Fiche De Lecture

préhension, une

communication efficace, l’honnêteté et l’acceptation de l’autre. Cependant, si des

problèmes surviennent, la meilleure façon d’améliorer la situation est de garder une

attitude rationnelle et ouverte envers l’autre partie […]

[…] Rares sont les entreprises qui possèdent un fonds de roulement leur permettant

d’autofinancer leurs opérations qu’elles soient à court, moyen ou long terme […]

[…] Certains risques liés à la vente peuvent être réduits ou transférés grâce à des mesures

prises par l’exportateur, durant la négociation, concernant le règlement financier […]

Aussi, il ne faut pas disperser ses énergies en s’attaquant à plusieurs marchés. Le mieux est de concentrer ses efforts sur un ou deux marchés, ou encore mieux,

de viser des petits marchés où la concurrence se voit moins vive. Toutes ces démarches permettent d’assurer à chaque exportateur une satisfaction entière de sa clientèle et surtout du succès.

Idée 3 :

Lors d’une négociation, l’acheteur comme le vendeur cherche à conclure un marché. De ce fait, chacun des deux parties ne doit pas se sentir face à une impasse, pour pouvoir établir des choix et ne pas se sentir imposer une solution qui n’est pas sienne.

Une négociation ne doit pas dévier de son objectif à cause de conflits de personnalités mais doit être basée sr des critères objectifs, à savoir : les conditions du marché, les prix pratiqués par la concurrence, les coûts de production…

Tout ceci permet d’éviter aux deux parties toute mésentente pouvant les frustrer et s’opposer au bon déroulement de la négociation.

Idée 4 :

Toute organisation doit savoir structurer son opération financière selon les produits ou instruments mis à sa disposition par les banques ou organismes gouvernementaux, qu’il s’agisse de financement à court, à moyen ou à long terme.

Idée 5 :

Au cours de chaque transaction, chacune des parties se trouve soumise à divers risques, il est donc essentiel de définir le type de risque selon le type de transactions pour savoir y faire face.

La couverture de ces risques peut être faite avec ou sans recours à l’extérieur à travers les services d’assurance et de garantie.

Ces moyens ne suppriment pas les risques mais participent au partage des conséquences financières.

Il est préférable de ne recourir à ces techniques, que lorsque les possibilités de supprimer, limiter ou transférer les risques potentiels auront été sérieusement étudiées.

RESUME :

En commerce international, il faut être apte à dépasser certaines difficultés :

• En cas d’exportation, il faut s’assurer que les fournisseurs sont prêts à faire face à la concurrence internationale ;

• Aussi, lors d’une importation, il faut éviter les pièges des réseaux de distribution établis en un genre de cartel ;

• Enfin, éviter de servir d’intermédiaire entre les clients et les fournisseurs. Il est préférable de présenter un service personnalisé et de garder ses distances par rapport au deux parties (ce qui demande beaucoup de doigté).

Malgré toutes ces recommandations, les exportateurs n’échappent pas aux erreurs.

Dont on peut citer les plus courantes :

 Négliger de mettre en place un plan marketing ;

 Ne pas pouvoir surmonter les premières difficultés et ne pas

 manquer de détermination pour surmonter les premières difficultés et ne pas satisfaire aux exigences financières nécessaires du début;

 Ne pas savoir choisir ses clients, fournisseurs, collaborateurs ;

 S’étendre sur plusieurs marchés au lieu de se focaliser sur un seul et d’y concentrer ses efforts pour permettre de booster la rentabilité et la croissance ;

 Ne pas recours aux aides des services d'intervenants spécialisés.

Bref, pour réussir en commerce international, il faut avoir une expérience de travail pertinente, cibler son marché parfaitement, s'assurer d'un financement adéquat et, surtout, avoir un bon réseau de fournisseurs et de clients au pays et à l'étranger. Si toutes ces conditions sont réunies, il sera alors possible d'en vivre confortablement après deux ou trois ans.

Commentaires :

Ce volume, élaboré par des spécialistes chevronnés et actifs dans le domaine propose un survol des aspects pratiques du commerce international. Il en aborde les principaux aspects stratégiques et techniques, dont l’approvisionnement, la sélection et l’étude des marchés, la prospection et l’adaptation du produit, la négociation, la logistique du transport, les coûts, le financement, les risques, la stratégie Internet, la distribution et la gestion du service des affaires internationales. Axé sur la pratique, ce livre présente un contenu théorique solide, rédigé du point de vue d’un opérateur économique,