Se situer sur le marché

Se situer sur la marché

- Analyse de la demande

- Décision d’achat

- Etude de marché

- Etudier offre

- Cartographier concurrence

- Veille concurrentielle

- Environnement macro-économique

- Synthèse PESTEL

- Analyse environnement micro-économique

- Synthèse opportunités menaces du marché

- Segmenter marché et s’y positionner

L'analyse du marché

Def : lieu rencontre offre demande Ce qu’elle implique

- Demande : quantitativement (volume et en valeur) qualitativement (besoins, motivations et freins de conso + process d’achat)

- Offre : produit proposé et caractéristiques producteurs, distributeur Le marché s’évalue avc calcul part de marché

Calcul : Part de marché d’une ent = ventes de l’ent/ ventes du marché

Acteurs

- Leadeurs : ent qui possèdent part de marché + grande

- Challenger : ent qui se positionne juste derrière le leader

- Suiveurs : ent qui possèdent des parts de marché - grande

( la concurrence peut être directe avc le même produit ou indirect avec des produits diffèrents mais répondant aux mêmes besoins)

Les composantes essentielles d’un marché Marché

- Offre

Concurrence (leurs offrent, stratégie, leurs parts de marché, leurs moyens financier) Distributeurs

- Demande

Acheteurs (comprendre leur décision d’achat)

consommateur (quel est son budget)

Prescripteurs (un conseillé qui va apporter les meilleures solutions en fonction du profil client)

Les différents types de marché : approche par la concentration de l’offre

Nb d’ent Différenciation des pdts Maitrise des prix

Monopole Une seule Aucune Totale

Oligopole Concurrentiel

Un petit Un grand nombre Faible Importante Partielle Faible / nulle

Autres types de marché

Duopole : 2 concourants

Oligopsone : plusieurs vendeurs avec peu d’acheteurs

OBJECTIF MARKETING : se différencier de tt type de concourant Ex : se différencier dans le service fournit au client

Les différents types de marché : approche par la typologie de produits

Produits matériels

Produits conso produits industriels

Produits de grande conso produits de conso moins fréquente

Produits alimentaire pdts non alimentaire pdts durables pdts non durables

Les différents types de marché : approche par le besoin

Marché pcipale : ensemble des pdts semblables au pdts étudié et directement concurrents, un marché est pcipalement pour une ent dès lors qu’elle y propose un pdts

Marché environnant : ensemble des pdts de nature différent des produits étudiés, mais satisfaisant les mêmes besoins et les mêmes motivations dans les mêmes circonstances de consommation

Marché support : ensemble des pdts dont la présence est nécessaire à la conso du pdts étudié Marché générique : ensemble des pdts satisfaisant le même besoin que celui satisfait par le mem pdts

Les différents types de marché : approche par cycle de vie du produit

Marché de premier - équipement Nouveau produit : voitures électroniques Marché de renouvellement - Réachat : abo Netflix

Marché de remplacement - Changement de pdts : Ordinateurs

Les différents types de marché : BtoB et BtoC Definition

- BtoB désigne les échanges commerciaux entre pro, par ex quand une société achète de la mp a un fournisseur

- BtoC désigne les ventes directes

- BtoBtoC

- CtoC (leboncoin)

- CtoB Monox (rachat livre particulier)

Spécificités BtoB et BtoC

Spécificités du marché

Btob -> esprit de PARTENAIRES, marché plus petit Btoc -> marché cible de taille importante

- Un marché cible de taille différent

- Valeur client sans (LifeTimeValue) sans commune mesure

- Décisions d’achats & cycle de vente (en BtoB on nomme cela les ventes complexes c’est à dire les

ventes dans lesquelles la décision se prennent par plusieurs agents)

Ex BtoC vente complexe (rare) : ventes de voitures, la décision peut être influencé par la femme ou l’homme

Ex BtoB vente complexe (fréquent) : ventes de logiciels informatiques aux entreprises, décisions prisent en comité et les signatures émises par plusieurs agents

- Notion dépendance en BtoB, inexistante en BtoC

- Terminologie utilisée

- L'attachement à la marque

- Protection de données perso

Grossierement

BtoB + tech

Btoc –tech,+humour,+familier

Analyse de la demande

Les besoins du consommateur selon MURRAY (pas de lien entre les besoins)

- Besoin d’acquérir

- D'accomplissement

- Exhibition

- De dominance

- Affiliation

- De jeu

- D'ordre

- Reconnaissance

- Déférence

- Autonomie

- Agression

Les besoins du consommateur selon MASLOW ( lien entre les besoins )

Décrire et comprendre les motivations de sa cible

Les motivations poussent le client à l’achat, au-delà de ses besoins (pyramide de MASLOW vu précédemment).