Fiche E4 relation client et négocation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Négociation vente et accompagnement de la relation client

Nom :  

Prénom :  

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville

Type de Structure

SASU, société par actions simplifiée unipersonnelle, Notre agence fait partit du groupe ACETT depuis 2005.

Offre commerciale1

Mise à disposition de main-d’œuvre en cas de besoin à l’entreprise qui nécessite un renfort en personnel ou pour remplacer une personne. Recrutement direct, gestion administrative du personnel, modulation optimisée des ressources humaines

Type(s) de client(s)

Professionnelle, institution, gouvernement

Méthodes de Vente

Par téléphone, par mail et en face à face

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu de l’activité : En entreprise, agence d’intérim

Historique/Problématique de l’activité

Récupérer les besoins en personnel d’une société. Le but est de déléguer des intérimaires dans la société

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

L’agence d’intérim, l’entreprise (client) et l’intérimaire

Objectifs opérationnels

Quantitatif : augmenter le chiffre d’affaires 

Qualitatif : Travailler avec une nouvelle entreprise, augmenter le planning de nos ETP (équivalent temps plein)

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

1. Prise de contact

Se présenter (nom et fonction). Présenter l’entreprise et les services que nous proposons. Créer la fiche prospect dans le CRM. Prise de rendez-vous pour découvrir l’entreprise

1. Découverte des besoins du prospect :

Cette étape se passe chez le prospect,

Présenter plus en détail notre groupe, les avantages

Connaitre sa situation actuelle sur ses besoins en recrutement

Connaitre les postes à pourvoir (horaire, tâches, primes, ambiance, …)

Faire une petite visite de l’entreprise pour voir les postes

Expliquer notre façon de travailler (entretien, contrôle de référence, test OOJOB)

1. Argumentation

Envoi de la proposition commerciale par mail (coefficient de vente)

Envoi d’une proposition active par mail (le CV du candidat)

Contacter M. Perrotin pour mettre en avant la candidature envoyée par téléphone

1. Conclusion

M. XX accepte de rencontrer M. XXX pour lui présenter l’entreprise et en savoir plus sur sa motivation.

• Boite mail
• Téléphonie
• Logiciel interne TEMPO

Résultats

Quantitatif :  Un nouveau client + un nouvel ETP

• CA généré = 3000 €. 1 contrat de travail de 1 mois qui pourra être prolongé

Qualitatif : Développement de la notoriété de notre agence, agrandissement du portefeuille client. Satisfaction de l’intérimaire et de notre agence.

Difficultés rencontrées

Les interlocuteurs ne répondent pas toujours du premier coup au téléphone. Les besoins peuventêtre pourvus par une autre agence de travail temporaire s’ils sont plus rapides.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Ciblage des suspects potentiels :
Fichier prospect regroupant tous les entreprises que nous avons déjà prospectées et les actions déjà réalisées.
Avec le ce fichier il faut relancer les prospects pour une prise de rendez-vous et/ou récupérer leur besoin en personnel

Objectifs fixés

Développer notre portefeuille clients, augmenter le CA, signer 1 contrat minimum, Satisfaire notre candidat

Activités réalisées

Outils mobilisés

• Extraction du fichier prospects dans le CRM
• Création d’un tableau de bord sur EXCEL
• Rechercher des entreprises qui recrutent via des offres d’emploi et ADVERSDATA (site internet qui regroupe les entreprises qui recrutent)
• Mise à jour du tableau de bord
• Préparation d’un script téléphonique
• Prise de rendez-vous client

• Le logiciel interne TEMPO
• Excel
• ADVERSDATA
• Google

Résultats obtenus

Sur 15 appels téléphoniques/ 5 rendez-vous découverts client de placé/ envoient des intérimaires en cours

Bilan réflexif

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

• Les entreprises de notre bassin d’emploi recrutent.
• Notre fichier de prospect est très élargi avec différentes entreprises et différents types d’activité.

• Mise à jour du dossier prospect
• Prise de besoin
• Informer l’équipe de travail, les besoins de chaque entreprise pour leur envoyer rapidement des candidatures car un contact vient d’être fait

• Recontacter les entreprises pour refaire un pont avec eux sur leur besoin et rester en contact avec eux

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

Informations sur le marché : Actuellement le chômage est de 7,2 %. Le taux de chômage est bas surtout dans le sud Vendée ou est situé l’agence. Les candidats qualifiés sont compliqués à recruter voir introuvable.

Environnement :
Force : Fichier client / Prospect élargi, contrat long
Faiblesse : Recrutement de profil qualifié compliqué, mobilités des candidats
Opportunité : Formation en interne, FASST (aide aux intérimaires)
Menaces : Forte concurrence sur le territoire pour peu de candidats

Clients : Nos clients peuvent être des instituent dans le public comme le privé. Notre segmentation client est très large donc nous pouvons facilement trouver des besoins. De plus les entreprises cherchent à recruter en CDI. Ceci est une sécurité pour nous car les contrats vont être plus longs donc nous obtiendrons plus de CA

Objectifs fixés

Prospecter de nouveaux clients / Reprendre contact avec les clients perdus

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

-  Réseau personnel

- CRM (clients perdus) 

- Adversdata

- Réseaux sociaux

- Téléphone 

- Ordinateur

- Mail

- Tempo 

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Constat : Les bons profils se font rares. Les entreprises le savent donc elles font appel à l’intérim pour former le candidat en interne durant la période d’intérim (en intérim ils peuvent couper le contrat facilement pour les entreprises ceci évite de faire un CDD ou CDI avec le mauvais candidat). Une fois que l’entreprise peut faire confiance au candidat il l’embauche en CDD ou en CDI. De plus les entreprises sont fatiguées de rechercher des profils qui ne trouvent pas donc il délègue leur tâche de recrutement à notre agence.
Action réalisée : Il faut noter ce que l’entreprise dit dans le dossier client (s’il ne recherche pas, s’il faut le recontacter, …) ce qui permet de ne pas oublier le dernier échange.