L'Internationalisation De l'Entreprise

l’éloignement géographique et culturel qui rend l’implantation dans un pays étranger difficile.

| | Importance stratégique du marché |

| | Forte | Faible |

Potentiel d’exploitation | Fort | 1 | 2 |

| Faible | 4 | 3 |

Type 1 Ici l’E doit entrer sur ces marchés le plus rapidement possible (pour prendre la place)

Type 2 L’entreprise à deux possibilités : ① Prendre position sur ces marchés ou il y a peu de concurrent en espérant qu’un jour ces marché se développent.② Attendre que le marché soit plus intéressant pour s’y installer.

Type 3 L’entreprise doit renoncer à entrer sur ces marchés.

Type 4 Dans ce cas l’entreprise doit adopter une démarche progressive et doit au préalable dév des capacité requise ex mieux connaitre les clients potentiels sur ce marché. Cela peut se faire en entrant sur un pays/un marché appelé tête de pont. C'est-à-dire un marché très semblable au marché cible mais présentant moins de risques.

Section 2 : Premières étapes de l’internationalisation

I.L’exportation

L’entreprise choisit l’exportation lorsqu’elle veut réaliser des ventes à l’étranger en limitant les risques financier et les risques liés à la méconnaissance des marchés convoités. L’entreprise exportatrice produit exclusivement dans son pays d’origine, apporte des adaptations à ses produits pour qu’ils correspondent aux caractéristiques de la demande du pays destinataire et envoie ses produits à l’étranger. Une fois qu’elle à réaliser des pdts adoptés elle peut exporter selon 3 méthodes :

* Exportation direct : Les clients sont trouvés grâce à la participation à des foires des congrès, grâce à des pubs dans revues étrangères et à leurs sites @. Dans certains cas l’E peut envoyer également un agent commerciale à l’étranger pour prospecter des clients. L’avantage de cette formule c’est que l’E n’engage pas directement des capitaux à l’étranger, le point faible et qu’elle ne comprend pas la mentalité et les pratique des pays.

* Exportation indirect : Elle se fait par le biais d’intermédiaire.

Tout d’abord les courtiers à l’exportation qui recherche des clients en contrepartie d’une commission, les courtiers sont installés sur les marchés étrangers et acceptent de vendre pour des marchandises diverses.

L’importateur va acheter les produits et gère les formalités douanière si il y en a ainsi que le stockage et la distribution dans le pays étranger. On parle aussi de distributeur.

* Exportation associée : Les E ont deux possibilités

Le groupement d’exportateur il s’agit d’E ayant des activités voisines qui vont partagés les moyens de prospections et de ventes à l’étranger.

« Piggy back »/portage C’est la mise à disposition pour les PME de réseaux de distribution étrangers, de grandes E française déjà bien implantées sur les marchés étrangers. Et l’E moyennant un % de ventes.

Toutes ces options liées à l’exportation offre l’avantage d’être moins couteuse pour l’E, et l’inconvénient de ne pas assuré une présence permanente et direct sur les marchés étrangers.

II. Réseau de distribution à l’étranger

Cession de licence : Ici dans ce cas l’E cède le droit d’utilisation d’une technologie ou de sa marque dans un espace géographique et pour une période déterminé en contrepartie d’une redevance annuelle.

Franchise internationale : C’est un contrat unissant un franchisé et un franchiseur. Le franchisé est un commerçant qui apporte son local commercial, sa force de vente, pour vendre les produits du franchiseur en échange d’une redevance. Le franchiseur apporte son savoir faire commerciale, son image et ses méthodes de gestion.

La création de filiale de distribution(commerciale) : La filiale commerciale aura pour rôle d’importer les pdts de l’E, de les vendre dans son pays d’implantation et d’assurer des prestations diverses ex : sav

III. Firme multinationale

Une firme multinationale apparait lorsque les filiales de distribution dans plusieurs pays complètent les filiales de distribution. Elle présente plusieurs caractéristiques.

* Elle réalise au moins 50% de leurs ventes à l‘étranger.

* Elle réalise des activités de production à l’étranger où elles ont de nombreuses filiales

* Elles a une organisation mondiale de leur activité

* Elle va réaliser une stratégie internationale

La firme multinationale est donc organisé autour de ses filiales qui mènent leurs activités dans de nombreux pays et qui produisent des articles pour la quelle elle dispose un avantage concurrentielle sur le marché local. La DG se réserve les décisions qui engagent le devenir de l’entreprise. Les options d’une firme multinationale sont les mêmes que celle des entreprises nationales, cependant leur dimension internationale leur autorise des options supplémentaire :