Fiche E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2024

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :Négociation vente de … à un particulier

Nom : XXX

Prénom : XXX

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Entreprise X

Adresse/code postal/ville

XXXXXXXXXX

Type de Structure

SARL SA…

Offre commerciale1

Vente de …

(Je suis chargée exclusivement de la vente de … auprès de la clientèle professionnelle)

Type(s) de client(s)

B TO B B TO C…

Méthodes de Vente

Prospection téléphonique, physique, vente en face à face

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  XXX

Lieu d’activité : Dans nos locaux ou dans les locaux/bureau du client

Historique/Problématique de l’activité

Suite à notre opération de prospection, j’ai rdv ce jour avec Mr X.

Mr X a besoin de ….

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : Commercial alternant au sein de l’entreprise X, chargé de développer les ventes de …

L’autre : Mr X, particulier à la recherche…

Objectifs opérationnels

Objectif quantitatif : Vendre…

Objectif qualitatif : Transmettre une image professionnelle de l’entreprise

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Raconter une vente vécue ou observée

Prise de contact

Découverte des besoins

Reformulation

Argumentation

Traitement des objections

Conclusion

Prise de congé

Plan de découverte, argumentaire CAP/SONCASE, GTOF, carte de visite, script téléphonique CROC, plaquette ? grille tarifaire ? échantillon ?

Carte de visite

Résultats

Résultat quantitatif : Objectif atteint car vente de…

Résultat qualitatif : Objectif atteint car image professionnelle véhiculée

Difficultés Rencontrées

Manque de connaissance sur tel ou tel produit… par exemple

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

QUI ?

- Critères de ciblage : Démarchage de propriétaires possédant une maison à étage et jardin dans la résidence X située à Versailles dans le département des Yvelines

COMMENT ?

- Démarche de prospection : par boitage puis prise de rdv pour négociation d’un mandat

Objectifs fixés

Objectif quantitatif : Démarcher 30 propriétaires correspondant aux critères, déclencher 15 rdv, 3 mandats

Objectif qualitatif : Transmettre une image pro

Activités réalisées

Outils mobilisés

Décrire succinctement la prospection / négociation

Par exemple : Boitage, prospection physique, relance mail, relance tel, rdv en face à face, signature bon de commande contrat… etc

Script téléphonique, BDD, flyers, carte de visite…

Résultats obtenus

Résultat quantitatif : 25 propriétaires démarchés, 3 rdv et un mandat

Résultat qualitatif : Image pro transmise

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Par exemple Bonne maitrise des produits et services

Par exemple Découverte incomplète

Par exemple l’argumentation…

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation