquate au comité de la manière la plus concise qui soit.

L’approche psychologique :

Afin de bien se préparer d’un point de vu plus psychologique, nous avons construit une fiche pays relative au Japon afin de mieux connaître les coutumes et les mœurs du pays, ainsi pouvoir prendre appui pour ne pas offusquer nos interlocuteurs, voire leur montrer indirectement une forme d’irrespect. Cela nous servira notamment aussi à montrer la meilleure image de nous-mêmes, respectueux et ayant pris le temps de connaitre les différentes cultures et pratiques nipponnes afin de créer le meilleur climat possible dans cette négociation.

Répartition des rôles :

Nous sommes la société ZODIAC NAUTIC une société française. Notre binôme va ainsi mettre en place les codes liés à la culture nipponne, notamment en ayant une cohérence hiérarchique.
C’est la première rencontre que nous effectuons avec des japonais, pays ayant une culture diamétralement opposée à la nôtre. Nous allons ainsi faire tout notre possible afin de former un binôme se rapprochant le plus de ce qu’ils ont l’habitude de faire face, avec notamment une personne plus âgée que l’autre afin de rassurer nos acheteurs, mais aussi pour montrer que nous ne nous laisserons pas mener et que c’est bien nous qui tirerons les ficelles de la négociation

Comportements à adopter en fonction de la culture :

Étant donné que nous sommes face à des clients ayant des habitudes complètements différentes de ce que nous avons l’habitude de voir, nous devons, pour tourner cette négociation à notre avantage, nous adaptés à leurs comportements et adoptés leurs différents faits et gestes. En effet, le Japon accorde une importance particulière aux différentes marques de respect, notamment durant des entretiens commerciaux. Tout d’abord, nous veillerons à les saluer selon la coutume nipponne c’est à dire en s’inclinant devant eux. Nous devrons ensuite effectuer un échange des cartes de visites bien plus que particulière, car nous devrons respecter la manière dont il faut l’a donné. En effet, les japonais sont extrêmement méticuleux dans cette forme de rituel d’échange de carte. En effet, pour l’a donné, nous devons nous incliner légèrement et dire à haute voix le nom de notre entreprise, notre fonction ainsi que nos coordonnées. Nous devons d’autre part, veiller à ce que notre carte de visite soit rédigée en caractère japonais afin que nos interlocuteurs puissent comprendre nos informations et puisse ainsi nous recontacter plus tard. De plus Il faut impérativement aussi tenir notre carte visite avec les deux mains.
Au niveau de notre comportement, nous devons impérativement nous montrer des plus calme et respectueux possible, en veillant à respecter les temps de paroles de chacun, à ne surtout pas les couper, et être totalement transparent sur les différents termes du marché. D’autre part, nous ne devons pas hésiter à répéter, expliquer, développer voire dessiner plusieurs fois certaine chose afin d’être le plus clair possible afin d’éviter toute forme de quiproquo. En effet, les japonais ont pour habitude d’hocher la tête pour nous indiquer leurs écoutes cependant, cela n’exprime pas pour autant leur compréhension du sujet. D’autre part, nous devons faire un travail d’observation et d’écoute plus poussées que dans les négociations précédentes car les japonais ne nous diront jamais clairement “non” mais passerons par des sous-entendus que nous devons savoir décrypter.

Nous avons plusieurs craintes quant à cette négociation :

En effet, nous avons des réserves quant aux profils de nos vendeurs car même en ayant effectué des recherches sur les coutumes et habitudes du pays, il se peut que ceux-ci ne se comporte pas comme nous l’avions prévu, que nous effectuions des erreurs de calculs pouvant jouer en notre défaveur, nous doutons aussi quelque peu de nos objectifs, car ils peuvent se montrer trop ambitieux. De plus, la pression présente durant cette négociation peut nous faire tout céder et ainsi jouer en notre défaveur, nous mettant ainsi dans l’incapacité de redresser la barre.

Nos attentes quant à cette négociation : 
Pour cette négociation nous nous attendons à conclure un contrat avec nos interlocuteurs nippon car nous sommes conscients de nos forces et de nos atouts. En effet, nous pensons pouvoir s’adapter très vite au rythme et au jeu de nos acheteurs pour ainsi pouvoir tenir la pression.

1. Informations sur Zodic-Nautifc : 

Zodiac-Nautic est une entreprise française fondée en 1908 spécialisé dans la  fabrication et commercialisation de bateaux. Zodiac Nautic trouve ses origines dans le « Zodiac dirigeables et l'aviation société française », spécialisée dans la production de dirigeables.  Ce changement d'air en mer fait d’elle aujourd’hui le leader sur le marché des bateaux pneumatiques depuis 70ans. Son marché se divise en différent segment tels que les voiliers, les bateaux pneumatiques et le les matériaux de sports de glisse. L’entreprise est d’autre part partenaire de plusieurs événements connus et reconnus dans le monde nautiques dans le monde entiers comme le Vendée Globe et la Route du Rhum.